原创 奇绩创坛 2024-11-28 22:21 北京
2万字指南，帮助创业者早期融资。
《奇绩创业指南》是奇绩针对不同背景和不同阶段的创业者提供了一些早期创业建议和指导，帮助创业者解决早期创业中遇到的问题，内容包括《早期融资指南》《早期获客指南》《在校创业指南》等。本文将奇绩创始合伙人毛圣博（Peter）在 2024 创业营期间关于获客与销售问题的分享做了汇总，主要内容包括：
开篇：融资的本质
第一章：融资前的准备
第二章：与投资人见面
第三章：投资谈判
第四章：VC 背景知识
开篇：融资的本质
对于创业公司而言，融资本质上是一场用股权交换资金的过程，它涉及到创始人的愿景、公司的发展以及投资人的信心。奇绩创坛合伙人 Peter Mao 曾提到，融资的主要作用是为创始人的思考过程提供一个杠杆。这种杠杆属于金融杠杆，创始人通过融资将其想法实现。这不仅测试了创始人对未来的预见能力，还考验了其资金使用效率。
对于创始人来说，融资也是一个人力资源的问题。由于时间的限制，即使创始人独自一人也能完成任务，但为了加快进度，必须聘请更多人才。这些新加入的成员实际上是创始人思考的延伸，他们帮助执行具体任务。虽然细节可能由他们自己判断，但方向需要由创始人设定。
因此，“想清楚”是一切的前提，只有当创始人对自己和项目有清晰的认识时，才能有效地沟通和吸引投资。在公司结构和团队成员保持不变的前提下，估值的提升通常归功于创始人能力的增强以及项目风险的降低。随着项目的进展和创始人思考的深入，公司的确定性增加，投资人才更愿意以更高的价格投资。所以，创始人具备独立思考、行动导向、解决问题的能力以及沟通和获取资源的能力对公司融资尤为关键。
同时，创始人需要对自己的产品和市场有清晰的认识，包括现有的市场和潜在的市场，比如已经开拓的市场和文化相近、易于扩张的市场。此外，对于未来十年的规划也至关重要，如果创始人具备了必要的能力并清楚地理解了问题，融资并不是一件难事。
从心态层面上说，创业者在面对投资人时，应该树立“我选投资人”而非“投资人选我”的理念，不应过分依赖投资人的意见，特别是在遇到持负面看法的投资人时。要习惯于被拒绝，并坚持自己的方向和信念。许多成功的创业公司在早期也被忽视过，但他们的团队信念和决心始终是公司最宝贵的资产，而不是资金。这种心态能够帮助创业者更好地过滤和选择与自己愿景相符的投资人，从而为公司带来更健康的发展。
第一章：融资前的准备
1. 梳理融资大纲
首先，明确公司到底做什么。这是一个需要不断思考和迭代的过程。以阿里巴巴和迪士尼为例，他们都能够清楚地表达自己的业务宗旨，分别是“用技术让天下没有难做的生意”和“将欢乐带入每个家庭”。这种清晰的定位有助于公司找到其存在的意义和方向。
其次，明确公司所能创造的价值。创业公司的价值在于其现在和未来满足市场需求的能力，这通常通过产品×市场规模（P×Q）来评估，涵盖现有市场、潜在市场和可扩展市场。此外，成功的创业者需要有清晰的路径规划，如何在五年内成为独角兽企业等，这在美国融资时尤为重要，因为投资者会询问如何实现年收入 1 亿美元的目标。
第三，把握市场的风口。成功的创业第一要素是进场的时机，必须在正确的时间做对的事情。市场势能是不可忽视的，好的创业者会寻找并顺应市场的势头，比如苹果公司的进场往往是市场成熟的信号。
第四，建立竞争壁垒。壁垒可以是网络效应、生态效应、规模效应、特殊资源或专利等，它们能确保公司的独特地位和竞争优势。优秀的创业者会深思如何构建这些壁垒，以防止竞争对手的模仿。
最后，建立能胜任的团队组织。投资人在考虑投资时，会评估团队的能力，理解为何你的团队能够成功执行计划。团队成员的认知速度和胸怀的宽广是关键因素，一个开放的心态能够吸引更强大的人才，从而提升团队的整体实力和迭代能力。
2. 规划早期融资
2.1 设定估值
设定合理的公司估值是早期融资规划的第一步，直接影响到创业者融资的成功与否，以及公司的长期发展。一个过高或过低的估值都可能带来不利的后果，比如影响未来的融资轮次、损害与投资人的关系，甚至对公司控制权产生影响。因此，创始人需要精心考虑并制定一个既能吸引投资人、又能反映公司真实价值的估值策略。以下是推荐的估值方法框架：
确定公司短期发展目标（milestone）
以产品为中心：基于核心产品设定 12 至 18 个月内的发展目标。
明确发展阶段：通过产品开发的具体阶段和预期客户数量等关键指标进行判断。
核算所需投入：估算达成目标所需的研发、人力、设备和市场开发投入。
预留费用空间：在预估总成本的基础上，增加 25% 的金额应对可能的额外开销；由此大致拟定出公司所需资金。
明确股权出让比例与资金需求
股权出让标准：初轮融资时，股权出让比例一般在 10% 到 20% 之间。
平衡投资吸引力与创始人激励：避免过低或过高的股权出让比例。
调整资金需求：基于市场情况，适当调整所需资金总额。
通常情况下：将所需资金乘以 1.3。
市场行情不佳时：将所需资金乘以 1.5。
市场状况良好时：可以考虑将所需资金乘以 0.8。
计算估值并规划融资结构
估值计算方法：根据预期出让的股权比例计算公司估值，如 15% 的股权对应的估值，方法是用计划的融资金额除以股权出让比例。
融资结构考虑：除特殊情况外，建议既接受人民币投资，也考虑美元投资，以保留更多融资渠道，增加融资灵活性。
估值实例 |
你是一个初创科技公司的 CEO，假设你的公司计划在 18 个月内完成一款创新移动应用的开发并推向市场。首先，你需要估算这个过程的总成本，比如计算得出需要 100 万元人民币，然后增加 25% 以应对不可预见的支出，使总投资需求达到 125 万元。考虑到市场状况，你决定将所需资金上调 30%，即 162.5 万元。如果你打算出让 15% 的股权，那么根据这个数字，你的公司总估值大约为 1083.33 万元。 值得注意的是，估值的整个过程不仅涉及对公司财务的精准计算，还需要对市场环境和投资人心理有较为深刻的理解。例如，考虑到方便国内投资人参与，你的公司决定先接受人民币投资。 |
合理设定估值策略，不仅能为初创项目提供必要的资金，同时也为公司未来的增长和发展留出了空间。通过这些策略，创始人可以更好地与投资人沟通，展示公司的潜力，同时保持对公司的控制和未来的灵活性。
2.2 着眼长期目标选择投资人
在创业过程中，选择合适的投资人是一项至关重要的任务，它远超出资金层面的考量，更多地是为了找到共同前行的伙伴。很多创业者在构建资本表（Capital Table）时常常忽略了这一点，将任何愿意投资的人都纳入其中。事实上，只有优质投资者的加入，给公司带来好的品牌背书和资源对接，才会对企业产生长期的积极效应。
从创新驱动的视角出发，股权投资的现状并不理想，因为资本在追求回报的同时，往往将控制权和收益权绑定在一起。决定谁能进入资本表是基于对公司未来的规划，一个有明确长期目标的创始团队会吸引到那些耐心的投资者，他们愿意聆听并支持创始人的愿景。
因此，融资时，不应仅仅追求高估值，而应优化投资者结构。公司的发展、估值和资源匹配应与其发展阶段保持一致，避免过度追求估值优化，而忽视了长期发展的需求。关键在于选择那些最适合的资本加入，以支持公司的长期发展。不要轻易低估一些小基金投资人的价值，他们往往拥有丰富的洞察力和独到的视角。
