黄静娴 2024-12-23 23:12 四川
省流版大部分是把李想的原话与简易分析
2024年7月1日，理想品牌部黄静娴在有个理想发文《如果没有理想》，全文1.35万字。
1758字省流版：
花了808字以保安视角开头，保安认为之前在外企，别人姿态会比较高，别人不搭理他，在理想，认识的会打招呼，聊聊家常，比较平等。提到李想没有司机秘书。
提到李想把所有时间都投在L9上，李想认为L9能成功的原因是：“用最简单话来说就是，所有人都在造一辆自己想要买的车。无论是设计团队还是工程团队，在做L9时，公司的所有团队都有一个共性，都在持续超越我的需求。我提出一个需求，他们就说这个需求不够，我还要做得更好。最好的还是那一批人做产品的碰撞能力。就像乔布斯讲的一样，一堆石头放在一个磨石机里边，不停地磨，最后就都变成了光滑的石头，我觉得跟他描述的是一模一样的。”
这里可以留意一下，老汤哥微博上也举了不少例子，L9不少产品细节的确是超越了李想的要求。
2022年下半年，陈伟（智能空间AI负责人）跟李想聊理想同学的功能，都是基于小模型规则下规划的。
“我印象特别深刻，当时想哥说，我们如果真的希望把理想同学做成一个特别好的产品，沿着现在的技术能力再往下走，是远远不够的，只能是和其他公司卷体验，上升空间是非常小的。我们现在做的这些，再过三年、五年回顾回来，会发现价值非常小，甚至是一文不值，我们应该去升维。”
从理想同学开始自研，到切换大模型，陈伟十岁的大儿子，都会在车里陪他做测试。
陈伟儿子贡献了非常多提升体验的视角，比如开理想ONE时，儿子在二排经常坐不住，会趴在扶手箱，对着一排屏幕上面的理想同学说话，按照以前音区的逻辑，小朋友的位置是整个音区的盲点——是四个座位的中间点，到处都捕捉不到孩子的声音。
理想在不同地方举了不少例子产品定义小细节是受到了自己孩子启发，以及理想高管微博里，提孩子的绝对次数相较其他公司在TOP2信息茧房内高出许多。
因为聊理想，TOP2也和不少人线下聊或电话聊，里面的男性提到自己要接小孩，担心吵到小孩的比例也是偏高的。正向基于儿童需求开发的能力，其他家很难学到精髓。
李想说，“我们为什么做车？因为车是物理世界的第一个机器人。如果只做电动车，我不会做这家企业，继续做互联网就行了。我们大概率不是全世界最好的人工智能的技术公司，但我们一定是人工智能产品最好的公司。我觉得我这一辈子肯定能把这事干成。”
这里主要是两点，一个是李想认为车是物理世界的第一个机器人，TOP2预期理想一定会做其他机器人。以及又一个出处，李想表达，如果只做电动车，他不会做这家企业。李想做理想汽车是建立在信自动驾驶能实现的前提下，觉得这个市场足够大足够复杂才做的。以及最后这句，我们一定是人工智能产品最好的公司，我觉得我这一辈子肯定能把这事干成。大体反应着李想现阶段的野心档次与方向，总体上，李想长期一直都是奔着要当第一去的。
李想认为，MEGA的遭遇是个好事。如果不到千亿规模，可能这个副本开启的不会如此之快。
“大家对于公司往上升级的未知其实是一个痛苦。到了这个规模以后，团队如果背的都是经营指标和运营指标，而不是经营责任，整个公司就会没有流动能力。我们这一轮的升级，最重要的是从经营意识变成经营责任，经营责任是一个无限的游戏，因为有限的游戏就几个人承担责任，所有的人去做指标就是有限的游戏。如果都去承担经营责任，就是个无限的游戏。”
在永恒的动荡中，想要把这场游戏无限延续下去，李想提了三点，“第一，我们要坚持自己的文化和价值观；第二个我们要守经营能力，能跨越周期是因为你有很好的经营能力；第三，对这个世界进行很好的沟通，升维自己的沟通方式。”
李想认为：短暂的新鲜感，会有一些作用，但是我们作为一家有先行价值主张、能够创造需求的企业，不应该被这些东西带偏。
“就我们的价值主张而言，创造移动的家、创造幸福的家。什么是幸福的家？就是高质量的陪伴。当高质量陪伴出现的一瞬间，你会知道理想汽车是多么的与众不同，不是东拼西凑的功能可以替代的，另外一方面就是智能化持续迭代的能力。随着市场的考验与迭代，它还是会回归到本质上来。”
李想说，“我们的护城河就是产品，如果一个技术不能变成产品价值，是没有意义的。大家讲苹果，其实就是讲产品和体验，我还是认为我们长远来看是最像苹果的一家企业。”
李想24年7月认为理想的护城河是产品，TOP2猜测之后李想在这方面观点可能会有所转变。总体上，TOP2认为，相比护城河是什么这种投资驱动的问题，更重要的是理想长期更高效率创造社会正外部性的能力有多强，是一个更高维的问题。
2024年7月4日TOP2发文《理想九周年长文里最值得留意的1个地方》，判断李想本人认为对这个世界进行很好的沟通，升维自己的沟通方式是最关键的一点，预期李想24年12月25-27日（这周三到五晚上八点）将初步展现与世界的升维沟通。推荐读者预约关注一下：
以下为1.35万字正文：
01
