36kr 2024年11月29日
畅销榜Top 2,收入年年涨,做一款“躺着挣钱”的游戏有多香?
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《雀魂》这款日式麻将游戏在日本市场取得了持续稳定的成功,其收入在过去几年持续增长,并多次冲上畅销榜前列。这引发了人们对它独特的产品模式的关注,即轻竞技玩法+人数付费模式。文章分析了《雀魂》成功的关键因素,包括其独特的日式麻将玩法、角色收藏+卖皮肤的收费策略以及IP联动等运营策略。文章认为,尽管《雀魂》的成功具有一定的特殊性,但其核心模式的可复制性是值得探讨的,尤其对于中小二游团队来说,或许可以尝试另辟蹊径,探索这种轻量级、差异化竞争的路径。

🤔 **日式麻将玩法:**《雀魂》的玩法根植于日本国民级棋牌娱乐,具备高度重复可玩性、时间短嵌入型强等特性,使其容易被用户接受并沉迷其中,但这种玩法的特殊性也限制了其复制的可能性。

💰 **角色收藏+卖皮肤的收费策略:**《雀魂》采取了“无数值+纯角色收藏+卖皮肤”的收费模式,避免了挖付费坑的风险,但也需要依靠付费人数的积累来做大营收。这种模式相对稳定,但用户增长存在挑战,需要考虑高福利机制来吸引用户。

🔗 **IP联动策略:**《雀魂》通过与《天才麻将少女》、《狂赌之渊》等不同IP的联动,持续吸引用户并提升营收。这种策略可行性较高,但需要厂商与IP方进行沟通和合作,并投入资源进行IP内容的制作和审核。

📈 **用户积累曲线:**《雀魂》在早期通过表情包自传播破冰,中期通过Vtuber联动破圈,后期通过IP联动缓慢抬高用户规模上限。这三种策略都具有一定的不可复制性,但IP联动是最现实和可行的策略。

这周看榜单时,发现《雀魂》一路从日本iOS畅销160多位杀到第2,仅次于大热的《宝可梦TCGP》,这涨幅看着有点吓人,不过算是最近几年《雀魂》的常规操作。 去年11月16日、4月26日,以及前年11月17日,它都冲到过同样的位置。

这就有点魔幻了,因为对比相同产品规格的国产二游,能发现几乎没有哪款产品有这样的爆发力,而能冲到这个位置的国产二游,又几乎都是动辄几个亿研发费的超规格大作。

更重要的是,《雀魂》的核心玩法是日式麻将+对战排位,核心付费点只有无数值的抽角色和卖皮肤,日常运营更新大都是轻度的小玩法、时节主题,以及联动。

在这样的产品和运营结构下,这款游戏上线五年的收入还一直在稳定增长,分别为15.5亿日元、28.9亿日元、45.5亿日元、48.6亿日元,以及今年前11个月总和的47.5亿日元,没意外的话今年全年会突破50亿日元(数据来源Game-i)。

这突然让我产生一种错觉:和其他二游的拼杀相比,它仿佛在躺着赚钱。同时也产生一个疑问,这种产品模式真的不可复制吗?

首先从最根本的玩法来看。《雀魂》的日麻玩法确实有着独特的部分,它曾经是日本的国民级棋牌娱乐玩法,同时也被老一批二次元用户熟知,很多早期日系游戏里都会涉及相关玩法,比如《FF14》,这个特性是它能借Vtuber大势出圈的要因,这个历史因素确实不可复制。

而在本质上,这套玩法属于无数值休闲竞技、棋牌对战等标签的范畴,与很多同标签游戏一样,它具备高度重复可玩性、时间短嵌入型强的特性、可休闲可重度的对抗性,以及适合任何人群上手的普适性。

这些性质即便不能全部复制,吸收和突出其中几个特色还是能做到的,比如多数CCG游戏,以及自走棋游戏都有类似的共性。所以从这些性质出发,即便不去照搬经典棋牌玩法,要设计一个能兼容上述模式的基础玩法,在理论和现实情况下都是可行的。

其次从收费策略来看。《雀魂》走的是明显的无数值+纯角色收藏+卖皮肤路线,这套策略的风险是没法挖付费坑,要依靠付费人数的积累才能做大营收,好处则是没有退环境之类的扯皮,玩家纯粹凭对角色的喜好而花钱,所以口碑会比较稳定。

一个值得注意的细节是,如今“角色收藏+卖皮肤”的模式要做高用户增长并不容易,因为等待用户喜欢上你的角色,过程实在太长了,用户很容易被其他产品吸引、分流。所以一些产品会采用高福利机制,让玩家更容易先获得游戏,在养成的过程中再逐渐去培养“喜欢”。

比如《碧蓝航线》《GBF》《赛马娘》等,都会用高福利或低门槛的角色获取,来快速积累用户。不过相反的是,《雀魂》为了保证营收走的是低福利路线(逢年过节送一抽),并且卡池也是混合池当中特别毒的一类,毕竟氪金抽到免费材料的体验确实非常败好感。