专栏：投资人的分类 |
在中国，投资人通常可以分为亲朋好友、战略投资人、风险投资人和天使投资人等类型，他们对风险的接受程度、专业度、投资动机及依据都各有差异。创业者可针对投资者的类型采取相应的策略。 1. 亲朋好友 这类投资人在当今资本市场中非常重要。他们往往具有较高的风险承受能力，通常无需进行详尽的 DD（Due Diligence，尽职调查）。他们的投资决策主要基于对创业者个人的信任。亲朋好友们大致认定你人品可靠，技术水平优秀，就会决定投资，不太关心你具体从事的领域。然而，这类投资人的资金量可能不会太大，往往限制在“失去这笔钱也无关紧要”的范围内。特别要提醒大家的是，接受亲朋好友投资的话，要避免亲友拿出绝大部分的资产投资，建议最好不超过其总资产的十分之一。这样，即使创业失败，投资人也不会受到太大损失。 2. 战略投资人 一般情况下，早期创业者不应轻易接受战略投资人的资金。战略投资人的投资计划是出于他们自身的利益考虑，因此，对他们而言，你的公司经营好坏并不重要。如果你接受了战略投资，下一轮融资可能会变得更加困难，因为他们通常会提出许多排他性条件，即哪些投资者不能参与，谁的资金不能接受等。另外，有时他们可能不支持你出售公司。即使在有很好的报价，并且你和所有其他投资人都愿意出售的情况下，如果战略投资人坚持反对，你也无计可施。 3. 风险投资人 风险投资人通常被称为 VC（Venture Capital）投资人。这类投资人倾向于全面考察创业者个人素质和行业赛道。在创业者个人素质方面，他们更注重创业者的背景、思路的清晰程度以及是否具备深刻的见解。在行业赛道方面，他们会审视所投资的行业是否符合宏观发展趋势，以及是否具备迅速扩张的市场潜力。风险投资人愿意承担一定的风险，由于其投资周期可能长达 10 年，因此，即使被投企业在中国上市可能需要 8 至 10 年，这类投资人依然会选择支持。 4. 天使投资人 天使投资人既包括机构也包括个人，其中机构占主导地位。他们对风险的接受程度处于亲朋好友和风险投资人之间。天使投资人也倾向于承担部分风险，但不会像 VC 机构那样进行复杂详尽的 DD。他们可能也会关注具体业务，但 95% 以上的关注点还是放在创业者身上，相对亲朋好友来说专业度更高。在奇绩创坛路演日，会有少数天使投资人和战略投资人来现场，最主流的是风险投资人。因此，本文将从风险投资人的角度切入，向大家介绍当前资本市场的基本形势，并提供一些触达投资人的方法。 |
2.3 评估投资人的风格和偏好
投资风格是评估投资可能性的基础。此处不仅指财务能力，还包括对方对行业的理解、过往的经验等更广阔的内涵。无论是对 VC 机构本身，还是 VC 中的主要推动人，投资风格都是创业者需要考察的维度。以下是反映 VC 及其内部主要推动人投资风格的主要因素：
VC 机构
基金规模（本期基金已经投完多少）
基金币种、LP 背景、周期
单笔投资额，偏好阶段
领投还是跟投为主
过往的投资案例
与基金明星项目的协同
主要推动人
对行业和业务的理解
个人过往投资成绩
内部沟通和推动能力
与其个人明星项目的协同
投资偏好同样重要。一些 VC 机构或主要推动人更倾向于特定行业或阶段的企业投资，而另一些可能更关注社会影响或技术创新。找到与你的公司领域、发展阶段或核心价值观相符合的投资人，能够帮助你获得更多支持，包括战略支持和资源共享。以下是反映 VC 机构和主要推动人投资偏好的因素：
VC 机构
基金品牌的差异化定位
基金最新的投资策略
整体投资偏好
整体风险偏好
在同领域的出手情况
是否在同类项目中有投资成功的记录
主要推动人
个人的投资风格
积极寻找的项目类型
是否急于出手
是否和创业团队契合
个人兴趣爱好
投资人之间的派系与站队
合适的投资人是投资风格与投资偏好的恰当组合，二者缺一不可。在创业过程中，有时候即便花费了大量时间寻找融资，也可能因为未能妥善考量投资者的风格和偏好而碰壁。
专栏：美元系和人民币系在投资风格和偏好上的差异 |
在当前市场环境下，创业者在融资时，需要重点评估与分辨美元系投资人和人民币系投资人的差异。值得注意的是，所谓的美元系和人民币系，指的就是投资风格与偏好，并不等于实际的币种。 美元系投资人倾向于寻找高风险、高回报、长周期的项目，他们更愿意投资早期项目，可以接受长期等待。而人民币系基金则更注重相对稳定的回报，他们期望在相对短期内获得适度的回报，不太愿意承担高风险，尤其是在早期项目方面。他们更倾向于投资低风险但回报稳定的机会。 因此，如果创业者的项目更符合高风险高回报的特点，那么可能无论他们怎么融资，也难以在人民币系投资人那里得到好的结果，他们应该更多地考虑满足美元系投资人的需求。这就是投资风格与偏好对创业者寻找合适投资人的影响。 |
2.4 把握融资时机
在融资领域，创业者应尽早开始筹备融资，并确保有充足的现金流储备。如果你的公司现金流只能支撑未来 10 个月的运营，那么就应该立即开始融资流程。因为六个月是市场上的平均融资周期，如果遇到市场不景气、推介不顺利或其他各种不利因素，融资可能需要更长时间，比如 9 个月甚至更久。等到现金流仅够支撑 7 个月时，你可能会发现自己不得不在最后两个月急于寻求借款，这时候潜在投资者可能会利用你的紧迫局面压价或提出苛刻条件。因此，不应该等到最后关头才开始融资。
在融资过程中，管理公司的运营时间（runway）和融资节奏至关重要。理想的运营时间应超过一年半，而八个月是最短可接受的运营时间。如果运营时间缩短至三个月，创业者需要格外谨慎。同时，一级市场的融资环境受到二级市场走势的影响，例如美国股市的大跌或特定行业内美国公司股价的下滑，都可能对接下来几个月的融资环境产生不利影响。因此，趁市场条件良好时储备资金也是明智之举。
创业者还应明确公司当前状态和融资计划。如果公司目前不适宜募资或刚完成一轮融资，应该向投资者清晰地说明现状，并概述未来的融资计划和预期达成的里程碑。
不同的融资轮次对公司意味着不同的发展阶段。种子轮相当于种植树木的起始阶段，通常是初创公司的首轮融资，用于概念验证或产品开发。天使轮则类似于树苗期的成长，主要用于产品测试和市场调研，资金来源在美国通常是个人投资者，而在中国则更多来自机构投资者。A 轮融资和后续阶段则标志着公司开始在市场上获得初步验证，并寻求扩大业务和市场影响力。每一轮融资都是公司成长过程中的重要里程碑，与公司的发展需求和新的成长阶段紧密相关。
2.5 扫除实质性障碍
创业者必须扫除可能阻碍融资的实质性障碍，如法律纠纷、债务问题、不合理的股权结构、创始人之间的矛盾等。这些问题如果暴露给投资人，可能导致他们撤回投资意向。因此，解决这些问题是确保融资成功的关键。
2.6 做好融资心理建设
在融资过程中，创业者还需要展现出坚定的立场和明智的策略。首先，他们不应盲信投资人的甜言蜜语，也不应仅因为积极反馈就急于决策。创业者需要保持警惕，不过分沉迷于投资人的赞美。其次，创业者可以通过同事或校友在投资界造势，适当夸大公司的优势和地位，利用市场的卖方优势，但要避免过度夸张。即便在基金决定投资后，创业者也有权不接受投资，以确保交易的稳定性和安全性。关键在于让投资人主动追求你，即使在资金紧张时，也应表现出公司资金充裕的态度。在与投资人的交流中，创业者应深思熟虑，避免草率回应，并不透露过多交流细节，以营造公司受欢迎且不易接触的形象。