保安
马队在理想汽车当了六年半的保安，他来的时候，公司的办公楼在北京五元桥。“当时咱们就在一个七拐八拐的地方，连马路边都没靠上。接待了一个访客，人家问你们这是上市公司吗，我说是，这不是前阵子刚在美国上市吗，人家说那怎么跟传销一样呢？”
马队不知道怎么证明这是一家正经的上市公司。
不过，这个公司造出的车子，理想ONE已经跑在路上了，造车的员工，当时就几百人，马队基本上都认识。工作也不复杂，他在五元桥的小停车场，对员工说的最多的一句话就是，“大哥，麻烦挪一下车”。
2021年搬到新园区之后，楼靠马路边了，还高高挂着“LI”的LOGO ，老远就能认出这是扎根在顺义的理想。访客越来越多，但没有人问这是不是上市公司了，也有一些热心人士想要献计献策。
有过一两个人来访，跟马队说，“我找你们老板，把你们老板秘书叫上来”。马队平静地说，“不好意思，我们老板没秘书”。
访客试图争取一下，“那把你们老板司机叫过来”，马队接着答，“不好意思，我们老板也没有司机，你们需要自行联系”，马队说，当时他们听到的时候，挺惊讶的。
不过，也有让马队惊讶的事情。“有时候碰到认识的人，我就问他们拿这个螺丝钉去干嘛，他们说，拿去给想哥评审，小到一个螺丝钉老板都会去看，我觉得这一点咱们公司老板做得比较好”。
他觉得，理想的员工也好，“之前是在写字楼里，都是外企，别人的姿态会比较高，你和人家说话，别人都不搭理你，这里就比较好，认识的都会打招呼，称兄道弟，比较平等。但也不唠工作，人家的工作，我也不懂，就唠唠家常啥的。园区里有流浪狗，咱们员工还给小狗买狗粮。”不过小狗看他骑着电动车过来，会跑过来想要咬他。
春夏秋冬，马队就这样在园区里来来回回地巡逻，他看着车位上出现的理想车型越来越多，五座、六座、七座都有了，不过老板依然没有秘书、没有司机，上下班自己开车回家——也不是完全没有司机，有“人”帮他开车，他还能问理想同学最新的微博热搜，他在微博上有200万粉丝，Mind GPT 是他的秘书，NOA是他的半个司机。
一线产品专家会跟用户介绍李想，“您放心，我们的老板，懂家庭懂老婆懂孩子，我们的产品都是从家庭出发的。”
为家庭而生的理想汽车，从最开始一个用户都没有，2019年12月交付第一辆车，到交付量超过了80万辆，进入千亿规模，只用了4年多。
“任何值得提及的事体在中国展开，通常都是以极大规模的方式展开”，理想的成长过程，也是新能源渗透率快速提升的历程。整个中国市场新能源渗透率提升的幅度和速度，远远超过国家发改委的计划。理想既是电动化和智能化的推动者，又是受益者。
从销量上来看，新势力头部品牌和BBA挤占了二线豪华的市场——原本考虑BBA的用户转移到了理想，原来打算买二线豪华的用户也可以选择买BBA更优惠的入门款，总之，用户都花了比以前更少的钱，买到了更好的选择，而新势力品牌获得了更多的市场份额，用户，还有新的人才，创新需求在哪里，人才就往哪里流动。
时代造就了理想，但理想是怎么脱颖而出的？年轻的组织，怎么扛起千亿规模的增长速度？
理想汽车九周年，成长的烦恼，每个人都不同程度地感受到了。
“世上至少有两种游戏，一种可称为有限游戏，另一种称为无限游戏，有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。”
过去九年，不论是月销三千，还是月销五万，其实都不是输赢之争，而是无限游戏过程中的瞬间。
02
卖车
2015年车和家成立，3年后，理想ONE上市发布。当时做新能源的企业几乎都选择了做纯电，理想非要背着一个油箱绕远路，理想ONE，既不是燃油车，也不是纯电车，是难懂的“增程式电动车”，公司还没有收入，处于融资状态。
小白（PDT经理）记得，当时组了一个中央营销团队，所有人都要去讲车、带试驾，那是在顺义赵全营一个特别热的大棚里，“当时挺有意思的，带投资人试驾，环境特别差，吃饭的时候桌子上盖着红色的塑料布，还有很多苍蝇。理想ONE是这个公司的唯一一个产品，今天咱家就一个孩子，你是这家公司的员工，要千方百计地让媒体、投资人认可我们。大家都特别投入，如果失败了，大家就都回家了。”
“试驾车并不是最终状态，但即便如此，以纯电去行驶的静谧性和平顺性，基本秒杀所有的燃油车。它不是一个天马行空的一个概念，是真的能够解决人们生活中的问题。城市里可以装充电桩去充电。长途可以去加油，用车成本低，我们的产品理念被认可，但技术上总是不被理解。那我们怎么解释？我们以发动机最经济的转速去运转，所以比同级别的宝马X5省了30% 的油。”
增程不是一个新的发明，它是务实的创新，消除了里程焦虑，是理想的立根之本。
不过，光“移动”也不够，理想ONE在空间布局和智能上做的创新，开创性的带中央通道的六座SUV布局、第一个量产的四屏交互、像iPhone一样好用的车机系统，让它真正成为一个“家”，理想ONE是第一个三排平权的六座车型。