所以一个合理的策略是:选择侧重人数付费+压低开发成本的模式,可以用高福利机制让玩家先获得角色,以此快速积累潜在付费用户,并打牢口碑基础。同时这种模式也能与市面上那些高研发成本、让玩家辛苦攒钻石紧巴巴过日子的游戏,拉开明显的体验差距。

最后从用户积累曲线来看。《雀魂》没有用“先获得角色”的通用策略,而是在早期靠表情包自传播破冰,在中期靠Vtuber联动破圈,在中后期靠IP联动缓慢抬高用户规模上限。

前两个策略都存在一定程度的不可复制性。表情包传播破冰,主要针对国内市场,在2019年国内二游大厂还没有完全控制二游舆论渠道的时候,自传播还能捧红二游,而且表情包还让《雀魂》积累了第一批核心粉,以致于后来《雀姬》想借东风但没有根基,最终大败而归。

而如今,二游要在国内积累用户基本上只能靠砸钱,表情包这类拼运气的内容营销,在积累用户的层面也起不到决定性的作用了。

同样,Vtuber破圈也是很难复制的。《雀魂》在2021年依靠Vtuber实现了近乎翻倍的营收增长,因为打麻将和Vtuber直播做视频,这两者实在太合得来了。Vtuber群体对日麻这种国民级玩法基本都熟知,玩起来毫无压力,而且快捷搜的四人联机对战的日麻,也完全符合Vtuber之间的联动节奏。

Vtuber互相拉好友切磋的过程中,商单完成了、节目效果拔高了、《雀魂》也就借着Vtuber圈子的影响力顺势破圈了。现在要复刻这种路线,理论上并非完全不可能,但需要的条件太多,而且也要考虑到Vtuber圈子的变化,所以实际上基本做不到。

相比之下,第三个“IP联动”倒是最现实和可行的策略。最近三年里,《雀魂》的年营收增长虽然缓慢,但胜在稳定,按照它的付费模式来看,底层原因就是付费用户数量在稳定增长。核心玩法固定、运营活动跳不出玩法框架时,从内容角度引流就是必然,而IP是最好的内容引流催化剂。

近几年这款游戏的数次冲榜,几乎都依靠与不同IP的联动,比如和《天才麻将少女》《狂赌之渊》等服务麻将粉的IP联动,以及《辉夜大小姐》和《偶像大师闪耀色彩》等服务于用户增长的IP联动。

这个策略的优势在于,动漫IP每年都一茬接一茬,自家游戏只要做好基础玩法,其余大半内容和版本都可以靠联动去填充。当然,狠一点还可以搞搞复刻,那就真是别家IP拼死拼活,你靠这些IP躺着挣钱了。

当然,麻烦的地方也有,就是与IP方的提前建联和沟通,授权的花销,以及IP内容制作和审核的来回折腾等,在IP产地没有根基的厂商,操作起来会很痛苦。

有意思的是,国内二游大作基本很少在开服前期搞IP联动这一套,搞也会十分谨慎。类似米哈游《原神》基本不联动外部动漫类IP,大多数情况都在跨界联动线下,很明显是要自己成为IP霸主,把影响力归于自身。这条路走起来会很累,投入的资源也是无底洞,当然收益天花板也高得离谱。而一部分IP衍生二游则更不会轻易和其他IP联动,毕竟要对自己的IP自信些嘛。

相比之下,在大家都谨慎对待外部IP和联动的大环境下,一个能够积极联动,给玩家体验不同作品风情的二游,就显得独树一帜了。随着联动越做越多,这种独特性还会不断增加,《雀魂》是这样,《碧蓝航线》也是这样。

《碧蓝航线》x《出包王女》

说了这么多,回到开篇的问题。《雀魂》这个案例乍看之下会觉得过于独特性,毕竟一款国内没有上线,却因此在海外混出一条躺赢路线的产品,真的屈指可数。这周联动池上线的时候,它甚至在Steam中国区拿下了畅销第一,全球畅销前五的位置。

可以说,这款游戏在很多产品、大部分厂商都忽略的赛道和市场,一步步做到了头部。而这么多年过去了,还是没有什么新品来做类似的尝试。

那么刨除一部分特殊的因素来分析,尝试一款轻竞技玩法+人数付费的产品是否可行?前者可以做高重复可玩性并压低成本,后者能稳口碑和做差异化服务,难点就是如何扩大受众,而类似IP联动这类开放式的运营策略,又能在长线上解决问题。

或许那些盯着大蛋糕来运作的大厂,根本看不上这样的小甜点,但对于一部分中小二游团队,比起跟风大厂或者扎堆卷一些看似新奇实则红海的题材和玩法,倒不如另辟蹊径去尝试一些足够独特的思路。

本文来自微信公众号“游戏葡萄”(ID:youxiputao),作者:依光流 ,36氪经授权发布。

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