3. 寻求不同渠道触达投资人
3.1 利用奇绩校友和老股东的资源
在当今市场，投资人类型多样、布局分散。这种情况下，奇绩校友和老股东的帮助至关重要，因为他们涵盖了各种不同的行业，几乎可以覆盖所有创业领域。你可以向相关校友咨询，获得融资渠道的建议。有时，校友和老股东的建议可以帮助你节省大量时间，找到适合的投资人。
基于促进融资的愿望，我们可以尝试在社区内相互帮助，相互介绍，拓宽融资信息来源。这也是我们奇绩创坛正在推动的方向，以便为校友提供更多帮助。在分散长尾的市场，大家通过协作可以拼凑出更全面的拼图，找到更多合适的投资人。
3.2 找到行业中真正有经验的导师（mentor）
要仔细辨别，才能找到真正扎根相关领域，并且积累了丰富行业资源的专家，不能只看专家的头衔。
做到这一点的前提是你对自身项目的需求有着深刻的理解，这个过程不是一蹴而就的。
3.3 利用媒体吸引投资人
利用媒体的关键是发声，但不要发一些假大空的内容，而要阐述自己富有洞见的思考，讲你对行业的理解。
利用媒体本质是与外界交换你的认知，你可以在网络媒体上找到相关垂直行业记者的联系方式，然后与其约见交流，输出观点。如果对方认可你的观点，可能会愿意免费帮你发布内容，达成共赢。
付费发布需谨慎。一方面，付费发布内容需要耗费不小的成本。另一方面，付费发布有时会让投资人产生负面印象，认为你只是在花钱来推广自己的公司。
tips：向投资人“布道” 在新兴行业和技术领域中，进行有效的“布道”至关重要，因为这有助于以行业的深刻见解和知识来打动和吸引投资人。当创业者展现出对行业的真知灼见，投资人更倾向于信任并支持他们。此外，如果创业者能在融资之前通过各种渠道发表观点，将自己塑造成某个领域的知名意见领袖（KOL），这将大大增加吸引投资人的效果。因为在这种情况下，投资人更可能主动寻求与创业者接触，而不是创业者去找投资人。 |
3.4 寻找合适的 FA
选择一个优秀的 FA （财务顾问）对于融资至关重要，他们作为专业中介和培训者，更深入了解投资圈的信息和人脉。对于不熟悉融资流程的创业者，尤其当项目不在热门行业时，专业的 FA 能极大提高融资效率。他们的主要职责是筛选匹配的投资机构和投资人，避免无效沟通，保护创业者的信心，并深刻理解投资机构的决策流程，帮助创业者更有效地进行投前研究和尽职调查。选择 FA 时，需要考虑的点如下：
FA 与行业和领域的匹配度。例如，如果你的项目属于航空航天领域，你可能需要寻找支持该领域的省份的 FA。
FA 是否真正看好你的团队和项目，而不仅仅是表面上的支持。如果 FA 自己也会考虑投资你的项目，这表明他真的抱有浓厚的兴趣。
FA 是否能够理解你的业务，并清晰地表达出你的卖点，甚至可能提出你自己未曾发现的卖点。
FA 是否熟悉潜在的投资人。
FA 是否愿意与你合作。这是一个双向的选择过程，因为 FA 也会选择那些他认为能够成功融资的项目。这意味着合作的意愿必须在双方之间达成共识。
第二章：与投资人见面
1. 见投资人前
1.1 项目内容的准备
为了让自己的项目在众多竞争者中脱颖而出，创业者必须呈现出独特的差异化内容。由于寻求投资的项目众多，缺乏差异化的项目很容易在人群中消失不见。要实现这一目标，首先要避免使用那些高频且信息价值递减的词汇，例如“人工智能”或“物联网”，这些词汇因为过度使用已经不再能给投资人留下深刻印象。
此外，创业者在表述项目时应该简明扼要，聚焦于 2-3 个关键亮点，避免过多无关信息的堆砌。这是因为信息量与信息价值成反比，过多的细节反而会稀释关键信息的影响力。与长篇大论相比，投资人更关注项目的内核。许多创始人容易想要讲多、讲全。实际上，你是否讲得大而全并不重要。重要的是要优化投资人到底听到和记住了哪些关键点，尤其是项目的差异化价值。那么，如何简明扼要地阐明项目内核，并且给投资人留下深刻印象呢？大家可以尝试用以下的内核框架来组织内容：
What：你到底是做什么的？
Why：为什么有价值？
Why Now：为什么现在做？
Why Us：为什么是你们做？
How：你们怎么做能够形成壁垒？
Traction：你们现在的进展是什么样的？
这个框架基本涵盖了投资人关注的核心要点，只要把这几点讲清楚，投资人就至少了解到了项目的基本内核。
1.2 注重内容的迭代
在融资过程中，不断优化交流策略和内容是至关重要的。首先，避免安排过于频繁的交流会议。其次，让团队其他成员以第三方的角度参与观察，然后每日总结反馈。这样可以帮助创业者根据反馈调整自己的陈述内容和策略，更准确地传达公司的核心故事。
其次，当公司在融资期间难以展示实质性的进展时，就需要不断地迭代和刷新公司的故事，重新组织展示的素材，以便更紧密地与市场需求对接。
另外，投资者往往会对创始人的背景、动机、起始故事、经历和团队协作能力等方面给予特别关注。因此，创始人必须学会根据不同的听众（无论是副总裁还是合伙人）调整叙述方式，找到最适合自己的风格，以更有效地吸引潜在投资者。
1.3 投资人背景调查
创业者在寻找和评估潜在投资机构时，可以对其进行自主背景调查。首先，通过使用天眼查或企查查等平台，可以查看基金的历史投资案例，从而了解其投资频率和偏好方向。接着，访问基金的官方网站，寻找与自己项目领域相似的公司，这有助于判断基金是否对类似项目感兴趣。此外，通过观看基金合伙人过往的演讲视频，可以评估他们的兴趣和专业知识是否与自己的项目相符。最后，使用“企名片”等应用程序可以查找到更多的投资信息和机构偏好。如果在这些应用中找不到某位投资者的信息，那可能意味着你需要更加谨慎地考虑这位投资者。通过这些步骤，创业者可以更加精确地定位适合自己项目的投资者，从而提高获得投资的可能性。
tips：利用奇绩社区等平台上的投资人点评栏目也是一个好策略。在这里，你可以了解到不同投资人的反馈和评价，包括那些表现不佳或不专业的投资人。通过这些信息，你可以选择避开那些口碑不好的投资人，节省宝贵的时间和资源，专注于那些有建设性反馈和真正可能对你的项目感兴趣的投资人。 |
1.4 了解投资人观察 CEO 的几个维度
早期融资过程中，最重要的角色就是 CEO。CEO 是投资人获取信息的接口（类似 API），创业项目的产品技术、商业模式和公司策略等等信息，投资人都会通过“提问”（prompt）CEO 来获取。一般，投资人会从如下几个维度去评估 CEO：
创业初心：投资人通常都会问 CEO，你为什么想创业？什么契机让你开始这次创业？你看到了什么样的信号？想要达成的结果是什么？等等问题。
独到认知：包括 CEO 对行业的深刻洞察、对未来的关键认知和坚定的信念，尤其是跟别人都不一样的认知。
基因匹配：投资人注重 CEO 背景、品性，甚至个性与创业项目的匹配度。比如，如果是技术宅男做了一个社交产品，那投资人可能会问“为什么你适合做这个产品？”。创始人需要解释，你的资质背景是如何跟你做的项目匹配的。
长板短板：投资人还很关注 CEO 个人的长板和短板，会判断他在技术能力、产品能力、用人能力、融资能力、战略规划能力，等方面有没有几个很强的长板；或者明显不足的短板，有没有找到适合的合伙人来补齐。
人才吸引：投资人会通过合伙人 / 高管访谈，来侧面了解 CEO。如果跟你合伙的人都很强，那说明你更强，因为他们愿意跟着你干。