小白回想2018年10月18日那场扎实的发布会，“没有预料到这么多不认识的人会这么发自肺腑地去鼓掌、欢呼，去讨论这个产品，无论是好是坏。”
不过，怎么让全国各地的用户们，接受理想、选择理想呢？
2019年，冰哥（现任陕青藏销售负责人）刚过完30岁生日就加入了理想，他入职的是西安的销售——那时候店也没有，用户也没有。
他先去了上海支援集中试驾，是当时锁单最多的一个人，一天能谈十几个用户，谈完都能锁，不过他之前没有卖过车，优势是没有思想包袱。
“团队每天都从早忙到晚上，老板们带给我们很多输入，可能从早上到中午到晚上就迭代了。大家能够非常快速地发现问题，找到根因去调整。在这样的小战役里面，收获到了能够支撑我们长期面对困难和挫折的心力。那个阶段更重要的是跟用户传递的产品背后的思考和这家品牌的思考方式。”
回西安后，冰哥成为了全国第一批零售主管，店在哪里开？怎么卖？冰哥不急着往前冲，“我们去问团队里的每个人，西安的目标到底是啥，我们自己在外面找了个茶馆，大家聊着聊着，说有一个比较酷的想法，在西安的这家门店，销量能不能干到全国第一。”
为什么非要给自己设这么难的目标？
“因为想挑战更高的销量规模，因为时间会过得很快很快，在自己生命中的每一天，总要留下些什么。不去挑战，应该会觉得遗憾吧。”
最开始，大家打的是游击战，做外展、跨城试驾、上门试驾。
冰哥说，“有的销冠，一天也没有在门店里呆过。那个时候做外展，同行都觉得就只是做品牌宣传而已，也不放人在外展上，但我们当时不论做外展还是试驾，都是为了打粮食去的、拿结果去的。”
他们的目标在2021年实现了，那一年，2021款理想ONE发布了。
西安量子晨成为全国年度销量TOP的团队，一年卖出了2695台车，平均每个月超过224台。
“每一位产品专家是门店真正的主人和成就者，量子晨团队的精神就是不到最后一刻决不放弃，毫无保留地冲刺。”
这个喜欢互帮互助、月底会互相打趣说“只要我的同事够努力，我就能拿到奖金”的团队，也拿下了2022年全国的单店第一。
“不过游击战达到一定的效果后，就会遇到天花板，我们改成了阵地战。销售的区域成立以后，就在陕西、甘肃、宁夏，把整个线下的渠道打开了，很多空白的城市也都进驻了，最早在量子晨招聘和培养的伙伴，现在就在地级市负责门店。一起打仗的这些人，已经成为各个城市最主力的干将。比如延安，单店一个月最高卖了125台车，在四五线城市，能做到超过一线城市门店的表现。”
和陕西不同，海南是全国第一个宣布2030年禁售燃油车的省份，海韬（现任海南销售负责人）在奔驰工作了8年之后转向了理想。他说以前在奔驰，只能看到一个店、眼下几平米以内发生的事情，虽然薪资没有天花板，但是思维和成长有天花板。
在理想不一样，学习发展和思维没有天花板。“这3年时间带给我的，比之前在奔驰8年都要多得多。”
还记得海韬刚来理想面试，他问刘杰，理想汽车规划的海南未来发展，是什么样子的，“刘杰当时说你在负责，是你自己想把理想做成这个城市里一个什么样的位置、什么样的市占率，再去匹配对应的资源。”
为理想开城的人，让理想市占率提高的人，都耐得住寂寞，扛得起责任，拥有特别强的自我驱动力和目标感。
举个例子，在世界屋脊这样的城市，当地人对于新能源的接受程度并不算高。拉萨的店长可可，是个东北女孩子，3年前到西藏旅游，就留在了高原上，成为第一批拉萨员工。
“当时做产品专家，每天对比其他燃油车来开，我就是一直不理解为什么理想在西藏会输给燃油车，输给汉兰达，所以我就总想着这件事情，想把它往上做一做，把我们的市占率、渗透率能提高一些些。我们团队希望理想在整个西藏的销量不止于此。”
“我觉得理想在西藏的优势大过所有的燃油车和混动车型，因为咱们没有高反，燃油车动力衰减很多。西藏这边管露营叫做过林卡，本地人对于露营这个事情是非常看重，每周末一休息就要出去玩，一家人，拿着甜茶或者酥油，开着车一块儿出去找一个小树林，铺个垫子，在地上一坐就能坐一整天。咱们的产品是很适合的。不过所有的用户，我们都需要跟特别久。”
在西藏，每个单子都很宝贵，一张订单可能要跟上一年。他们甚至开过9小时的车程，去给一个用户做上门试驾。“当时是高速没有开通，跑国道跑了一天下来，从早到晚，没有停下。哪怕一单、两单，对于我们的体量来说都是非常重要的。拉萨的人口是80万，小体量城市，增长会慢一点，但是我们去年在20万以上的NEV市场，市占率做到了36%。”
而在东北的最南端——大连，新能源的认知同样也需要被打开，“大连市比北京还靠南，但你看特斯拉在大连的销量远没有沈阳多”。富贵是大连的店长，双一流大学毕业的。2020年，身边人怎么看理想？“他们说，在大连卖三十多万，还是个电车，指不定干不上半年，这牌子就没了，家里人也不懂，很担心理想有今天，没明天。”
一开局就是逆风局，但大连开城团队给自己定下的目标，是要成为大连新能源零售行业的里程碑团队，富贵说，“当时用理想ONE就追赶并超越了畅销车型Q5在本地的销量，在本地也是比较传奇的。”
