原创 SenseAI 2024-08-23 14:30 上海
Lempire 早期并没有融资，而是从PMF出发，找到付费用户。三年后被VC追投，估值1.5亿美金。其创始人是 Build in Public 的典型范本，值得参考。
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Lempire 是一家前期通过 Bootstrap 方式成长起来，并在 6 年内成长为一家拥有 5 个产品和 2600 万美金 ARR 的 SaaS 公司，其成长历程中涵盖了 SaaS 企业发展的诸多议题，有很多可圈可点之处，例如：
1）Lempire 早期只有1000美元启动资金，创始人无代码基础，上一段经历是一段失败的消费品创业。
2）Lempire 通过自建和并购的方式，在 6 年内发展出 5 款产品，ARR 突破 2600 万美金。
3）创始人是 Build in Public 的忠实玩家，Linkedin 近 6 万粉丝，Youtube 频道持续更新内容。
4）通过 Bootstrap 方式启动，创业三年半之后拿到3000美元投资，估值1.5亿美元，由于公司盈利并不需要投资额进账，三位创始人个人成功套现。
5）收购的两款产品来自初中同班同学，产品从收购时的2万美金MRR，涨到了目前的350万美金ARR，翻了10+倍。
Lempire 的 Bootstrapping 之路值得做出海 AI 应用产品的公司学习参考，同样也是想从独立开发者视角切入 AI 创业赛道的范本。
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本篇正文共 5500 字，仔细阅读约 12 分钟
01.
Lempire 的从零到一
2018年，创始人 Guillaume 刚结束了上一段失败的服装创业，了解到一位朋友在做 B2B SaaS公司，并需要人帮忙做冷电子邮件营销，于是 Guillaume 便开始以一个外部销售发展代表的方式开始帮助 SaaS 企业销售潜在客户，他很快意识到这一个强需求的市场。
在起初，Guillaume 并不会编程，也没有技术合伙人，Guillaume 免费帮助不同的企业做对外邮件营销，帮助一些 SaaS 企业制定增长策略，分享获取客户的技能，也会直接 Hands on 的帮助朋友执行一点时间的冷邮件销售。在过程中，Guillaume 开始帮助两个非常擅长技术的产品工程师，并向他们展示如何发展客户。
这两个产品工程师在和 Guillaume 有了一段时间的配合后，成为了 Guillaume 的技术合伙人，三个人开始一起构建一款帮助企业做冷邮件对外销售的 SaaS 工具。大概 4 个月后，Lemlist 这款产品的 MVP 版本就构建出来了。
Reid Hoffman（LinkedIn 创始人）曾经说过的：“如果你对你的产品的第一个版本没有感到尴尬，那么你推出的产品就太晚了。”
Lemlist 将产品发布在了 Producthunt，并获得了当日的榜一，吸引了数百人注册。当时唯一的问题是 Lemlist 的价值主张超出了产品当时可以提供的范围。尽管很多用户都感到“失望”，但这对 Lemlist 来说是一种很好的方式来验证人们需要获得更多电子邮件回复的需求。
Producthunt 日榜第一
早期的 Producthunt 测试版本并没有开放付费，Lemlist 很快将他们的产品提交到了 Appsumo 进行付费测试。AppSumo 为社区用户提供终身优惠的产品套餐，可以帮助早期产品提高知名度，也是推出 SaaS 产品的绝佳方式。Lemlist 在 Appsumo 上发布两周后，获得了 16 万美金的收入，这对早期 SaaS 创业者来说是一笔巨款，但 Appsumo 在当时分走了这笔收入的70%，最终 Lemlist 的产品团队大概拿到了 5 万美元。
Guillaume 在这一系列线上测试动作中，很快意识到Lemlist 这款产品处在一个拥挤的市场，这有一个好处，就是无需证明产品类型的 PMF，因为竞争对手已经赚了数百万美元，你只需要证明你是否比竞争对手更优秀。
Guillaume 开始使用 Lemlist 的外发邮件功能给自己的产品做线上推广，在之后的几个月中，Guillaume 继续用 Lemlist 向包括亚太地区（澳大利亚和新加坡）、欧洲和北美等不同市场的企业客户发送冷邮件。最终，在 Lemlist 推出几个月后，Guillaume 获得了一次与 Zendesk 销售总监会面的机会，并抓住了这次机会，几周后 Zendesk 成为了 Lemlist 最大的客户之一。
