原创 伴你更好出海的 2024-12-05 13:03 北京
聊聊政策壁垒、需求发现、渠道搭建
出海渐成中国电动化企业必选动作，从来自全球政经格局的宏观挑战，到市场供需要素的微观波动，都深切着影响企业出海节奏和进程。
11月28日（上周四），云启「Attent!on · 线下系列沙龙」电动化出海专场在上海云启小院举办。我们联合社群伙伴品牌方舟和瑞泽咨询，携手聚焦电动产品出海领域的法律专家、资深从业者及创业者，与数十名深耕业界的嘉宾讨论了影响电动化产品出海欧美的多个重要议题。
四个多小时的闭门交流留下了丰富的干货经验，我们节选了部分精华内容，在本文与大家分享。出海航程漫漫，云启「Attent!on」线下沙龙的脚步也不会停歇，更多活动敬请期待。
➤➤➤作为一家成立十年、聚焦科技的早期投资机构，云启一直致力于支持优秀华人创业，此间见证中国企业在全球范围内建立日益深远的技术影响力和市场影响力。
“我们过去在海运物流、B2B跨境收款、跨境电商ERP等出海服务领域进行了广泛的投资。”活动开场环节，云启董事总经理冯瑶介绍，过去投资的环世物流、XTransfer、积加ERP和PayInOne都是出海服务领域的出色企业；同时，云启在AI、机器人、新能源等领域布局的被投也在积极出海，例如PingCAP、酷家乐、擎朗智能、极光云能等。
如今电动化应用需求正在爆发式增长，同时也伴随多重挑战。“这些挑战既包括中美贸易关系不确定性、国际政策和法律环境波动等宏观风险，也有供应链管理、需求发现、产品定义、销售渠道铺设等市场策略挑战。”云启投资团队贺泽青指出。
围绕跨境政策、海外需求发现及产品定义、线下渠道搭建方法论等出海欧美的重要议题，三位拥有丰富业界经验的业界嘉宾分享了他们的经验与思考。
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01
法律合规：中美跨境出海的
政策预期及应对
分享嘉宾
张丹，美国GT国际律师事务所联合管理合伙人、中国业务部主席
中国公司出海美国
需考量的基本因素
美国历来采取诸多举措来促进本土投资、生产和购买。例如减税、投资抵免等财税支持政策；《2021 年基础设施投资和就业法案》（Infrastructure Investment and Jobs Act of 2021）、《2022 年芯片与科学法案》（CHIPS and Science Act of 2022）等一系列助力基础设施投资的法案。与此同时，美国存在限制对外投资活动的情况。
出口到美国时，中国企业需要面对包括关税、贸易救济措施、非关税壁垒（如知识产权保护和劳工纠纷）、促进本土生产和购买的政策、出口管制以及对外投资限制等在内的一系列美国贸易政策，这些政策旨在保护美国经济利益和国内市场，给中国出口商带来了复杂的挑战。
影响美国出海市场的政策趋势判断
关税调整是业内关切的最大不确定项之一。特朗普当选不久后即提到，上任第一天要对墨西哥和加拿大进入的货物施加增加25%的关税，对中国的货物增加10%的关税。
这10%关税的施加可能通过宣布国家经济紧急法，利用总统权力直接施加，国会事后会进行核查，若国会未提出挑战即可施加。另一种可能的方式是通过美国1974年贸易法第301条款，这要求美国政府先调查核实存在贸易歧视等问题后才能施加，给中国公司提供了一定的缓冲期。
在能源领域，特朗普的政策对新能源的支持不如传统能源；公司税方面有往下减少的趋势；对于人工智能持支持态度，然而在移民问题上采取打压策略，同时对中国的投资也加以限制。
02
产品实战：泛电动化产品的
海外需求发现及产品定义
分享嘉宾
萧昂，松鼠动力创始人、原安克创新产品线总经理&首位产品经理
不同阶段的市场红利复盘
2010-2014年：渠道红利和铺货红利期。这一时期需求大于供给，产品竞争并非最关键的因素，关键在于供给能力，链条最短的电商铺货公司迅速崛起。