1.5 投资人创业团队访谈清单
投资人在进行创业团队访谈时，通常会涉及以下问题
关于团队成员的个人背景和职责：
在公司负责的具体领域。
所在部门未来的工作重点。
部门的招聘需求和理想候选人。
个人的教育和工作背景，以及与创始人的合作经历。
选择创业的原因。
对创始人的看法，包括他们的优点和缺点。
关于技术：
行业的技术难点和技术瓶颈。
目前的研发计划和里程碑。
供应链管理方式。
是否开发关键子系统。
产品落地：
市场推广计划。
产品服务的目标客户及其需求。
市场与产业链分析：
市场规模和预期发展。
推动市场形成的关键因素。
市场是技术驱动还是应用驱动。
海外市场的布局计划。
产业链的上下游情况。
关于竞争对手：
国内外竞争对手分析。
公司的竞争优势。
对特定竞争对手的评价策略。
行业竞争格局。
法规与政策：
目前的政策环境及预期变化。
知识产权和法务：
知识产权的准备和布局。
融资计划：
融资的轮次。
融资金额和资金用途。
公司整体情况：
公司愿景。
行业内的对标公司。
公司的优势和劣势。
内部管理的状况。
2. 见投资人进程中
2.1 用统计表管理投资人信息
为了有效地跟进项目融资进度，建议创业者用 Excel 表来收纳投资人信息，并及时同步与各投资人对接的情况。这样做可以帮助你在下一次跟投资人对接时，明确知道需要询问的问题、合适的时机，以及对方内部审批流程的大致情况和你的项目在基金审批中的阶段。这些信息还可以让你评估项目是否有投资的可能性。如果你觉得某个 VC 不太可能对你的项目进行投资，那么就应该及时转移注意力。相反，如果你认为某家 VC 投资的可能性较高，那么就值得在这方面投入更多的时间和精力。
tips：可以通过与投资人安排一些非正式的会面，比如喝咖啡或者共进晚餐，来讨论项目的最新进展，这种非正式的个人接触可能会提高你获得投资的成功率。 |
2.2 约见投资机构的顺序
在创业融资的早期阶段，建议首先接触那些似乎最不可能投资你的机构。这是因为在融资初期，你的项目陈述可能还不够流畅，与投资人的对话也可能不够自信。融资过程很像相亲，第一印象极其重要。如果一开始就直接接触最有可能投资你的机构，而你的表现不佳，一旦被拒绝，要让投资人改变看法将非常困难。因此，找一些基金来练习，让自己的陈述更加磨练，是非常有必要的。
在第一轮接触中，虽然你可能会遇到严厉的批评，这些机构可能会问出许多你事先没有准备的尖锐问题，但正是这些问题帮助你更好地准备。即使最终没有获得投资，这个过程中你所记录的问题和反馈都将为之后的接触做好准备。
当你对自己的项目更加自信后，可以去见第二梯队的 10 家可能会投资你的基金。这时你会发现自己能够回答更多问题，但仍有遗漏。回到准备阶段，你可以迭代你的答案，填补这些空白，并且你与投资人的交流也会变得更加熟练。
最后，当你已经与许多机构交流过后，你可以接触剩下的 10 家最有可能投资你的机构。此时，你已经变得游刃有余，能够流畅地回答投资人的问题。因为投资人关注的问题往往大同小异，你可以更轻松地进入良好的状态。
2.3 同一家投资机构内部约聊的顺序
在融资过程中，一般第一轮会见到的是投资经理，他们会筛选项目，然后推荐给合伙人。与投资经理建立良好的个人关系至关重要，他们不仅可以为你提供真实的反馈，而且在推动项目方面也扮演着重要的角色。
随着项目的逐步推进，依次会再见到投资总监或董事总经理（Managing Director，MD）以及合伙人。如果有合伙人最终支持你的项目，他们会将你的项目推进投资委员会（Investment Committee, IC），IC 将决定是否对你的项目进行投资。
2.4 带一个合伙人跟你一起融资
许多创业者可能没有意识到，自己对于项目的看法与投资人的视角之间往往存在较大的差异。你可能认为自己展示得像个英姿飒爽的“小龙女”，但投资人可能只看到你如同一个普通的“小笼包”。这种偏差可能导致创始人在沟通时感觉自己表现得很好，却没能意识到投资人并不认同。
在早期融资时，选择合适的同伴至关重要，最好是那些具备敏锐的洞察力和强大沟通技巧的团队成员。例如，你的联合创始人（Co-Founder）可以在你全情投入演讲时，帮助你观察并解读投资人的反应。如果他们注意到投资人对某个讨论点不感兴趣，他们可以及时提醒你转换到另一个可能更吸引投资人的亮点上。
联合创始人的角色不仅限于在你可能忽略的地方提供支持，比如在你遗漏关键信息时及时补充，或在你忘记提及重要点时给予提醒。会议结束后，他们还可以与你即时回顾和总结，指出哪些内容你讲得过多但投资人不感兴趣，以及哪些吸引了投资人兴趣的内容你讲得不够。通过这样的互补和即时反馈，你可以不断优化自己的演讲和策略，最终达到自己独立进行融资的能力。
tips：如何有效地运用创始人的个人风格，并在与投资人的互动中发挥其优势？ 在融资过程中，创始人的个人风格可以是一大优势，即使这些特质在某些情况下可能被视为负面。重要的是学会如何恰当地展现这些特质。如果创始人具有某些在大众看来可能较为负面的特质，可以让联创团队成员先行与投资人接触，并为创始人的个人风格做出适当的铺垫，这相当于进行了一种预期管理。如此一来，这些特质反而可能成为创始人在投资人心中的一个显著记忆点。 对于重要的投资人，可以考虑让联创团队成员先行接触，分批与投资人交流，以便每个人都有机会展示自己的独特魅力。通常情况下，只要投资人对联创团队中的任何一员产生了兴趣，他们就更可能愿意继续深入交流，并可能忽视其他成员的潜在缺陷。如果初次交流未能达到预期效果，创始人也可以在随后的接触中调整或改变先前联创团队的表述，从而为项目赢得“第二次机会”。 |
2.5 与投资人远程交流
在当前的远程工作环境中，尽管线上工具的多样性和便捷性为沟通提供了极大的便利，它们仍然不能完全替代面对面的交流。线下见面能够在更深层次上建立伙伴关系，即便短期内合作未能成形，建立的友谊和联系也为未来留下了可能。但是当不得不和投资人进行远程交流时，我们需要尽可能地保证远程沟通的质量不受影响。
在远程沟通时，选择合适的方式、地点和时间至关重要。最佳的做法是在办公场所通过视频会议与投资人交流。除了展示 PPT，还可以利用视频直播员工的工作场景，这样做可以增加交流的真实性和可信度。对于本地的投资人，应当尽量争取面对面的会议机会，当面展示产品，并争取更长的交流时间以确保能够充分且清晰地传达信息。
此外，在远程沟通中，可以根据投资人的技术背景提供不同的产品体验方式。对于技术背景较强的投资人，可以提供账号或下载软件，让他们自行测试产品。而对于技术背景较弱的投资人，则可以通过视频演示来展示产品的运作。这样的策略不仅展现了产品的实用性，也显示出我们在沟通策略上的灵活性和考虑周到。
2.6 构建良好的沟通氛围
在融资过程中，无论是初次电话交流还是面对面会议，有效的暖场对建立良好的沟通至关重要。开始时，通过电话可以询问投资人对谈话感兴趣的原因、他们过去投资的类似项目，以及对市场的看法等基本问题。这不仅帮助你了解投资人的意图和兴趣点，而且为深入交流打下坚实的基础。
在面对面的初次见面时，先不要急着介绍自己的项目。可以通过分享行业趣事、共同经历或者其他轻松的话题来打开局面。如果确定投资人与竞争对手没有直接的利益冲突，甚至可以适当分享一些关于竞争对手的信息，但要确保这样做是得体的。
