《阿里铁军销售课》一书从B2B销售角度出发，阐述了销售工作的理念和方法，对产品经理理解销售工作、提升产品与销售协作效率具有启发意义。文章指出，B2B客户并非机械化地进行购买决策，而是具有情感和需求的个体，销售人员需要通过人际沟通和服务来满足客户需求，化解潜在的摩擦。同时，文章也强调了对销售工作水平进行客观评估的重要性，帮助产品经理理解销售的付出，并识别出真正有效的销售人员，从而促进产品与销售的良性互动，提升产品和服务的市场竞争力。

🤔 **B2B客户并非机械化购买：** 他们有血有肉，关心产品稳定性、公司发展前景，甚至需要方案和指导，销售人员需要理解客户的这些情感和需求，并进行相应的沟通和服务。

🤝 **销售工作并非单纯的推销：** 销售需要通过沟通、方案制定、甚至手把手指导等方式，帮助客户解决问题，化解产品与客户之间的摩擦，提升用户体验。

📊 **客观评估销售工作水平：** 当销售人员的工作符合行业标准，但产品依然难以销售时，应反思产品本身是否存在问题。同时，也应识别出积极认真、能够带来有效商机的销售人员，避免将精力浪费在无效的沟通上。

💡 **产品与销售的良性互动：** 通过理解销售工作，产品经理可以更好地与销售团队协作，共同提升产品竞争力，减少不必要的摩擦和误会，最终实现产品和销售的共同发展。

🚀 **主动了解销售工作：** 由于产品与销售距离较远，产品经理需要主动了解销售工作，打破隔阂，促进双方理解和信任，从而形成良性循环，提升整体工作效率。

产品的活做久了，容易对其他职能的同事感到不理解，尤其是跟产研距离远的那些，比如销售。这就容易导致合作不畅，产品们埋怨销售不会卖，同时销售们埋怨卖不出去都是因为产品太差。既然距离远，平时也很难真的跟完一个客户的全部接触转化周期，那想了解销售工作就得有另外的方式了。于是我就搜了一下在B2B领域大名鼎鼎的阿里铁军，结果他们还真有出一些书，就是这本《阿里铁军销售课》。整体逻辑结构很不错，有思路和理念层面的，也有方法技巧层面的。同时书里的表达也浅显易懂，所以哪怕只是上下班路上听书，也能get到作者的意思。从产品的视角，至少有两点大的启发：其一是会对B2B的纯产品运营模式更务实。因为客户实际买单过程中，并不是在机械地做出一个个行为。相反，他们是有血有肉有感情的。清楚自己想要什么的客户，会在意产品是否足够稳定可靠，选的公司能不能活得久；不清楚自己想要什么或者怎么做的客户，会期待有人能给他一个方案，甚至手把手帮他实现（我们甚至遇到过有客户说，我给你钱，帮我写代码好不好）。这些情绪和摩擦，很多时候，都是销售人工去抹平的。当然了，产品和运营的工作，就是不断通过内容建设，产品建设，口碑打造等等方式，逐步减少这些摩擦，让销售也轻松一点。其二，对销售的工作水平有一个相对体系的评判。一方面，当我们看到销售同事真的在执行上挑不出大毛病，非常符合行业的标准做法的时候，就要反思一下产品的问题了。不然如果只是互相埋怨，就永远不会有进步。另一方面，也可以更清楚公正地知道，哪些销售是积极认真的，哪些其实并不能带来有效商机。那就多找那些认真的人，少在其他人身上花太多精力。因为互相不了解而造成的误会，总得有人主动走出了解的第一步。推荐给一些做业务的同学。