一场注定会分手的合作？
撰文| Qsher
一则来自华领医药和拜耳的“分手”消息，在业内引发热议。
11月22日上午，华领医药发布公告称，已于2024年11月21日向拜耳发出书面通知，表示有意自2025年1月1日起，将公司开发用于治疗2型糖尿病的首创葡萄糖激酶激活剂华堂宁（多格列艾汀片，dorzagliatin）在中国的商业化责任过渡至公司。
公告一出，“分手”意图不言而喻。
紧接着，据一位投资人透露，华领医药紧急召开了电话会沟通会。据悉，会上，华领医药管理层详细回应了投资者提出的多个关切问题，并强调这一决定由华领医药率先发起，最终经过双方共同协商达成一致，还透露了“这一决定相对突然，相关讨论仅从上周才开始进行”。
追溯来看，双方的合作始于2020年8月17日，当时签署了华堂宁在中国的商业化合作协议，并订立了独家推广服务协议。根据协议条款，双方分工较为明确，由华领医药负责临床开发，注册，产品供应以及分销工作；拜耳则负责该产品在中国的市场营销、推广以及医学教育活动，获得该产品在中国独家商业化的权利。
而当时针对金额分配来看，双方在初期将平均分享来自该产品在中国的净销售收入，并在未来销售额达到一定量级时，对销售收入分配比例进行相应调整。华领医药即获得3亿元人民币的预付款，此外其还将获得额外最高可达到41.8亿元人民币的里程碑付款。
彼时，这起合作并不令人意外。一方面，拜耳在中国糖尿病管理领域具有深厚优势，另一方面，华领在糖尿病领域具有研发专长，旗下华堂宁是全球首创、中国自主研发的首个作用于葡萄糖激酶（GK）靶点的具有全新作用机制的口服降糖药。此举一度在业内被视为“双赢”之举。然而，四年过去，出于各种考量，双方走到了“分手”的十字路口。
此次交流会上，据华领医药管理层透露，自合作以来，从多格列艾汀片获批上市，到进国家医保目录，再到进入最新的糖尿病防治指南，双方已达成数个相关里程碑。
- 2022年10月，多格列艾汀片获国家药局上市批准。自2024年1月1日起，多格列艾汀片纳入国家医保药品目录。截至目前，该药已进入中国2000多家医院，最近被中华医学会糖尿病学分会纳入《中国糖尿病防治指南（2024版）》。
截至目前，华领医药收到拜耳的里程碑款项合共已达到15亿元人民币。
关于这笔资金未来去处，投资人提出了诸多疑问。对此，华领医药管理层主要透露了以下几大核心要点：
一方面，华领医药管理层强调“已收到来自拜耳的首付款及里程碑付款将不予退还”，但这些款项仍被保守地计入合同负债，并计划按年线性计提为当年利润。华领不需要另行支付任何拜且方付出的任何商业推广和销售费用。
另一方面，这笔高达15亿元的资金使用，将专门用于自建销售团队及海外业务拓展，进一步增强华领医药在全球糖尿病治疗领域的竞争力。此前，华领医药与拜耳的合作模式为五五分成，所获资金足以覆盖自建销售团队的成本，并为其带来额外盈利。
与拜耳终止商业化合作后，华领医药接下来是何战略规划？有何打法？这同样备受投资者关注。电话会上，针对后续销售计划，华领医药主要透露了几大关键信息：
一是将抓紧时间组建销售团队，约100人左右，并计划尽快接手500家核心医院，约占80%销售份额，其中北京、上海、天津的大医院占了绝对大头。
二是同时寻求新的潜在合作伙伴进行商业化运作，以更好支持华堂宁在中国的持续商业销售。
不过，对于新的合作伙伴，华领医药亦透露了一些考量标准，一方面销售费用率优于与拜耳合作时的水平；另一方面，华领将会要求更高的利润比率，并收取一定的里程碑费用。
鉴于双方协议计划于明年1月1日正式终止，投资者对华堂宁明年的销售情况同样较为关注。对此，华领医药对增长情况打了预防针，表示“会保持增长，但增速可能会放缓”。
会后，关于此次变动的话题热度并未消散。华领医药收回商业化主导权的举措，或为以更好地掌控产品的未来发展方向，可是这一战略调整能否为其开辟新天地，仍需时间验证。
截至港股当日收盘，华领医药的股价下跌超15%。股价的波动，或侧面反映了市场对于此次变动的复杂情绪。