对于那些准备不足或未能提出建设性问题的投资人，应简洁应对，以节省双方的时间。而好的投资人通常会提出与行业相关的问题，这是获取信息的好机会。如果你知道投资人曾对你的竞争对手投资，可以在会面一开始就提出这一点，将其作为讨论你项目的切入点。
2.7 持续吸引投资人的沟通技巧
在与投资人的交流过程中，切记不要急于一次性展示你所有的亮点。通常在尽职调查前，投资人会平均与你交流三次，因此你应该逐渐展示你的优势，每次留给投资人新的信息和期待，这样他们就会对持续的交流感到兴奋。关键不在于内容的多寡，而在于让投资人记住并理解你所传达的信息。如果你讲述了大量内容，但投资人没有吸收到任何信息，那么这种沟通就是徒劳的，尽管你自己可能觉得说得很畅快。
同时，真诚是与投资人沟通时必须坚守的原则。不诚实或造假是投资领域的大忌。如果投资人发现数据造假或不一致性，他们可能表面上仍然保持礼貌，但实际上可能已经内心决定不再考虑你的项目。因此，诚信问题在投资中极为关键，不能有丝毫侥幸心理。
此外，提升控场和沟通能力也至关重要。在与投资人对话时，不仅要清楚地阐述尖锐问题，还要注意有些投资人可能会采用高压策略来考验创始人，可能会追问到你答不出来的问题。在这种情况下，能够巧妙地将话题引回主线，显示出你的沟通技巧和项目的核心价值。这样的能力对于维持投资人的兴趣和信任至关重要。
2.8 解答关于技术优势的刁钻问题
在与投资人交流时，创业者应该采取明智的策略来介绍技术优势，避免深入复杂的技术细节。多数投资人可能不具备深入理解技术复杂性的背景，因此创业者应该从更宏观的角度来阐述技术的独特之处和市场优势。如果存在竞争对手，应通过比较来凸显自家技术的优势；若无直接竞争者，则通过客户成功案例来证明技术的有效性和市场的实际需求。
同时，创业者应该坦诚地讨论技术细节。如果有担忧透露太多会泄露核心秘密，这可能意味着技术壁垒不足够高。在这种情况下，不需要过度隐藏信息，而是应该自信地展示技术的实力和未来潜力，这会帮助投资人理解公司的核心竞争力。
当面对市场竞争和壁垒的提问时，如果直接回答有困难，创业者可以聚焦于市场的多样性和自身产品或服务的市场潜力。例如，在 ToB 市场，可以强调市场不是由单一企业主导，自己的技术或服务具有在市场中获得成功的巨大潜力。这样的策略不仅展示了对市场的深刻理解，也表明了公司的成长潜力和对市场机会的把握。
2.9 控制谈话时间
在与投资人的沟通中，控制谈话时间是一个重要的策略。这不仅有助于节省时间，确保会谈高效和目标明确，还能向投资人传达出一种信息：你的日程安排非常紧凑，给人一种公司备受关注和有诸多竞争者的印象。一种实施这一策略的有效方式是，在感觉谈话接近尾声或达到预期目的时，可以礼貌地表示自己接下来还有其他安排，需要先行离开。这种做法不仅展现了你的专业性和对时间的重视，还间接表明了你的项目具有较高的吸引力和市场竞争力。
2.10 识别投资人的婉拒话术
在融资过程中，投资人往往会使用一些客套话来表达他们对项目的态度。例如，当他们说“咱们保持联系”，往往意味着他们对项目不太感兴趣；如果投资人真正看好项目，他们会迅速安排下一步的详细讨论或与合伙人的会面。如果投资人表示“现在有点太早了”，而你的项目明明处于他们的投资阶段范围内，那么这通常也是一种委婉的拒绝。而当他们建议你“找 XYZ 聊一下”，往往意味着他们已经决定不投资，但这可能为你指引了新的方向。
要判断投资人是否真正对项目感兴趣并打算投资，可以观察他们是否提供有效的下一步反馈，是否有跨越决策环节的具体行动，以及是否持续沟通并积极解决问题。真正感兴趣的投资人会在整个融资决策过程中表现出积极的行动，如安排实体会议或推动项目参与投资委员会的讨论。需要认识到投资决策的不稳定性，直到资金到账，任何投资承诺都可能改变。因此，创业者应该通过投资人的行动和持续反馈来判断他们的真实意图，而不仅仅依赖口头上的评价或承诺。
tips：为何创业者难以获得清晰明确的反馈？ 这主要是因为项目本身的不确定性和信息不足，使得投资人难以作出精确评估。此外，出于职业礼貌和为保留未来合作的可能，投资人通常不会直接表达对项目的真实看法。因此，模糊的反馈并不总是真实反映投资人的意图。要理解的是，投资人的工作是深入了解项目并与他们认可的团队进行投资，难以融资的项目可能是因为团队或方向存在问题，但也可能是一个前景广阔的事业，未来有可能改变市场的看法。 |
3. 见投资人之后
3.1 有技巧地询问投资人反馈
在与投资人初步谈完项目后，为了有效管理融资进度，创业者需要对沟通结果主动跟进。我们一般推荐在首次会谈后的下一周的周二去询问进度。因为 VC 一般是周一开例会，将上周的项目放到小组内讨论。届时，创业者可问的问题包括：
流程：你们机构内部流程大致是什么样的？决策过程一般需要多长时间？在此过程中，我们还需要提供哪些信息？了解投资人的决策过程和预期的时间线，包括他们需要什么额外的项目信息或步骤来做出投资决策。
进度：上周我们的项目有没有上会讨论？对我们项目下一步的安排是什么？后续什么时候会再讨论？确认 VC 后续会议安排，创业者可以提前准备项目材料。
投资意向与条件：会上对我们项目兴趣如何？如果决定投资项目，通常要满足哪些条件？明确 VC 是否有兴趣投资，并询问可能的投资条件，如估值、投资金额、股权分配等。如果对方兴趣不大，就没有必要在这家 VC 上花费更多时间。
疑虑：对我们项目还有什么疑问吗？对哪部分想深入了解一下呢？如果投资人有疑问，就要迅速提供补充材料。投资人的问题反馈也是对后续融资方向的指引，你可以获悉投资人对于所处市场和行业的看法。
投资后支持：如果投资我们项目，可以提供哪些方面的支持和资源？投资机构可能可以给创业者提供指导、人脉关系等资源。
推荐其他潜在投资者：有没有其他可能对我们项目感兴趣的投资人，能推荐一下吗？在感觉投资人态度不明确或兴趣不高时可以简单提一提，说不定有意外收获。
通过这些问题，创业者可以很好地了解项目融资进度，同时根据收集到的投资人反馈进一步迭代融资计划。
3.2 及时更新投资人信息表格
每次与 VC 会面时，创始人应准备一张详细表格，收集关键的基金信息，如基金的规模、使用的币种（人民币或美元）、他们的投资额度（check size）、他们偏好的投资阶段，以及他们通常投资的行业或企业类型。在与投资人会面后，创始人需要学会对投资人进行分类和排序，尤其在见过数十位投资人后，很难记住所有细节，容易混淆。因此，有系统地记录每位投资人的信息和跟进情况是至关重要的，以防遗漏任何关键的跟进机会。这种方法不仅有助于保持组织性，还能确保每个潜在投资者都得到适当的关注和跟进。
3.3 与投资人保持长期关系
在创业融资的过程中，与投资人建立并维护友好的关系十分重要，即便在他们未参与当前的融资轮次。这种关系的维护有多方面的长远意义：
首先，创业是一场持久战，而投资界的人脉关系频繁变动。与投资人保持良好的关系，可以为将来可能的长期合作奠定基础。随着时间的推移，你所建立的熟人关系可能在未来某个时刻转化为实际的投资机会。
其次，即使某些投资人在这一轮没有参与投资，他们仍能提供宝贵的行业见解和信息。这些信息可能关乎其他投资机构的资金动向、项目的驱动力、关键决策者的身份，以及市场上其他公司的动态。
第三，投资人由于接触项目众多，可能会向你介绍潜在的业务机会，这不仅有助于业务发展，还能进一步巩固你们的关系。
