创业初期，找到有价值的痛点至关重要。本文指出，判断一个痛点是否值得投入，需要考虑需求频率、强度和付费意愿三个关键因素。高频、高强度、高付费意愿的需求才能带来可持续的商业模式。持续拉新并非最佳策略，而应关注老客户复购和低流失带来的高终身价值，从而降低获客成本，提升企业规模化能力。此外，需求强度影响销售难度，需求强烈且供给不足的产品更容易获得客户青睐。最后，付费意愿决定了盈利能力，需要关注客户的实际付费行为和预算情况，而非仅凭主观判断。

🤔 **需求频率决定复购可能性：** 需求频率越高，复购可能性越大，例如每天都有的需求比一年一次的需求更易形成稳定商业模式。高频需求有利于降低获客成本，提升企业可持续发展能力。

💪 **需求强度影响销售难度：** 需求强度越高，销售越容易，客户主动寻求解决方案。需求不强烈的产品，销售路径复杂，需要克服重重阻碍。反之，客户需求强烈且供给方少的产品，销售流程会更加顺畅。

💰 **付费意愿决定盈利能力：** 付费意愿不仅体现在客户是否愿意付费，还体现在他们愿意支付的价格。判断需求强弱的关键在于客户的实际付费行为，而非口头表达。需求强度、预算情况和付费习惯都会影响付费意愿。

📈 **持续复购和低流失带来高终身价值：** 创业初期，应关注老客户复购和降低客户流失率，从而提升客户终身价值。高终身价值可以降低获客成本，提升企业规模化能力，实现可持续发展。

📊 **复杂度和规模化能力：** 持续拉新的策略会导致获客成本上升，并增加企业复杂度，影响规模化能力。关注高终身价值，可以有效降低复杂度，提升规模化能力。

所有想创业的人大概率最先想的问题之一就是 - 如何找到一个有价值的痛点。其实已经有很多人很标准的答案了，理清楚三点：frequency、intensity、willingness to pay，也就是需求频率、需求强度、付费意愿，三者都存在才是好生意。频率决定了是一锤子买卖还是有复购。三五年一次、一年一次、几周一次和每天都有的需求服务起来是完全不同的。不管是做生意还是做产品，刚创业你或许心力实足想着不管复购频率我不断拉新就好了，但是好的生意/创业就应该是越做越容易的，只有当你找到了那种老客户就习惯你认你的产品服务自动来找你并且你的产品/团队可以直接做转化交付，你才会知道躺着赚钱才是对的道理。持续拉新的问题不仅仅是可能最终获客边际成本不断上升，更重要的是他决定一个企业的复杂度（complexity）和规模化的能力（scalability）。长期复购低流失带来的高Life-time-value才会让你获客和增长更轻松。强度决定了你销售的时候有多难。我前一次创业和兄弟们脑门一热用一个看起来很牛逼但是很烧钱的技术去打造“元宇宙电商”，理想是做出XR时代中的Shopify，帮助头部品牌打造他们的XR门店和展厅，也服务了包括LVMH和K11在内的头部企业，但是你听这个定位就应该知道企业的需求极其不强烈。需求不强烈的产品，尤其是2B产品，的销售路径是要突破重重难关的 - 约会议、谈合作、批预算、催打款层层都是挑战。反而客户需求强烈且能解决需求的产品/服务供给方比较少的话你就能感受到客户催着你收钱的感受，你会感觉整个流程是对方的业务部门推着你完成的，也不需要你去应付采购部门，他们内部就会打起来确保你一路畅通。付费意愿决定了你最后能不能赚钱。判断需求强弱不是简单观察就能感受到的，别听对方说啥，就看打不打钱。做销售多了就会有一个经验，聊十分钟就能判断这人会不会掏钱。不仅要看会不会掏钱，还要看愿意掏多少钱。就讲出海这一个场景里多少项目方不断提想要找社交媒体代运营和社群管理（比如discord的mod），但是你一问预算3000rmb，本质上就是不把这个看起来强需求的场景当作高价值场景，付费意愿比较低。需求的强烈程度会影响付费意愿，但是需求方是否有预算（比如房地产熊市的proptech就常常寸步难行），需求方本身是否有好的付费习惯（比如国内消费者一群人拼9块钱的爱奇艺会员）都会影响付费意愿。