富贵最有成就感的事情，是他带过的人从铜牌、铁牌，变成了金牌专家，看着伙伴们从士气低迷到振作起来赚到了钱，他觉得这是自己能继续留在理想发光发热的最大驱动力。
不过，遇到波动和困难压力也大。虽然没有经济压力，富贵的爸妈也劝他，再挺挺。“他们现在害怕我别不干了，因为周围的人告诉他们，现在最牛的新能源品牌就是理想，他们觉得这可能是在大连我能找到的最好的工作了，你可千万不能不干。”
市占率是个理性的信使，证明理想的用户思维切中了多少用户的需求。但是市占率也不仅仅是系统里的数字，在认知转变的过程中，变得更感性、更有情感羁绊了。
产品专家们在理想度过了青春，不知不觉，理想对他们来说，也不仅仅是一个使命必达的目标和一份看上去不错的工作。
不断挑战自己的过程，令一线们痛苦的事情都是无比清晰的。
冰哥也接过一些电话，店长在最困难无力的时候都会找他聊，电话那端哭得一塌糊涂。
“整个汽车行业的一线从业者，有一部算是行业的雇佣军，去挣容易的钱和快钱。我觉得最本质的东西是大家能不能选择相信自己，能够在这里沉淀下去，否则随着时间的流逝，就一直在换地方打电话，换地方卖车。核心是个人思维方式和个人解决复杂问题能力的提升，最后是大家站在一起，最终挺过来。”
冰哥说，“你会这样对待别人，因为你曾经被这样对待过。”
《海都物语》里写威尼斯走向海洋的过程，“年轻人在反复的航海过程中，慢慢地成长为船员、战士，商人。”
全国各地的市占率都提高了，理想这个品牌在所有员工心中的份量，也变得沉甸甸。他们自豪的是，“在自己热爱的这片热土上，街上跑的车，是我们卖出去的”。
理想在全国卖的最好的省份是广东，“最早大家都不知道理想是什么，现在用户来看车经常说，理想在深圳都变成街车了。”就如贡布里希在《世界小史》里感叹的，“人们改变了自己的想法，但自己根本没有觉察到，往往还会加上一句，以前的人真笨啊”。
理想用户@呆呆阿呆
2019年，理想ONE开始交付，同时理想开始了第二代增程电动平台的研发，仅仅只是过去了4年，2023年，30万以上的所有新能源车里，每销售10辆新能源汽车，就有3.3辆是理想品牌的增程式电动车，每销售10辆混合动力汽车（含增程式），就有5.6辆是理想品牌的增程式电动车。
但这才只是一个开始。到现在，理想的门店依然会来很多新用户，问不算新鲜的疑问，“什么是增程啊？”
时间并没有暂停，也不会倒流。但门店里新鲜的面孔，会带着老人播下的种子，去传递什么是增程，理想能为用户带来什么价值。
而用户们也渐渐口口相传，“为什么选择理想，很简单啊，因为家里人都很喜欢。”
03
磨石头
理想ONE是理想的从0到1，验证了理想的产品理念、组织和商业模式可以跑通。在理想ONE阶段，理想打下了自研能力的基础——自研增程电动平台、自研智能驾驶和智能空间，但是第二张牌怎么出？或者说，理想到底想成为谁？
理想ONE是一个30万级别的产品，对于很多人来说，在推出第二款产品时会有三种选择。第一，理想ONE的平替；第二，比理想ONE更便宜；第三，比理想ONE再高一级。
理想当时做了一个可能是所有的企业都不会做的选择，推出了一款比理想ONE再高一个级别的产品。
不是一个五座、不是一个轿车，或者直接做纯电，理想要把从0到1验证的优势去放大，二胎家庭、SUV、六座，组成了第二张牌的基本要素。
2019年，理想L9正式立项——家庭旗舰六座SUV，将成为全尺寸SUV市场里的新成员。
2022年6月，从立项到发布，又一个三年，理想L9与大家见面了：六座大空间、冰箱彩电大沙发、取代了仪表盘的HUD、五屏三维空间交互、标配了空气悬架、Orin平台的智能驾驶、六音区识别的理想同学、8155车机系统、一体式星环灯、全新的增程电动……
谁也没想到，发布时售价为45.98万的理想L9破圈了，理想L9在整个40-50万新能源市场中有将近一年的时间，占据了40%-50%的销量份额。有揽胜、库里南、奔驰S、宝马7系、赛那、埃尔法的车主选择L9，也有宝马3系、宝马X3车主升级成为L9用户。L9车上的这些配置，他们花更多的钱，之前都没享受到。
理想L9发布之前，邀请了一些理想ONE用户到北京研发总部看车，@聂同学 （理想ONE、理想L9用户）说，“当时冲击是非常大的，ONE上缺的，L9都解决了，印象特别深刻的是我们三十多个人，一起围在L9的车尾，刘杰走过去关了一下L9的后备厢，当时门就特别轻地‘嘟’了一下就合上了，如果没有开过理想ONE是不知道这个差别的。那个画面我到现在还记得，一群大男人莫名其妙鼓掌，大家好像笑出眼泪一样。”
理想ONE当时没有用上的静音尾门锁，在L9上终于用上了。加上L9铝制尾门制造工艺的大幅提升，带来了旗舰的、几近无声的关门体验。
不过，其实比内测用户更早看到、更早开到L9的，还是马队——因为他经常挪车。“当时觉得L9比理想ONE确实好很多。对于我内心来说，当时我想，我要是自己买车，我肯定买一个六座车，因为家里人多。”