第四，与投资人建立的个人友情有助于他们更深入地理解你的创业愿景，这种深入的理解有望在未来的融资轮中构建信任，从而促成投资。
第五，意外的投资机会往往来自于未曾预料的投资人。通过与投资经理保持良好的关系，有时可以获得其他途径难以获得的内部信息，这些信息可能来自于一个偶然的会面，或者是投资人主动的接触。
此外，有些投资人虽然当前可能因为种种原因无法推动内部决策来投资你，比如基金的投资方向不匹配或者投资规模与你当前的需求不符，但他们可能成为你的“伯乐”，在未来随着你的成长，关系的维护可能会在适当的时机转化为实际的投资，尤其是当这些投资人自身在职业生涯中上升，比如成为合伙人时。这样的投资人通常情商较高，与他们的交流让人感到舒适，他们的职业发展可能与你的融资需求在未来某个节点匹配。
因此，在与投资人沟通时，即便这一次没有达成合作，也应当以尊重和友好的态度维持良好的关系，为未来的合作留下可能性。这种策略性的关系维护，不仅是对当下的投资机会的尊重，更是对未来潜在机会的投资。
第三章：投资谈判
1. 管理投资人用户访谈
为了有效地展示你的企业对市场的理解和服务能力，你可以考虑将投资人拉入用户交流群，让他们直接观察到用户的实际需求和反馈。这样做有助于投资人获得第一手的用户信息，但同时也需要妥善控制机构与用户之间的交流。如果机构希望访谈用户，你应确保双方沟通顺畅，并考虑将用户访谈的录音处理后分享给机构，以减少对用户的干扰。
对于面向企业的 B2B 公司，安排客户访谈是一个关键环节。你可以采取以下步骤来高效安排这些访谈：首先，挑选与公司关系良好且愿意积极代言的关键客户。在访谈前，明确沟通访谈的目的，确保客户明白期望他们提供哪些类型的信息，如对服务的满意度、产品的市场适应性以及公司如何满足特定行业需求。其次，谨慎地安排访谈时间，最好在获得 Term Sheet 之后，以最小化对客户的打扰。
在与知名 VC 合作时，共享用户访谈记录可以显著减少对客户的打扰。建立与知名 VC 的良好关系，并与其投资经理合作，确保访谈过程中进行录音、录像或详细记录，并通过认证文件确认调研的有效性。这样，其他 VC 可以参考这一访谈记录，而不是每个机构都独立进行访谈。
在初期阶段，为了减轻对客户的打扰并增进投资人的信任，你可以与投资人协商，从多个客户中挑选出一个有代表性的客户进行深入访谈，其他客户则可以通过访谈记录来了解。大多数 VC 会接受这种方法，因为它是初步尽职调查的一部分。在后期考虑投资时，可以根据需要进行更全面的用户访谈。通过这种策略，你可以在保护客户利益的同时，向投资人展示公司的市场地位和增长潜力。
2. 管理 Term Sheet (TS)
在创业融资的过程中，高效地管理 Term Sheet（TS）是至关重要的。首先，在与美元基金的 TS 谈判中，通常需要经过几轮讨论，开始是与副总裁及以下级别的职员会谈，然后在 1-2 周内与合伙人深入讨论，最终到投资委员会讨论。如果事情进展顺利，TS 可能在投资委员会当天或次日发出。与决策能力强的人直接会面可能会加速这一过程，有时能在一周内完成。
其次，第一个 TS 对于后续融资非常关键，因为它会给其他潜在的投资人带来信心，促使他们也跟进提出 TS。为了获得首个 TS，适当在估值上让步以表达对投资人认可的感激之情，可能是一个加速融资过程的有效策略。
此外，TS 中的条款通常更倾向于投资方，不宜期望在后续的股东协议（SPA）中将其移除。在天使轮或更早阶段，条款的重要性可能超过估值本身。在这个阶段，寻求有经验的校友或律师的帮助对于优化条款来说是非常重要的。
最后，尽量争取多个 TS，避免签署具有排他性的 TS，因为这会减少其他投资人的参与意愿。在投资人之间形成竞争关系可保持谈判的活跃度和优势。在 TS 和随后的 SPA 中，应努力争取更有利的条款，并在必要时请专业律师参与谈判，确保有适当的保障条款以维护自身的利益。通过这些策略，可以更有效地管理整个融资过程，以提高成功的可能性。
2.1 融资条款谈判
在创业融资过程中，谈判是一种合作形式，其核心是双方进行价值交换。哈佛商学院提供了一个成熟的谈判框架，它强调在进入谈判前必须明确四个要点，以确保你在谈判中占据有利地位。
首先，你需要清楚自己和对方的最佳备选方案（BATNA），即如果谈判不成功，你和对方的替代选择是什么。例如，如果你无法与 A 基金达成一致，你可能会转向稍微品牌影响力较小的 B 基金。
其次，明确你的目标价和底价。假设你希望的估值是一亿，但最低可以接受 8000 万。这个范围应该在谈判前确定并记录下来，尽管在谈判中不会直接展示给对方，但这有助于你清晰地了解自己的立场。
第三点是确保你的交易区间与对方的可接受范围重叠。如果你的底价和目标价与对方当场提出的价格不在同一个可交易的区间内，谈判可能会破裂。
最后，关注价值交换的交易（trade），这是创造价值的过程。在谈判中，各方对价值的判断权重不同，因此要识别出对方真正看重的是什么。例如，如果投资人更关心董事会席位而不是估值，而你作为创始人更看重估值，那么可以进行交易：你给予投资人董事会席位，而对方在估值上让步。这样的交易能创造双赢局面，即所谓的价值创造。
因此，作为创始人，你需要明白 VC 究竟看重什么，这是把握谈判核心的关键。在谈判的艺术中，交易中的讨价还价是至关重要的。一些 VC 可能不那么在意价格，而是更在意获得董事会席位或其他条件，如降低投资金额以减少风险。感知到这些并与之交易，可以帮助你在谈判中获得所需的条件，同时满足 VC 的需求。通过这种方式，谈判不仅仅是价格的博弈，而是一个综合考虑双方需求和价值创造的过程。
2.2 估值谈判
在进行创业融资估值谈判时，你不应仅仅提出一个数字，而是需要向投资人展示具体的计算过程，说明你需要多少资金，计划出让多少股份，从而得出估值。影响估值的因素包括市场形势、VC 间的竞争、团队背景、业务进展和行业属性。在初始谈判时，不要害怕谈崩，因为投资人往往会试图砍价。与十位投资人沟通后，你可以根据他们的反馈调整你的估值，最终对市场的估值有一个大致的了解。
如果谈判陷入僵局，可以考虑拆分融资额以打破僵局。在当前这种特殊的市场环境下，成交变得非常困难，当 VC 感到风险较大时，创业者可以尝试分成两个款额（tranche）来进行融资。例如，如果你计划融资 1500 万，但 VC 只愿意投资 800 万，你可以提议先接受 800 万，然后双方共同设定一个里程碑目标，如一年半内积累 30 万日活用户。达到这个目标后，VC 再投资剩余的 700 万。这种方案很可能会被 VC 接受，因为它降低了他们的风险，认为投资 800 万已经足够，并且后续的 700 万投资取决于他们的决定。根据实际操作经验，只要创业者的表现不是特别差，没有破坏关系，第二笔资金通常会得到。这个策略不仅可以节省融资时间，还能在消除投资人顾虑的同时最大限度地满足资金需求。
tips：创业者最好不要向VC透露谁给出的Term Sheet（TS）。当投资人询问TS的来源时，透露这一信息可能会导致他们联合起来压低价格，或者如果他们认为给出TS的基金不够格，可能会失去投资意愿。保持这一信息的保密性对于保护你的谈判立场至关重要。 |
第四章：VC 背景知识
1. VC 的历史