通过冷邮件营销获得第一个企业客户 Zendesk
在扩展的过程中，Guillaume 在很早就意识到了 “Service as software”的端到端逻辑，他会向一些服务要求高的客户另行收取 1000 到 2000 美金的费用，让代理机构使用 Lemlist 工具为他们设置广告活动并完成整个文案撰写工作。“这是早期拓展的诀窍，让尽可能多的客户使用产品并开始看到效果，早期产品有缺陷，但这不意味着不能提供卓越的客户服务，通过合作方去推广这些服务”。
产品创业第一年达到了 25 万美金 ARR
差异化是另一个秘诀。Lemlist 所做这款冷邮件自动营销工具，处在一个拥挤的市场，这意味着人们的期望非常高。即使你没有竞争对手拥有的所有功能，你也需要有一个独特的差异化因素。而对于发送冷邮件这个场景，人们最难的事情就是得到回复，因此 Lemlist 决定打造一个产品，围绕回复率打造差异化。在早期做个性化外发广告的时候，Lemlist 发现在视频中添加公司 Logo 或者 Gif 图会让人们对产品感兴趣，于是个性化外发产品中增加了这样的功能点。
邮件模板产品中的个性化功能点，动态更新客户产品图
由于 Guillaume 一直坚持 Build in Public，同时也是 Lemlist 的忠实用户，创始人开始更新自己每周成效最好的电子邮件模板和发布案例，这些内容获得了非常好的互动和参与。Guillaume 于是开始询问这些客户是否愿意做同样的事情，从此 Lemlist 开始构建了自己的电子邮件模板库，和社区生态，越来越多对外销售场景的邮件模板被公开，获得用户复制和使用，这也让 Lemlist 成为了电子邮件领域的 “Canva”，成为产品区别于其他竞品的亮点。
“高赞”邮件模板社区
02.
Build in Public 典范
从 CEO 到用户
如果你从事 B2B 业务，你会做两件事。要么帮助人们节省时间，要么帮助他们赚更多的钱。但本质上，这都与投资回报有关。人们决定与你合作而不是与其他人合作的唯一原因是他们是否相信你是实现承诺的合适人选。
—— Guillaume
Guillaume 从第一天创业开始，就在 Linkedin 和博客上发表文章，这被 Guillaume 称为“马可波罗战略”。原因是马可波罗因发现丝绸之路而闻名。但事实上，他并没有真正发现丝绸之路，在他之前，已有数千人发现了丝绸之路。他只是一位商人，但他是第一个真正记录丝绸之路的人。因为他是第一个记录这件事的人，所以直到今天每个人都记得他。
Guillaume 决定记录下 Lemlist 是如何获得前 10 位客户、前 100 位客户的，是如何达到 25 万美元的ARR，是如何达到 100 万美元 ARR 的？由于有关 Lemlist 的所有高潮和低谷，所犯的错误，始终保持透明，因为建立了很多信任，而任何业务的基础都来源于信任。
创始人日常分享博客
一家 SaaS 企业，创始人应该成为这家公司的头号销售和关键人物。在持续分享文字内容后，Guillaume 被邀请参加了数百个播客，在节目中分享可行的建议以及商业的起起落落。从不试图推销任何东西，而是尽力提供帮助并建立更多的信任。同时，这家企业还开始培养自己的团队做同样的事情，Guillaume 创建了一个内部计划，帮助和培训团队持续发布内容，这些内容为 Lemlist 带来了很多免费的浏览。
Lempire 员工建立账号获得的免费曝光
Guillaume 甚至不满足于仅仅是自己的内部团队成为“产品信徒”，开始培养自己的用户为 Lemlist 产品奔走相告。他们会定期举办“How to Close more Deals”的研讨会，提供来自全球最聪明的销售领导者的最佳见解。创建了培训对外销售技能的大师班，在社区内培训了超过23,800 人。社区每周会奖励和展示一名 lemlister，以表彰他们从销售勘探活动中取得的成果。
其构建的 Lemlist Family 社区，鼓励所有从事对外销售的从业者分享自己的进展，用户群内出现了类似论坛的互助社区，用户也开始成为 Build in Public 的信徒。
Lemlist 社区生态、社区互助和社区分享
03.
