原创 奇绩创坛 2024-12-11 20:28 北京
今天的投资生态变化以及给大家的 4 条建议。
常言道“万事开头难”。然而，在创业者融资的过程中，首轮融资往往比预期容易，后续轮次相对更艰难。
根据多家奇绩校友企业的反馈，平均与 3-5 位投资人沟通即可成功拿到首笔融资。然而，从第二轮开始，校友公司通常需要与数十家投资机构深入沟通，才能最终敲定一笔融资。许多初创公司都经历了类似的困境。
奇绩创始合伙人毛圣博（Peter）在 2024 年秋季创业营的分享中，深入剖析了为什么第二笔融资更艰难，并给出了创业者应对这一难关的实战建议。以下为本文提纲：
为什么融第二笔钱更难？
投资人提高投资标准的三个主观因素
投资端整体倾向保守的三个客观因素
关于融第二笔钱的四条实用建议
融资前，如何判断自己是否能融？
不要一开始就约见顶级投资人
根据投资人对赛道的了解程度把控约见顺序
根据行业窗口周期把控约见节奏
为什么融第二笔钱更难？
第二笔融资具有“承上启下”的特点。首轮融资时，投资人通常只要“人”和“故事”过关就愿意投资，而后续轮次则更关注商业逻辑与市场表现。这要求创始人在延续愿景的同时，能够将部分愿景转化为可验证的实际成果，从而显著提高了执行难度。投资人标准的变化、资本寒冬促使投资端趋于保守等主客观因素，都使得第二笔融资的难度进一步加大。
1. 投资人提高投资标准的三个主观因素
从投资人的视角来看，对创始人融第二笔钱提出更严格要求的原因，主要可归结为以下三点：
对公司资金使用的敏感性增加：随着团队扩大，以及实际业务推进，公司各方面支出必然增加，Burn Rate（烧钱速率）也随之上升。投资人对资金的使用效率会更加敏感，他们希望确保每一分钱的投入都能够精准地推动公司的长期增长。
对融过资的公司有更高的期许：投资人倾向认为，已经获得早期投资的企业，不再是毫无基础的初创公司，因此业务推进、产品成果和市场验证等方面应有突出进展。同时，随着公司估值提升，投资金额增大，投资决策门槛进一步提高。
对创业风险持更审慎的态度：由于创业本身的高风险性，投资人也默认大多数公司难以存活。创业“九死一生”的成功率，使得投资人对项目的可行性持更为谨慎的态度，从而进一步增加了创业者在后续融资中的难度。
2. 投资端整体倾向保守的三个客观因素
资本市场的收紧使得融资环境愈发严峻，以下三个环境因素正在深刻影响投资人的决策：
募资难题上下游传导：资本寒冬下，融资难已不再是创业者的专属困境，投资机构同样深陷募资困局。募资目标与实际募得金额之间的缺口不断扩大，募资周期显著延长。资金短缺通过上下游传导效应，直接加剧了创业者的融资难度，形成双向挤压。
基金期限缩短，压力从 LP 到创业者层层传递：募资端 LP（有限合伙人）结构的变化显著影响了投资机构的运营节奏。随着越来越多国资背景的 LP（政府资金）进入市场，基金的投资期限大幅缩短。传统美元基金常采用 10+2 年模式，提供较长的发展与回报周期。而如今，部分国资基金的期限已缩短至 7 年甚至更短，迫使投资人加速资金回笼。这种压力通过投资链条层层传导，最终落到创业者头上，要求其在更短时间内实现商业化成果与资本回报。
IPO 停滞加剧退出压力：当前资本市场 IPO 基本陷入停滞，投资机构的退出通道几乎被堵死，退出压力空前高涨。可以将这一情况类比为菜市场关门：一级市场的投资人（“养猪的人”）无法通过 IPO（“菜市场”）出售股权（“小猪”）变现，导致市场流动性大幅降低。
为了降低退出失败的风险，投资人被迫提出更严苛的投资条款，包括优先清算权、回购条款、一票否决权，甚至无限连带责任（通常无法接受）。这些条款直接提高了创业者的融资成本与谈判难度。
关于融第二笔钱的四条实用建议
第二笔融资不仅承接第一笔资金的成果，还决定了公司能否继续成长和扩展。基于上文提及的情况，以下提出四条实用建议，帮助创业者更好地准备并顺利融到第二笔资金：
1. 融资前，如何判断自己是否能融？
在融第二笔钱之前，首先要判断自己是否具备融到资金的条件。通常，与五位投资人沟通之后，就能发现自身与投资人对行业的认知是否存在差距。如果这个差距无法弥合，再多的沟通也是徒劳，因为后续的投资人往往会有相似的想法，认为项目仍然缺少某些关键点或存在某些不足。
融第一笔资金时，投资人的判断标准相对简单：小团队、大方向和粗略的 demo。只要团队足够优秀，大方向合适，并且有一个能基本实现功能的 demo，就有可能获得投资。第一笔资金主要是对团队和项目的初步认可。
