TechCrunch 2024-11-06 10:17 北京
“我们关注的实际上是 ARR 的质量，而不是 ARR 的数量。”
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2025 年融资将继续是《双城记》，早期风险投资公司 Renegade Partners 的联合创始人 Renata Quintini 上周在 TechCrunch Disrupt 大会上表示。
“一些公司确实有潜力进入快速增长的大市场，[将会]获得大量资金和动力。”但奎廷尼警告说，“那些需要建立真正的业务和高效业务的公司”将难以筹集资金。
她指的是初创公司在高利率时代面临的紧张融资市场。在 2023 年，大约 3200 家初创公司倒闭，而它们在 2021 年的繁荣时期轻松筹集了资金。在 2024 年，风险投资公司蜂拥而至，投资人工智能公司，许多其他早期初创公司在融资方面挣扎，更多的倒闭发生了。金融科技在 2024 年尤其残酷。
随着 2025 年的到来，获得风险投资的最佳机会将是拥有扎实的商业基础。（除非你是，比如说，一位世界知名的人工智能科学家。）这意味着以盈利的价格点销售产品或服务，以满足相当大的客户群。
但等等！Greylock 的合伙人 VC 科琳·赖利在台上警告说，这不仅仅是获得付费客户那么简单。
“明年没有任何固定的销售或增长里程碑能够吸引风险投资者的注意，”赖利说。“没有一个关键数字，如果你达到了，就能成功融资 A 轮。我们关注的实际上是年度经常性收入（ARR）的质量，而不是 ARR 的数量。”
换句话说，客户在加入后是否会继续留存？他们是否倾向于随着时间的推移增加对初创公司的消费？初创公司的客户可能比竞争对手少，收入也较低，但如果签约的客户能够留存，投资者就会愿意投资。
“我们正在寻找一个优质的客户群，一旦你有更多的资本，就能够一次又一次地重复，”赖利说。
“这就是风险投资家在谈论‘你需要建立护城河’时的意思，”Hustle Fund 的联合创始人 Elizabeth Yin 在台上说道。这是一种描述如何锁定客户以防他们选择离开的方式。“你能做的越独特，其他人做不到的越多，这对你就越有帮助。”
赖利举了一个例子，提到了一家名为 Braintrust 的 Greylock 投资组合公司，该公司帮助开发者构建和评估他们的 AI 应用程序的性能。Greylock 之所以决定主导其 500 万美元的种子轮融资，是因为创始人 Ankur Goyal 获得了早期客户，这些客户是“行业中的风向标”。她描述道，他的客户包括 Zapier、Coda、Airtable 和 Instacart，“这些都是在 AI 产品开发前沿的人”。
与之关系密切的知名客户，如果对产品满意，会引入其他类似客户，循环如此。Braintrust 已经成功吸引了其他知名科技公司，如 Stripe 和 Notion。并且在十月，Andreessen Horowitz 的 Martin Casado 领导了一轮 3600 万美元的 A 轮融资， Greylock 也参与了。
这种“客户质量”一直对投资者很重要——这就是为什么客户名称很重要。但在 2025 年，经过人工智能的淘金热，这一指标将变得更加关键，因为许多人工智能初创公司所获得的收入将被证明是一次性收入。
在Disrupt的另一个小组讨论中，关于在融资下降后如何反弹，风险投资家埃利奥特·罗宾逊（Elliott Robinson），贝斯默风险投资公司的合伙人，描述了这种情况。在 2024 年初，几乎每家大公司的董事会都因人工智能而感到焦虑，并为他们的首席信息官分配了丰厚的探索预算，以购买产品和进行探索。
“现在我们经历了 18 个月和 24 个月购买人工智能产品的过程，我们看到一些公司从零到四百万美元的收入，再到四百万到二千万，”他说。“现在的问题是，什么会被续订？因为首席信息官的预算开始枯竭。”
首席信息官只会继续购买那些能够显著带来变化的产品。因此，所有的收入，以及众多人工智能初创公司的客户——甚至包括那些与人工智能相关的领域，如应用监控——并不意味着某个特定的初创公司在未来是一个好的投资选择。
或者，正如昆蒂尼所描述的，“归根结底，你想要做的是，第一，建立一个能够复利增长的东西。第二，你要么在一个你比其他人跑得更快的行业中，要么做一些其他人无法复制的事情。”
本文翻译自：TechCrunch, https://techcrunch.com/2024/11/05/ai-startups-will-need-quality-of-revenue-to-raise-in-2025-seed-vcs-warn/
编译：ChatGPT
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