大多数人可能对风险投资（Venture Capital，简称 VC）的了解不深，但了解对方是战胜对方的关键。风险投资是专门为初创企业或处于成长阶段的公司提供资本的投资机构，其中包括投资委员会和执行人员。投资委员会负责做出投资决策，而执行人员，如副总裁和投资经理，主要负责与企业家沟通和执行投资过程。
风险投资的历史相对较短，概念大约在 1965 年左右形成，至今不到 60 年。中国的第一代专业风险投资基本上是企业风险投资，由大型公司设立，如软银（Softbank），它是日本的一家电信和媒体领军公司；IDG，是美国的一个媒体集团；MIH，是南非 Naspers Limited 报业旗下的全资子公司，它对腾讯进行了投资。在那个时代，大家都是企业风险投资。
中国的风险投资行业的发展大致可以分为三个阶段。第一个阶段始于 2005 年左右，这一时期中国的风险投资行业真正开始形成。当时，所有硅谷的风险投资公司都在讲述中国故事，因此在 2005 年和 2006 年，诞生了一批风险投资公司。其中一些是持有外资品牌授权的，如红杉资本最初是在美国成立的；GGV 是一个全球基金；还有一些是在中国内地成立的品牌，但基本上都有美国的背景。这就是第一批风险投资公司，它们至今也只有短短几年的历史。
第二个阶段从 2005 年到 2014 年，国内成立了一些合资的风险投资机构，例如红杉资本，这些基金后来都成立了独立的基金。第三个阶段始于 2014 年之后，出现了新一波的基金，种类繁多。这些基金基本上是由第一代和第二代风险投资公司中成长起来的人士独立出来成立的第三代和第四代基金，至今历史也仅有 20 多年。
专栏：当前资本市场的整体形势 |
在 21 世纪的资本市场中，VC 曾扮演重要的角色。然而，在被称为融资市场“冰河世纪”的今天，从 VC 融资变得相对困难。 首先，投资主题变得十分有限。过去，市场上曾涌现众多投资热点，如新能源、SaaS、元宇宙、Web3 等等，如今的活跃度都已大幅降低。仅剩的活跃赛道包括大模型、芯片、新材料、机器人和高端制造等，数量相当有限。众多创业者涌入仅存的几条赛道，导致融资难度直线上升。同时，VC 的投资需求减弱，创业项目的供给远大于资本的需求，市场竞争愈发激烈。 其次，VC 市场整体活跃度降低。这是由多种因素所导致：一方面，在国际环境的影响下，一些有限合伙人（Limited Partner，简称 LP）在投资时变得谨慎，担心政策因素可能影响回报。另一方面，美国的 LP 也因为美国的利率上升，对风险资产的需求降低，因为他们可以通过购买美国国债轻松获得固定回报。此外，一些中国的投资人越来越集中于投“专精特新”，因为只有这些特定的行业才能实现 IPO，这也间接导致 VC 市场的活跃度下降。 在上述背景下，创业者可能会寻求其他融资渠道，但这些渠道同样面临各自的挑战。例如，大量上市公司也是创业者融资的重要来源，它们现在的战略诉求甚于对财务回报的要求，使得关注各类项目的投资人在市场中的分布更加长尾与分散。创业者更难找到与自身需求相匹配的投资人。 |
2. VC 的商业模式
风险投资（VC）对创业者提出的最常见问题之一是“你们的商业模式是什么”，然而，人们往往对风险投资自身的商业模式了解不多。风险投资是一个独特而有趣的行业，其盈利主要来自所谓的“携带费”（carried interest，简称carry）。例如，当风险投资的出资人投入 2 元，而风险投资通过投资将其增值至 12 元时，风险投资从中赚取的 10 元增值中会获得 20% 的 carry，即 2 元。此外，风险投资还会向出资人收取大约 2% 的管理费用，用以覆盖基金的日常运营开支，如差旅费、项目考察、招聘人员等。管理费用的具体数额是根据基金规模来确定的，假设基金规模为 100 元，那么每年的管理费用大约为 2 元。
风险投资行业的特殊之处在于其收益分配的不均性。通常生意中，我们认为 20% 的人赚取了 80% 的利润，但在风险投资领域，这一比例更为极端，可能只有 2% 的风险投资公司赚取了 98% 的利润。这个行业常被比喻为“打星星、捉金鱼”，意味着大多数风险投资公司可能不盈利，只有少数几家能够获得丰厚的回报。此外，如今市场上主流的风险投资基金大多是双币基金。基金的规模通常决定了它们能够进行的单笔投资金额。规模越大的基金，通常管理的项目越多。项目的数量往往会超出他们的管理能力，这是一个简单的事实。在风险投资行业中，只有投资到大型项目，风险投资公司才能实现盈利，这也解释了为什么风险投资青睐大项目。
专栏：VC 投资人各阶段买入的主要风险 |
对于 VC 而言，投资就是买风险。投资人不怕买风险，只怕没回报。在创业公司不同的融资轮次，投资人买入的风险是不一样的： 种子轮投资人：买入的主要是科学风险（Science Risk），即科研项目实际效果的不确定性。 A 轮投资人：买入的主要是市场风险（Market Risk），此时产品与市场的匹配度（Product-Market Fit, PMF）需要得到及时验证。 B 轮投资人：买入的主要是市场拓展的风险（Go-to-Market Risk, GTM），在这一阶段，产品的市场适应性和规模扩张的可行性最为关键。 C 轮及之后的投资人：买入的主要是创始人风险（Founder Risk）。随着公司的发展，产品和市场已经过验证，不确定性大大降低，此时创始人的领导力和决策能力等因素变得更加重要。 针对投资人在不同阶段的心态，下图罗列了从天使轮到 D 轮投资人最为关注的指标和估值逻辑，创业者也应对各阶段融资工作的侧重点有所把握，并积极应对。
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3. VC 的投资金额
风险投资基金（VC）是按货币种类划分的，包括人民币基金和美元基金。不同基金在风险偏好、持有周期等方面可能有所区别，这涉及到多个问题，如基金的期数、规模、运行年限等。基金的规模直接影响其投资的项目数量和阶段。例如，一个规模达到 100 亿元人民币的基金不太可能只在一个项目上投资 100 万元，因为这样就需要管理过多的项目。相反，如果基金规模较小，比如只有 3 亿元人民币，它也不会投资规模过大的项目，因为这样风险过高。一般而言，一个 VC 基金在一期中会投资 20 到 30 个项目，通过基金规模可以推算出大致的单笔投资金额，这反映了 VC 当前的投资偏好。例如，如果你的项目正在筹备天使轮融资，而你接触的是一个 300 亿元规模的基金，那么它投资你项目的可能性基本为零。
tips：在与投资机构沟通时，创业者应该巧妙地询问他们的最近投资活动，以了解他们的资金状况和市场活跃度。可以非正式地询问他们最近投资了哪些项目，以及他们重点关注的方向；或者利用竞争情况获取信息，了解其他基金的资金状况。此外，创业者还应该审慎地分配给大基金的股份额度，避免在早期轮次中过多地割让股份。在与投资人的初次接触时，创业者可以询问以下问题： 币种：是否提供美元或人民币？或者是双币基金？ 了解货币种类，可以帮助你更好地规划资金结构。 基金期限：基金何时启动？处于投资期的哪个阶段？ 了解基金的启动时间和当前所处的投资周期阶段，有助于判断 VC 的投资紧迫性和可能的退出策略。特别是接近投资期尾声的基金，可能更倾向于短期内能够退出的投资。 单笔投资金额：一般单笔投资的金额是多少？ 明确 VC 通常的单笔投资额度，判断是否符合你的融资需求，同时也可以了解投资人对项目规模的偏好。 在投基金规模：在投基金的总规模多大？是否还有可用资金？ 询问在投基金的总规模，以及剩余可投资金的情况，从而判断它是否有足够资金支持新的投资项目。 投资策略和关注领域：最近投资了哪些项目？关注哪些领域？ 探讨 VC 最近的投资案例和关注的行业领域，不仅能让你了解 VC 的风险偏好，还有助于评估他们对你业务领域的理解深度和感兴趣程度。 公众号完整版：《早期创业者如何向投资人提问题？》 |