做一款没有遗憾的、极致的产品，李想把所有的时间都投入在L9上。
没有一出生即巅峰的产品，L9从图纸走向量产，是一个不断打磨的过程。
每一次评审，小白都会拿着一个问题清单跟李想过。“有时候我都觉得问题表太长了，是不是挑重点讲就可以了？他说不行，得一个一个过一遍，每次改完，看一眼清单，都是千万级的改动费用。贯穿星环，一个亿做不做？大家觉得有价值，就要做。到今天L9的星环大灯都是非常领先的一个设计，而这个决策是在 2021年做的。”
但是怎么确保自己的决策每次能“赌”对？改什么？听谁的？怎么改？
L9最开始的设计，有两种风格，一种是理想ONE的延续，更像一个带有中网的传统豪华车。还有一种是Benjamin Baum来了以后设计的新造型，是一种完全电动化的科技的无中网设计。
李想开惯了理想ONE，个人是更喜欢第一种传统造型的。
但是他选择了相信Ben，因为Ben的一句话说服了他。
“Ben说如果选择经典造型，当下会很安全，但随着时间的推移它会过时。但是如果选择无中网的这个造型，它会成为时间的朋友，会越来越受欢迎。”
不过这个设计，对工程的挑战极大。李想说，工程团队很给力，哪怕他都妥协了，但工程团队不妥协。最后满足了增程系统对进气的需求，但造型上，做到了跟一辆纯电动车没有区别。
友商称叹，他们想做但没成的事情，理想做到了。
又比如，李想想让一家人可以坐在车里一起看电视，把电视设计到车顶上，原来定的是手动打开的方式，而工程师提出可以做电动翻折的方案，这才有了小朋友喊“理想同学，打开后排屏”的快乐，屏幕的厚度也是工程师自己给自己找事儿，不断提出再薄一点的极限。
选冰箱的时候本来打算用半导体冰箱，但是团队坚持要采用压缩机，刚上车噪声特别大，工程师跟老汤（第一产品线总裁）说，“解决不掉我就不回来了”，最终L系列上上车的都是制冷速度又快、还安静的压缩机大冰箱。
造车是个集体事业，L9为什么能成功？
李想说，“用最简单话来说就是，所有人都在造一辆自己想要买的车。无论是设计团队还是工程团队，在做L9时，公司的所有团队都有一个共性，都在持续超越我的需求。我提出一个需求，他们就说这个需求不够，我还要做得更好。最好的还是那一批人做产品的碰撞能力。就像乔布斯讲的一样，一堆石头放在一个磨石机里边，不停地磨，最后就都变成了光滑的石头，我觉得跟他描述的是一模一样的。”
不过，李想的极致挑剔也是出了名的。
L9的静谧性对标的就是宝马X7，做了近200项测试，超过85%的测试项目，理想L9都比X7要好，但是没想到，李想要求的是，每一个指标都更好。他曾经在群里发千字小作文，小作文很有杀伤力，“这个车的NVH就值10万块钱（车的水平）”。
老汤回忆，NVH团队几乎穷尽了所有办法，“加了很多成本，还在前悬上加了两个吸震块，在特殊频率下，能减少一半的噪声，最后L9做到了行业NVH的天花板。”
6个大沙发，是友波（产品线L9 PDT负责人）印象最深刻的。“老板对我们的要求是，（结构件）抠到世界上最薄的空间，座椅用上最丰富的配置。像调座椅的发泡密度，调了几十次，大家觉得不错，老板一坐上去，问这是给人坐的吗。我们的屁股没有老板好使。”追求舒适是没有尽头的，李想是最挑剔的用户，能激发团队去挑战新的极限，因此L9的大沙发受到了很多长辈的喜爱，一坐上去就感受到了。
“理想L9发布后，曾连续19个月获得大型SUV销量的冠军。”这和李想最初的判断也是一样的，“我们认为不是全尺寸SUV没有需求，而是全尺寸SUV卖的太贵，全尺寸SUV在海外定价一般是7-8万美金的起售价，当我们把它拉回到一个合理价位的时候，就会拉动全尺寸SUV的销量。”
理想L9的破圈，既是理想品牌的升级，也是理想平台能力提升的最大化展示。同时，2022年理想L8和2023年理想L7的发布，让家庭用户在不同价格区间、不同座位数量需求中，能找到更适合自己的产品。理想的产品序列，逐渐变得完整而清晰。
理想用户@丘游的理想
04
“如果只做电动车，我不会做这家企业。”
当然，理想不只是要造车。
从理想ONE到L9阶段，理想迎来了智能的爆发。什么是智能？在爷爷奶奶眼里，比年轻人听话的理想同学是智能，孩子说比爸爸妈妈懂得多的理想同学是智能，爸爸说能了解到孩子最近喜欢听什么歌什么节目的车机是智能，爱自驾千里的人说用辅助驾驶是智能。
理想用户@Manson_Law
2022年下半年，陈伟（智能空间AI负责人）跟李想聊到了理想同学的一些功能，都是基于小模型规则下规划的。
“我印象特别深刻，当时想哥说，我们如果真的希望把理想同学做成一个特别好的产品，沿着现在的技术能力再往下走，是远远不够的，只能是和其他公司卷体验，上升空间是非常小的。我们现在做的这些，再过三年、五年回顾回来，会发现价值非常小，甚至是一文不值，我们应该去升维。”