举个例子，这就像往一个水桶里装水一样，投资人愿意投第一笔钱的标准（bar）已经放在那里，创业者只需通过上述三个方面来填满水桶。比如，某些团队背景非常优秀，创始人本科就读于清华大学，研究生在斯坦福学习计算机科学，导师是李飞飞。这种情况下，可能很快就能获得资金支持，甚至不需要过多强调项目的方向。只要在 AI 领域，就可能赢得投资人的信任。
相较之下，获得第二笔钱的要求提高不少。仅凭之前的条件很难再融到第二笔钱。总结来说，第二笔钱需要精干的团队、精准的市场定位和令人惊艳的demo。此外，还需要展示实质性的进展，才能赢得投资人的认可。以下是奇绩校友 System 2 和小光子融第二笔钱时的具体进展，供大家参考：
投资人投第一笔钱和第二笔钱的标准
案例一：奇绩校友 System2
System2 是一支非常精干的奇绩校友团队，成员背景非常出色。团队中有杜克本科、MIT 本科的成员，两位在游戏行业变现方面具有极强能力的成员，以及两位有OpenAI、Deepmind工作经历的顶尖技术人才加持，整个团队实力非常强大。
在定位方面，System2 打造了一个名为 MidReal 的平台，专注于为内容创作者提供多模态服务，包括文字、图片、视频。这个叙事平台的核心功能是帮助用户生成故事，重点面向两类人群：一类是写作者，通过降低创作门槛来鼓励更多人参与创作；另一类则是普通阅读者。
关于产品展示，他们提供了一个非常简短的 demo，线上版的体验效果相当不错。
奇绩校友 System2 打造的 MidReal 平台
然而，即便具备这么多优势，System2 融资也并不是一帆风顺。最终是在平台获得了 100 万海外用户访问量（UV）之后，奇绩之后的第一轮股权融资才完全敲定。从投资人初次接触到最后决定投资，这个过程花了整整四个月的时间。可见，这个过程确实非常艰难。
案例二：奇绩校友小光子
小光子团队由华中科技大学光学工程和生物医学工程的几名学生组成，他们动手能力非常强，热衷于开发新产品。凭借鲜明的特色和过硬的技术能力，展现了强大的潜力。
这个团队瞄准了一个非常明确的市场需求——拍鸟和拍星星。他们开发了一款小型便携的光学智能硬件，能够替代传统的笨重设备。用户只需要将设备放在口袋里，拿出来后即可通过 AI 技术实现自动追踪和拍摄。例如，它可以智能追踪鸟类的飞行，无需长时间蹲守；也可以在夜晚自动追踪星星并完成拍摄。这款产品不仅使用便捷，售价也相对亲民，展现了不俗的市场吸引力。
奇绩校友小光子产品 demo
团队的产品在众筹阶段表现惊艳，收入达到了上千万元人民币。尽管如此，小光子在融资初期亦颇为艰难，但最终融资取得了不错的进展，包括拿到了真格基金和红杉资本的投资。
2. 不要一开始就约见顶级投资人
如果你认为自己确实需要进行第二轮融资，那么接下来就可以给打算见的投资人排期了。
排会的大原则是循序渐进。需要精心排期的原因在于：融资过程就如同相亲，第一印象往往决定后续的进展。如果第一次见面时印象不佳，那么之后再如何打扮自己、提升形象，甚至增加财力，想要重获对方好感都是极为困难的，因为初次的印象已经定格。
许多创业者在首次融资时由于缺乏经验，贸然接触顶级基金（如红杉、高瓴、IDG），结果因准备不足，在最初沟通中表现不佳，甚至给这些基金留下了不好的印象。等到后来试图重新联系时，对方连微信都不再回复了。
从投资人的角度来看，正如红杉资本二代掌门人道格·利昂所言：“我们想投彻底想清楚的创业者（Crystal clear thinking is one of the things we look for）”。通常，创业者可能以为自己已经准备得很充分了。面对投资人提问时，才发现许多问题都没考虑过，临场应对显得不足。这会让投资人感到创业者并未真正想清楚。
事实上，“彻底想清楚”是一个逐步精进的实战过程，创业者需要通过与投资人交流发现自身思考的盲点及不足之处，再回去做功课，把问题逐一解决。等到与第十位投资人沟通时，创业者基本上能够预见到第十一个投资人可能会问的问题，这时就能从容应对。到了第十二位投资人面前，创业者已经完全具备了自信的气场，这种表现来源于之前的反复练习和思考的不断完善。
从中可以总结的策略是：排会不应一开始就安排顶级投资人，而是循序渐进，通过逐步磨练来完善自己的能力和逻辑。只有这样，面对最重要的投资人时，才能展现出最好的自己。
