原创 wulujia 2024-11-22 22:08 新加坡
上周在东京，走访许多公司，还抽空蹭老朋友饭
上周在东京，走访了许多公司，收获了一些在日本创业的信息：
To B 业务
- Ashisuto 寻找新的软件时，每年大概要看 1000+ 个产品，但最终能签约的只有 1-3 家
- 在日本招聘，第一人的选择很重要：懂日语，懂日本文化，了解商业习惯，注重细节
- 日本的合作关系极大基于信任，简单粗暴的价格竞争，用处没有其他地方那么明显
- PLG（产品驱动增长）不一定行得通，to B 产品一定需要有当地的销售和技术服务
- 日本有许多动辄百年的企业——不仅是大公司，甚至很多路边的小店，也有几十上百年
- 伊藤忠的一位中层管理认为，伊藤忠每年投 1 兆日元挖掘人才，花 20 年时间培养一个能当子公司总经理的人，这是他们做得好的
- 在日本做 2B 生意，还是要吃饭、喝酒、唱歌——后两个或许才是逐步接受的象征
- 做好长期投入，慢产出的准备，大项目先以两三年为基础来谈，不能急
- 当地企业非常在意“案例”，要找标杆案例，很重要但很困难
- 日本大公司的职员普遍不愿意承担风险（就是打份工而已）
- 上下级虽然很清晰，但是 top down 经常很难做，中层或者执行层很容易无限期 delay
- 基本也没有“回扣”这种事，更在意“尊重”——带着吃饭（一次）、喝酒（二次）、唱歌（三次），必须有二次三次
- 日本人的喜欢不喜欢不怎么表现出来
- 日本算是个很健康的市场，不算特别大，但是比较稳
- 要做好产品的本地化工作，UI、交互上也要做调整
- 需要非常尊重当地文化，例如：不要只招懂中文的人、不要只用微信等
- 找到适合自己的日本员工
- 认真拜访日本客户，从用户身上学习
- 放权给日本员工
- 尊重日本速度，尊重日本人的习惯（比如时间观：会议开一个小时，就应该一小时结束）
- 日本企业进入中国的几个割裂：与中国市场割裂（以为跟日本市场一样）、与总部割裂、与中国合作伙伴割裂。反之亦然。
- 销售方面的一些经验
1. 先减法再加法。高度聚焦行业，客户和产品
2. 做好直销。直接做客户，倒逼渠道合作。
3. middle up 和 middle down 客户关系建设。
4. 相信自己就是大牛，可以通过顾问咨询提升自己。不迷信友商里的大牛，不从友商挖人（大概率不匹配）。
- 招聘
- 立好目标，找对人。帮助他们成功。
- 挑对零到一有成就感的人
- 挑销售人才不太在意能不能带来资源
人才市场情况
- 在 Ashisuto 这样的软件代理商公司里，居然有大概 1/2 的人是在家办公
- 日本技术人才还比较在意和希望能够远程办公
- 东京天黑得很早，五点前就几乎全黑了，伊藤忠是 5:15 下班。6:15 还看到很多人陆陆续续从楼里出去——也还是有加班的
- 极缺工程师，日本本土的开发人员也基本比较躺平
- 日本的失业率 2-3%，求人倍率很高，有些甚至达到 1:7——一个人求职，有七个岗位等着他，因此失业者可能只是过渡，或者纯粹不想找工作
- 日本是个信用社会，因此大家都还在意信誉、口碑
- 很多公司会计算大家的“生涯收入”，入职一直到退休，能拿多少钱
- 普通工程师在日本可能是 20-30w 人民币的年收入
- 在日本，开除员工非常困难
政府和政策
- 相比中国，日本的安全法规——个人信息保护法，会宽松一些
- 相比中国，日本企业上市更容易一些，要求更低
- 这两年日本政府有要求企业要有电子账单，因此电子化进程稍微快了一些
- 日本公司、政府还是会介意外国（尤其中国）企业可能存在的数据安全和隐私问题
市场
- 蓝海市场。美国公司一般优先做美国市场，因此日本市场有了一个时间差。流量占比 80%
- 日本的 SEO 竞争非常低
- 日本的电商渗透率在疫情前不到 10%，目前差不多 13%，还是远低于中国
- 日本电商的特殊点
- 从业者很多是线下先做起来甚至做了很多年才转线上的
- 电商 SaaS 的销售，不能单纯靠 Top down，而是一定要找到关键部门关键人，光找老板不够
- 很多企业的电商业务是委外运营，而不是自己做，因此可能需要找服务商沟通
关注细节
- 细节处理：准备好细致的安全表格、产品对比表格、服务体系（邮件咨询当天回复等）
- 日本企业很在意文档，相比之下，中国公司的文档水平极差
To C、小社群、多样性
- 日本有 97% 各种各样的小微企业——这种情况下，或许小社群是有潜在需求的？
- 2C 市场在日本和 2B 不太一样，产品需要做的改动没那么大，可能也不需要放很多人在日本
此外，horse 带我在神保町晃荡时，感受有：
- 大量百年老店。比如百年老唱片店、旧书店、咖啡厅。horse 的解释是：祖上阔过，因此可能楼、地是店家的。可以低成本做喜欢的事。以及，重关系/人情/承诺，可以有非常长的合作关系。
- 书店里有出租“格子”。小出版社、作者可以租格子放自己的书。
- 有些新老结合，比如有漫才，有 Zine 店。
- 一般装饰都很干净，随手写、画的图文都非常别致。
- 有些有特别小型、个性化的展览。
- 烤肉店几乎可以自助，产品设计得很不错。桌子、餐盘、菜品、烤架都设计得很好。
- 岩波出版社的系列，做得很久，选品很好，系列书籍甚至出到了数千本。
以及，arrow 请我喝了顿酒，又吃了顿高级餐厅，感受是：环境优雅，东西好吃，服务恰当，就是——规矩有点大。我跟 arrow 感叹：以前总是嘲笑他附庸风雅，没想到他居然风雅了二三十年，现在，倒是看不出附庸痕迹了哈哈。
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