理想同学需要“升学”了。“我们希望理想同学奔着一个终极目标来发展，我们想要的是让理想同学走进家庭，而不是做一个比其他竞品更好的语音助手”，陈伟说。
于是，一个造车的汽车品牌开始尝试让大模型上车了。2023年6月，Mind GPT 大模型发布，很多在此之前没用过大模型产品的用户，在车上开始第一次体验生成式功能，理想同学的感知、理解和表达能力也都进步了。从开始做基座研发，到最终的落地，理想变成了汽车行业，甚至互联网范围内，技术进步最快的公司之一。
陈伟有2个儿子，从理想同学开始自研，到切换大模型，车上的每一个功能，十岁的大儿子，都会在车里陪他做测试。
陈伟说儿子给他贡献了非常多提升理想同学体验的视角，比如开理想ONE时，儿子在二排经常坐不住，会趴在扶手箱，对着一排屏幕上面的理想同学说话，按照以前音区的逻辑，小朋友的位置是整个音区的盲点——是四个座位的中间点，到处都捕捉不到孩子的声音。
陈伟跟团队里的人聊起小朋友的烦恼，发现大家带娃时都有类似的体验。“所以我们就开始往无音区的方向去思考，充分去考虑小朋友的不规律移动因素和大床模式下的声源不确定等问题。”
2024年，理想MEGA发布的时候，音区的边界被打破了，搭载了6组双阵列式麦克风的智能空间SS 3.0，拥有了无限音区的能力。对于人的位置判断，从以前的座位延伸到了空间的每一个点，并对声源做了定位和增强。孩子们趴在扶手箱上或者把座椅放倒后开大床模式，也能很顺畅和理想同学聊天、“指挥”理想同学了。
理想用户@维尼D爸爸
对三岁的老二来说，上车一定会和哥哥“争夺”二排屏幕的使用权，他最大的渴望是让理想同学能认识他，想让理想同学也能每次都喊出他的名字。
但是还在牙牙学语的他卡在了声纹注册上，因为注册需要跟着理想同学念三句话。陈伟说，那三句话，孩子总是记不全、读不对，因此就注册不了自己的声纹。
“他上车会问我们，为什么理想同学不认得我？这个成了我们最近研究的一个话题，我们到底要不要把声纹注册的年龄尽可能地往下探？是不是更小的小朋友简单地说几遍，理想同学就能把声纹给注册下来。”
@灰理想会理想（理想ONE、理想L7用户） 的女儿就非常喜欢理想同学的声纹识别，“经常换着座位去问理想同学我是谁、我在哪儿，理想同学会喊她公主”，他感叹，“我觉得3岁以上的家庭买理想的概率特别高，孩子的意见真的很关键，因为孩子有自己的自主意识了，不经意间就会种下一颗种子，可能坐完同学的车，回家就想要有个理想同学。”
小朋友对理想同学的爱很热烈，因为理想同学这个产品的内测用户，很大一部分也是孩子们。儿童百科、小主人模式上线之前，文博（理想同学产品负责人）组织了各家的小朋友们一起到公司参与“评审”，正式地做用户调研。孩子是大人的启蒙，每个小朋友都是理想同学成长路上的“老师”。
理想用户@Davidfan
小老师们不满意，大人们就做出改变。“比如我们会通过脱敏的数据关注用户‘你好棒呀、你好聪明啊’抑或是‘你好傻、你好笨’这种内容的比例变化，去分析到底是什么真正对用户有影响。把用户评价作为第一维度，以敬畏的心态去做产品和技术。产品、研发、软件、应用、操作系统、硬件等等多个团队，大家拼在一起才能变成一个完整的理想同学。”
回望理想同学的成长，首先是产品定位足够清晰精准，一开始想的就是“服务全家人”，第二是视野足够远，不断升维去看更前瞻的，做技术创新，并在技术价值流里做到行业天花板，但最终所有的技术一定是落地到产品上，在使用场景里能带给用户更多的价值。
陈伟谈到，还有重要的一点，是理想汽车对于创新和技术的容忍度和鼓励。因为AI技术需要经历从不成熟到成熟的过程，看待新技术的发展需要具备长线思维。
含哥（智能空间 产品负责人）说，我们汲取了互联网、消费电子、通讯技术三大行业的成熟技术，解决了有与无的问题，实现从0到80分的跨越，当这些技术被友商运用，行业整体水平就被拉到一个60-70分水平。一方面是人工智能这第四个行业也与车深度结合并共同成长，另一方面就要看产品研发能够在多大程度上把产品的体验给雕琢好、打磨好。用户最后会选择某个产品，就是“好与坏”的问题。
理想用户@Manson_Law
不仅仅是理想同学，从理想L9开始，理想拥有了自研的AD Max 智能驾驶系统，新的Orin平台、新的激光雷达、新的传感器，同时取消了角毫米波雷达，采用新的技术架构，智能驾驶的产品力在OTA升级中持续成长。
用户@好事发生 总结，“开L9每天都有超值的感觉。而且AD Max 3.0把AEB的上限也提高了，这在之前也是没有的。”
小安（智能驾驶研发工程师）上大学里做的课题是AEB，但当时很多车配备的大多是单毫米波雷达AEB，性能极为有限。毕业之后他去了一家传统的车企做预研发，是新建立的前瞻部门，有五六十个应届生，“入职就像开学一样，那时候这个企业在应届生里流传着是一个很好的归宿，觉得是刚成立的部门会大有所为。”
但是几年后，大部分人都“逃学”了。“最大的教训是要做能落地的东西，能看到自己工作给用户带来的价值。”