2014-2018年：微创新红利期。随着供给的增加，需求与供给达到平衡，消费者开始拥有更多选择，竞争也随之加剧。这一阶段的成功关键在于产品差异化。电商原生品牌开始出现，供应链条变长。
2018-2022年：深度创新红利期。该时期竞争进一步加剧，大多数品类已经被微创新覆盖，深度创新和跨代创新方能在市场竞争中突围。
2022年后：创新品类时期。供给开始超过需求，大多数品类的市场格局已经明确，头部位置已被巨头占据，难以撼动。未来的机会在于抓住核心变量：新用户和新场景催生新品类；底层核心技术的0到1突破。
出海电动化典型赛道及市场阶段
从使用场景划分，出海电动化三个典型赛道可以归结为：
手工/工具-3D打印机、激光刻机等
庭院-割草机器人、泳池清洗机器人、吹雪机器人等
户外/出行-eBike、eATV（电动全地形车）、eBoat（电动船）、eRV（电动房车）等
《创新扩散理论》一书将创新传播应用过程中的受众人群分为innovators（创新者）、early adopters（早期采用者）、early majority（早期大众）、late majority（后期大众）、laggards（落后者）五类。
目前，户外/出行赛道下的eATV、eBoat、eRV品类的主要消费人群是innovators；庭院赛道的割草机器人、泳池清洗机器人、吹雪机器人的主要消费人群是early adopters。二者均处于early market阶段，这一阶段的消费渴望获得最新的技术产品，产品的关键策略也在于强调技术优势和差异化价值。
规划产品的方法论
渐进式创新(微创新)：基于VOC（用户声音）的改良创新，例如安克；极致性价比。例如小米；注重细分人群STP，例如小熊。
实现品类的代际跃迁：生产力的成倍提升，成本的成倍下降。
定义新品类：突破阈值，跨越鸿沟的关键要素在于真正解决问题或者满足需求、技术可靠易用、成本和价格在大众接受范围之内。
三种市场取胜策略：同样产品更便宜、同样价格产品更好 、更贵但有贵的理由，产品是所有0前面的那个1，当产品有了取胜策略，营销、渠道、品牌等等一切就有了明确的取胜策略
03
市场渠道：欧洲线下渠道
搭建的0-1与1-100
分享嘉宾
陈天宇，瑞泽咨询联合创始人，前TP-LINK、小米、TikTok欧洲渠道、生态高管
进军欧洲前需要回答的四个问题
品牌是什么？明确自身品牌定位、内涵、特色及代表价值，作为被欧洲市场认识接纳的基础。
本地为什么合作？分析对欧洲当地合作伙伴的利益、优势及发展机遇，吸引其合作。
消费者为什么买你？站在欧洲消费者角度考量产品功能、品质、价格、品牌形象等是否契合需求，增强产品竞争。
本地团队如何互信？思考如何在欧洲当地组建相互信任、协作高效的团队，保障业务开展。
进军欧洲的第一步——团队搭建
借助代理商资源和市场经验，利用其销售力量或推荐人员快速打开局面。
吸纳熟悉当地市场竞争态势和销售策略的人员，应对竞争。
依靠外部专业咨询人士的专业知识和行业经验，提供专业指导，协助规避风险、把握机遇。
凭借相似行业的销售背景，快速上手适应业务，推动产品销售。
利用Funded head在资金等资源运作方面的优势，支持团队发展。
保障团队正常运转，在各环节提供协助的辅助人员。
欧洲线下渠道搭建战术
渠道分析：ABC 分级对欧洲线下渠道细致分析并按标准分级，了解各渠道重要性、潜力及适配性，为后续工作提供依据。
渠道谈判：先易后难与渠道方谈判时先从易达成合作的入手，积累经验、增强信心，为攻克难题渠道打基础。
渠道竞争：后发优势面对渠道竞争，利用后发优势观察对手策略与市场反应，制定针对性竞争策略。
渠道强化：巡店复盘定期巡店，发现问题、总结经验并复盘，强化渠道管理，提升运营效率。
三位嘉宾的精彩分享过后，参会伙伴们在「云启BBQ」环节畅聊，激荡出更多新火花和新可能。
本次因场地容纳有限，很多聚焦出海的朋友遗憾未能到场相聚。云启「Attent!on」系列线下沙龙将持续覆盖关切科技创投的热点议题，更多活动正在路上，敬请期待 : )