4. VC 的组织架构
在了解风险投资（VC）的组织架构时，可以看出其职位头衔相对简单。全职员工的职级从分析师开始，上升到投资经理，然后是副总裁（VP），但 VC 中并不存在“总裁”这一职位。副总裁之上是董事总经理，最高层则是合伙人。合伙人分为两类：一部分是参与投资委员会（IC）的，另一部分则不参与。投资委员会是一个关键的决策机构，负责最终决定投资哪些项目，其中的合伙人在决定项目投资与否时都拥有关键的一票。此外，还有管理合伙人，他们负责整个基金的管理工作。当然，VC 组织中也包括实习生。
对于创始人来说，虽然常常认为融资时应直接找合伙人谈判，但实际上找到合伙人并不保证融资成功率的提高。通常合伙人一年中审视的项目数量并不多，而最有动力审视新项目的往往是副总裁。在某些基金中，还会有高级投资经理的职位，这些人因为有晋升和获得收益的动力，所以在推动项目上尤为积极。项目通常是由这些中层管理人员推荐给合伙人的，因为合伙人除了投资决策外，还有许多其他事务要处理，不会亲自去筛选项目。因此，与投资经理和副总裁建立良好关系，让他们充分理解并支持你的项目，可能是更为明智的策略。
为了与 VC 内部的不同角色有效沟通，创业者应该根据不同的职级准备相应的沟通内容。例如，与管理合伙人讨论时，可以聚焦于投资决策和基金管理；而与投资委员会成员交流时，应明确他们在投委会中的投票权和影响力；与副总裁和投资经理等中层管理人员沟通时，则可以深入探讨市场趋势和项目细节。此外，创业者不应忽视与分析师和实习生的交流，因为他们可能有潜在的社会背景和关系网，有助于项目的推进。
在早期创业项目中，选择与有潜力的年轻投资经理或分析师建立关系是一个有效的策略。他们渴望证明自己，拥有推动新项目的强烈动机，并且可能更愿意支持早期项目。如果这些年轻投资人决定向合伙人推荐项目，他们将成为项目的重要盟友，并在整个融资过程中发挥关键作用。创业者应先与这些盟友沟通，了解合伙人的喜好和决策方式，以便在与合伙人会面时做好充分准备。然而，同时也要避免利用机构内部的竞争关系，因为这可能会导致项目被迅速否决。
5. VC 机构投资决策流程
VC 机构投资决策流程通常会比较漫长。从与机构初次接触、上投委会、尽职调查、签署协议，到最后投资打款，整个流程通常需要 6-18 个月。
一般而言，VC 决策通常会经历以下流程：
第一，初步接触：首次见面后，如 VC 对项目感兴趣，可能会要求提供更多资料，例如详细的商业计划书 （Business Plan，BP）。
第二，内部研究与尽职调查：VC 会进行内部的行业研究和尽职调查（Due Diligence, DD），分析项目所在行业、竞争对手和市场机会。
第三，初步投资决策：项目若通过 VC 的第一次投资委员会决策， VC 会起草投资框架协议（Term Sheet，TS）。TS 虽无法律效力，但会用于确定估值和制定排他性条款（如禁止与其他投资人洽谈）。
第四，框架协议谈判：双方若在框架协议上达成一致，投资人将进行更深入的尽职调查，包括财务和法律方面。
第五，最终决策：财务、法务以及更详细的业务尽职调查通过后，项目将再次提交给 IC 做最终决策。
第六，签署投资入股合同：若投资委员会再次通过，VC 将准备投资入股合同（Share Purchase Agreement，SPA）并进行签署。
第七，资金划拨：所有步骤完成后，资金将划拨至项目账户。
tips：主动管理融资进程的 5 条建议 资本市场中，时间非常宝贵，因此创业者管理 VC 投资决策流程的主动性非常重要，这里有 5 条建议： 深入了解 VC 的内部决策流程：在初次会面时，向 VC 详细询问他们的内部流程。这样做可以帮助你了解整个交易所需的时间和各个步骤，从而更好地规划自己的策略。 明确交易的关键节点：确保清楚每个交易阶段的关键时间点，比如签署投资框架协议（TS）、进行财务和法务尽职调查（DD）的时间，以及第一次和第二次投资决策会议的日期。这有助于你合理安排时间和资源。 保持持续跟进：在整个投资流程中，定期与 VC 保持联系。这不仅可以展示你对项目的承诺，也可以让你及时了解流程的进展和下一步计划。但要保持礼貌，不要催促。 随时准备好必要文件和数据：确保你的商业计划书（BP）和相关数据随时可用，并准备充分。这样，在 VC 需要这些信息时，你可以立即提供，加快流程的进展。 努力缩短“排他性条款”期限：在谈判投资框架协议（TS）时，尽量争取缩短排他性条款的期限。这样可以在与 VC 谈判的同时，还保持与其他潜在投资人的联系机会，为你的项目增加更多的选择和灵活性。 需要提醒的是，市场条件可能会在融资过程中出现较大变化，因此期间应该谨慎管理现金流。直到所有细节都敲定之前，都不要拒绝任何潜在投资人。完成融资后，再及时关闭交易。 |
6. VC 投资人的常见心理
FOMO（Fear of missing out / 怕错过）：在 VC 行业，同质化竞争也是一种普遍现象。加之 VC 是一门 2-95 的生意，即 2% 的顶级基金贡献了整个行业 95% 的回报，另外一个维度是 6% 的项目贡献了 60% 的回报。以上两种现象，是投资人 FOMO，即害怕错过“下一个大机会”的本质原因。因此，投资人时常会跟风，尤其是当一个知名 VC 机构决定支持某个项目时，其他投资人可能会跟进。
投资决策谨慎：VC 领域的退出成功率非常低，这也是为什么投资人在投资时会非常谨慎。根据奇绩创坛的估算，投中 20 亿美元以上市值并退出项目的成功概率只有 2.4‰，这意味着一家 VC 平均需要投资 400 多个项目，才有望在其中一个项目上获得足够的回报，有机会赚回整个基金。
投资策略不固定：许多 VC 机构其实并没有固定的投资策略。尤其是在早期阶段，他们可能会对多个不同领域的项目感兴趣，不受限于特定的投资策略。所以，只要不是投资人明确表明不投这个赛道，创业者基本都是有机会的。
规模决定一切：投资者最关心的问题之一是，如果一切进展顺利，企业最终能做多大？因此一个项目可能达到的市场规模至关重要，它直接影响投资者的兴趣和决策。即使你的项目非常有前景，如果市场规模有限，投资人可能会兴趣一般。
风险降低倾向：投资人非常关注如何逐步降低项目风险。他们会问你是否有特殊资源和能力，能够减少项目的失败风险，包括技术壁垒、专有数据等。
核心还是投人：即使早期投资人也做了不少尽调，但最终，还是投人。在投资人潜意识里，还是会投资自己真正欣赏和喜欢的创始人，事情只是一种谈资，或者说是尽调人的一类“提示词”。
全文完
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