2021年，他进入理想汽车的智能驾驶量产研发团队，成为一名普普通通的研发工程师——从一个稳定的“好归宿”，一脚踏入了现实的狂风暴雨之中。“真实生活中的事故，任何人看了都会被触动到。”
传统刹车是用脚踩的，而智能电动车的关键刹车，是代码踩的。
郎咸朋（智能驾驶研发负责人）说，“理想没有把C-NCAP五星标准当成我们最高的目标，我们的目标是没有理由的零事故，因为我们看过太多的惨剧，知道每一个事背后的代价。即使它现在不在我们的设计范围内，我们也要想办法，看能不能更多地做到我们的设计范围内。所以才有了比如对横向侧翻的大货车制动，紧急避让椎桶、工程车等等。”
小安记得他看过一个用户，在高速上差点追尾一个施工车辆，施工车辆的尾部是块铁板。“AEB触发了，帮助驾驶员刹车了，制动得挺远。如果我们功能没有做迭代，也许这个人可能就没了。”
这就是做量产的意义，AEB，在这一刻具象成了现实的“复活甲”。对于主动安全团队来说，把功能做好，看到它真正地把车安全刹停、救了人，是有成就感的，小安说，“并不是一定要被宣传出去才大有可为”。
但是他们接触到的事故越多，对驾驶安全越有敬畏之心。“主动安全作为驾驶安全的最后一道防线，是在十分紧急的情况下才会介入。希望用户开车的时候都能心系安全。我们的功能如果帮助用户规避了危险，我们会开心，但用户没有遇到风险，我们会更加开心。”
今年小安就要当爸爸了，准备买车，老婆主动跟他说，“买Max吧，你在做这一块，当然要买Max”。他说，“很期待新成员的加入，现在给家人开始买保险了。其实带入用户的视角，花3万块钱买个Max高配，就像是给家人上的很多年的保险。”
不仅仅是安全的能力，通过持续高效的OTA，用户拿到手的产品力，不断在变得更强，比如运动魔毯、NOA、AI理想同学等等，智能电动车的软件体验，远远超过了预期。
“在我们只有一款车的时候，做了一个最重要的判断，我们认为灵魂级的个性化不是来自硬件，而是来自软件的不同。每个人在软件上，是灵魂级的不同，你喜欢听的音乐、你和理想同学交互的方式，你的各种风格都是你独有的、永恒的个性化。”
李想说，“我们为什么做车？因为车是物理世界的第一个机器人。如果只做电动车，我不会做这家企业，继续做互联网就行了。我们大概率不是全世界最好的人工智能的技术公司，但我们一定是人工智能产品最好的公司。我觉得我这一辈子肯定能把这事干成。”
05
永恒的动荡，无限的游戏。
2023年，8岁的理想，全年交付量37.6万辆，成为中国第一家营收突破千亿元的新势力车企。
但命运的礼物，也许早就暗中标好了价格。
危机在2024年3月终于浮出水面了，理想MEGA和2024款L系列上市，没有获得想象中的高增长。理想陷入了自省、反思。每一个日子都过的比以往更漫长。
用户的换车周期并没有发生大的变化，而行业在不停地降价、增配，新出的产品越来越多，在一个竞争性市场中，我们将会长期站在光明和黑暗交替之间。
理想用户@王冬怎么说
这不是理想第一次遭遇挫折。在2022年理想L8发布的时候，很多员工都收到家里亲戚转的理想要倒闭了的消息，2023年，理想L7刚发不久，理想L9从月销过万下跌到五千多台，经历几个月，又恢复了再次月销过万的目标。每次理想都在动荡之中做出敏捷的调整，并且坚持自己的价值观。
理想所处的困境，那些伟大的品牌都经历过。由灵活高效、互不侵占的精简小团队起步，形成相对简单的组织形态，在经历高速增长之后会发现自己的“体格”尚不够坚实。
在李想看来，今年的遭遇是个好事。如果不到千亿规模，可能这个副本开启的不会如此之快。
“大家对于公司往上升级的未知其实是一个痛苦。到了这个规模以后，团队如果背的都是经营指标和运营指标，而不是经营责任，整个公司就会没有流动能力。我们这一轮的升级，最重要的是从经营意识变成经营责任，经营责任是一个无限的游戏，因为有限的游戏就几个人承担责任，所有的人去做指标就是有限的游戏。如果都去承担经营责任，就是个无限的游戏。”
从理想MEGA发布到理想L6发布，间隔仅仅48天。组织上进行了一次调整，根据价格段划分了三个产品线，不分增程和纯电。“因为面对相同用户群，价格是最容易区分的。对于不同价位段的群体，大家的感受、理解是不一样的。”
有人说，L6作为理想的第二款五座SUV，是理想的“守门员”，因为价格首次下探了30万以下。
昕旸（第三产品线总裁）说，从立项以来，就不断有人提出，L6要不要在性能和配置上多做减法，进入更低价位的市场。
但理想L6和大家想象中的会缩水的入门车型，截然不同。
他记得从立项之初，李想有张大表，包含了L6关键的配置和价格，对应现在的两个车型，一个是26.98万，一个是29.98万。
26.98万意味着什么？
昕旸认为，26.98万是个价值锚点，指引着大家在L6的产品研发过程，做出关键的选择。我们可以通过技术的努力让价格下探，而不是通过做减法直接削减价值。