3. 根据投资人对赛道的了解程度把控约见顺序
投资人约见排期另一个重要原则是：优先与最懂你的领域但不太可能投你的机构交流。为什么这样安排？因为投资人对你的领域了解程度直接影响他们的决策倾向：
最懂的但不太可能投你的机构：这些机构对你的赛道极为了解，可能已经投过类似项目且经历过失败。虽然他们不太可能再投你，但他们的专业知识能够给你提出非常尖锐、根本性的问题。这些问题可能让你一时难以回答，但也为你提供了宝贵的思考方向。回去之后，认真梳理这些问题，完善自己的逻辑和方案。
完全不懂你的机构：对你的赛道完全陌生的投资人，很难快速形成判断，甚至无法做出投资决策。这类机构通常不会是最终的目标。
半懂不懂的机构：最终真正愿意投资你的，往往是那些对赛道有一定了解，但并不完全深入的机构。这类投资人对你的认知可能带有一定新鲜感，同时也更愿意相信你的专业判断。
这里需要注意一个平衡点，比如路演日刚结束，红杉这样的顶级机构频繁联系你想约见面，如果你直接把他们排到一年后，显然不太合适。但同时，也不能在自己尚未充分准备好的情况下，立刻与他们深入沟通。最佳的做法是合理地将这些关键机构的约见稍稍延后，确保你有充足的时间打磨自己的方案。具体可采取如下做法：
判断准备状态：在融资正式启动前，先按照优先级与 5 个左右十分了解你的赛道的投资人接触，测试市场反应。如果你发现投资人提出的问题反映出显著的认知差距（gap），说明你可能还没有准备充分，这时需要暂停大规模接触其他投资人。
蓄水策略：对于一些主动联系你，但你暂时还未准备好应对的投资人，可以使用蓄水池策略。例如，你可以礼貌地回复：“非常感谢您的关注！目前我们团队正专注于打磨产品，预计正式启动融资会在X月X日左右，届时我们会第一时间联系您，希望能深入沟通。”这样既表达了重视，又避免了在未充分准备的情况下进行低效对话。
持续优化：在每次与投资人的沟通中，吸收他们的反馈，不断优化自己的方案和表述，逐步完善逻辑。等到准备充分后，再集中攻克最重要的投资人。
4. 根据行业窗口周期把控约见节奏
创业者还需要判断，目前所做的事情是一个长期生意还是短期生意？是否处在风口之上？窗口期有多长？这些因素会直接影响融资的节奏和策略。
原因在于，投资人对不同特点行业会有不同的投资倾向：比如在一些高风险、政策依赖性强的赛道（如垂直起降飞机或可控核聚变）中，投资人通常不会重复下注。换言之，如果某机构已经在此类赛道投了一家，他们大概率不会再投第二家。而对于 AI 应用这类百花齐放的领域，投资人在风口期内可能会分散布局多家公司。这种认知可以帮助你更高效地筛选乃至把握住潜在投资人。
具体而言，处于不同行业窗口周期的项目，约见投资人有如下节奏差异：
窗口期短的赛道（如风口项目）：如果你在一个热度很高、窗口期很短的风口赛道，比如 AI 生成内容工具或类似的短周期热点项目，必须抓紧时间融资。因为这种项目的热度消退得很快，一旦风口过去，投资人对赛道的兴趣可能迅速降低。抓住窗口期是决定成败的关键。
举一个真实的反面例子：有一个初创项目在早期和另一家知名公司几乎处于同一竞争水平，市场表现（Traction）也非常相似，吸引了大量投资人的关注。后一家公司背后有强大的资本支持，创始人离职后迅速完成了多轮融资；前者的产品当时也非常热门，同样有大量投资人主动找上门，但由于团队一直忙于升级服务器和优化产品等技术迭代工作，他们没有腾出时间来接触投资人。
结果，风口很快过去了。等到他们回过头想去找这些投资人时，发现市场热度消退，投资人也不再感兴趣了。而实际上，以当时的市场表现和数据来看，他们完全有机会顺利融到钱，只是错过了最佳的窗口期。
长期周期的赛道（如可控核聚变）：如果你的项目是像可控核聚变这种长周期的技术项目，商业化可能需要几十年的时间，这种项目就不太受窗口期的影响。投资人看重的是技术潜力和长期布局，而不是短期的市场热度。这类项目无需急于在风口期融资，节奏可以更加从容。
逆风赛道：如果你所在的领域目前处于“逆风状态”，甚至看不到明确的市场机会，那么融资节奏的紧迫性也较低。你需要更多地依赖耐心打磨产品和技术，等待市场重新转向。
（全文完）
加入 #奇绩创业社区#
扫描创业营二维码，提交奇绩创业营申请表，即可【免费】加入社区，【滑动】查看并免费领取创业社区独家资源：
左右滑动查看更多资源