“这个价格在各种压力和诱惑下，始终都没有变过，它牵引着我们要去做一个售价是26.98万起的车子，我们想看看一辆30万以内最好的车，能做到什么样子，24款L7、L8、L9有的，L6是不是也都能有，能不能全都要，而不是把Nappa真皮换成皮革的、把动力做弱一点。这是我们的坚持。”
在最后一次战委会上，马哥说，他认为L6应该更便宜点，被更多人接受。
理想L6 Pro 最终定价为24.98万，加铂金音响、AD Max 和压缩机大冰箱的L6 Max定价为27.98万。
这时离理想L6上市发布也就不到一两周的时间。
对于权益的讨论也非常激烈，“咱们以前都是5000元的选装基金，意味着你要选装东西，比如选个颜色、轮毂，还要再支出5000块钱，不是一个100%的权益，但是当时我们讨论，想把1万块钱当成首销期的选装权益，意味着几乎所有人都会选择小象灰和21寸轮毂的两者之一。供应边界就出问题了，可能供不上。”
距离发布就三天，产品线拉着所有人把1万块钱的权益敲定了。理想L6不论从定价还是权益上，都诚意满满。因为平台化能力和科技平权的坚持，L6的空间、性能、智能和安全，没有打折扣。
马队（保安队长）非常惊讶，“能卖二十几万，觉得太牛逼了”。
回归用户价值，在理想被高频提及。在2024年，理想面临的考验不仅仅是组织上的，还有产品定义能力上的，当市场开始追求新鲜感和差异化的时候，理想怎么选？
李想说，短暂的新鲜感，会有一些作用，但是我们作为一家有先行价值主张、能够创造需求的企业，不应该被这些东西带偏。
“就我们的价值主张而言，创造移动的家、创造幸福的家。什么是幸福的家？就是高质量的陪伴。当高质量陪伴出现的一瞬间，你会知道理想汽车是多么的与众不同，不是东拼西凑的功能可以替代的，另外一方面就是智能化持续迭代的能力。随着市场的考验与迭代，它还是会回归到本质上来。”
理想用户@猪猪侠的超人强
什么是高质量的陪伴？陪伴是没有目的的，幸福也是具象的。
用户@灰理想会理想（理想ONE、理想L7用户）的换车频率比较高，主流的车型都买过，但是理想就是女儿的专属，只要出门就一定会坐理想，车上的东西，从ONE时期的奶瓶和尿布，已经换成了现在L7上女儿的游泳圈——今年女儿学会自己憋气，可以当泳池里的小小美人鱼了。
他带着女儿和爱人到处自驾旅行，车顶装了行李架、冲浪板，车里放帐篷和床垫，大人睡在车里，女儿就睡在车顶。
“没有孩子之前，我会在意旅行的终点，有了孩子之后，我们关注的是旅行的过程，而不是目的地。我们根本就不在意堵不堵车，只要不在家里，在路上都行。我女儿喜欢在车里唱K，路上会嚎两嗓子”。
他说，“以前我是很不在意仪式感的，但现在我越来越在意了。在她三岁之后，我们就会一起商量很多事情，我会为她做更多的改变，你会发现，满足这件事是很直接的，幸福应该直接达成，而不是延迟满足。”
原来，爱使我们回归人的本性。
用户问孩子，“能不能没有理想”，孩子坚定地说，“不能”。让大人和孩子都割舍不下的，是高质量陪伴。高质量的陪伴，就是幸福的家。而我们所定义的产品，就是围绕高质量陪伴场景下发生的一切展开的。这是无法被复制的内核。
李想说，“我们的护城河就是产品，如果一个技术不能变成产品价值，是没有意义的。大家讲苹果，其实就是讲产品和体验，我还是认为我们长远来看是最像苹果的一家企业。”
理想的9年，是应对变化的9年。在理想ONE阶段饱受限制，开启了自研之路，在别人制定的规则夹缝中破土而出，在理想L9阶段迎来了智能的爆发，一款极具苹果式的极致的产品，破圈拉动了全尺寸SUV的销量，在理想L7阶段，五座的诞生开始全面进入更多家庭之中，到理想MEGA和理想L6的发布，理想的产品完成了20-60万的覆盖。
对于一个年轻的品牌来说，很可能“倒”在任何一个很随机的地方，不过，理想一直没有被打败。但是不可否认，理想的试错成本越来越高。
在永恒的动荡中，想要把这场游戏无限延续下去，李想提了三点，“第一，我们要坚持自己的文化和价值观；第二个我们要守经营能力，能跨越周期是因为你有很好的经营能力；第三，对这个世界进行很好的沟通，升维自己的沟通方式。”
一帆（产品规划负责人）在理想呆了8年，他觉得一家企业的性格，不会脱离创始人的烙印，“我觉得我们一直是‘理性的乐观派’，虽然现实世界很糟糕，但永远相信科技能让人的生活变得更好，并且愿意为此付出全部努力。”
理想总在每一个关头，拼尽全力、随时修正自己，把无限的游戏玩下去。出现的所有优秀的“对手”、同行者，都将激发这个组织的韧性与智慧。
理想汽车九周年，每一段旅途都有意义。
2015-2024，感谢80万个家庭的支持和所有正在以及曾经为理想奋斗过的人。
没有你们，就没有理想。
李想将于12月25-27日（下周三到周五晚上八点）连续3天直播。预期里面会更细致的回答，愿景里为啥要加上连接物理世界和数字世界。读者朋友们可以预约关注一下。
加微信，进群深度交流理想长期基本面。不是车友群。