五个产品的产品矩阵
自建+并购策略
在发展到 100 万美金的过程中，Lemlist 始终保持着高频率的用户洞察。创始人 Guillaume 分析了其来自 100 多个国家的客户发送的 4 亿多封冷电子邮件后，他发现这些客户的真实痛点集中在几个方面，包括缺乏技术（电子邮件送达率、发送量、电子邮件节流）、难以找到正确的潜客数据、难以写出好的文案、难以实现多渠道分发。
把握这些痛点后，Lemlist 在送达率方面开发了新的产品 Lemwarm，一款加热邮件的工具，可以大幅提升邮件的送达率。Guillaume 在当时发现市面上并没有工具解决这个问题，但在所有的社区内，这是一个被广泛讨论的痛点。于是 Guillaume 很快构建了一个简单的版本，最初的产品形态非常粗糙，但很快开始看到人们付费，说明价值在那里，而且足够了。
在产品矩阵的拓展过程中，创始人 Guillaume 一直没有自己适用各种邮件营销产品，在通过冷邮件外展的方式来发展 Lemlist 的时候，他发现平均回复率在 5% 到 10% 之间。但当 Guillaume 开始在 LinkedIn 上发布越来越多的帖子，并开始覆盖数百万人后，创始人发现一些外向型营销活动的回复率开始高达 40%，这是因为收到邮件的受众开始通过各种渠道和内容了解了你是谁。就像如果你收到了 Elon Musk 的电子邮件，要求你明天见面，也许电子邮件的主题和内容并不重要，你都会答应，因为你希望结识有趣的人，而变得有趣的最好方式是通过内容。
抱着这样的想法，Guillaume 成为了 Tweet hunter 的早期用户，这是一款让用户在 Twitter 上建立和发展个人品牌的工具，这款工具结合 AI 能力为希望建立个人品牌的创作者生成写作灵感、快速写作、自动化发布、增加互动和分析数据，Guillaume 不到 3 个月就获得了 10,000 多位粉丝，并与行业内的一些人建立了联系。
Guillaume 很好奇为什么这个产品只在 Twitter 上使用，自己在 LinkedIn 上更加活跃，并且对广泛的 B2B 企业来说，LinkedIn 是首选的社交网络。于是 Guillaume 给同样是独立开发者团队的 Tweet Hunter 的创始人 Tibo 发送了一封短信，要求他尝试在 LinkedIn 上开发一款类似的产品。
Guillaume 发短信给 Tweet Hunter 创始人
仅仅在一周之后，Guillaume 就收到了这款 LinkedIn 协作工具的测试链接，这也让 Guillaume 意识到对方是一位执行力极强的人。在一段时间的评估后，Guillaume 认为这两款产品恰恰是目前 B2B 销售产品矩阵中十分重要的，帮助企业主更好的在 Twitter、LinkedIn 渠道建立声望，能够帮助冷邮件营销更好的转化线索。
Taplio 帮助 LinkedIn 用户建立个人品牌的 AI 工具
Guillaume 在准备交易协议时充分的考虑了条款设计，根据公司未来每个里程碑收入表现来设置收购后创始人薪资和期权兑现。“对于 lempire 来说，我们希望收购能够带来尽可能大的利润，因此我们希望 Taplio 和 Tweet Hunter 都能尽可能地发展。”
并购交易约定
在收购时，两款产品的 MRR 约为 2 万美元，最近这两款产品的 ARR 已经达到了 350 万美金，再次验证这两款产品找到了很好的市场和客户验证。
04.
Bootstrap方式创业心得
什么是好的创业方式？
Lempire 的创始人 Guillaume 在一篇博客中表达了自己认为的“最糟糕但流行的创业方式”
第一步：构建 MVP，却不了解自己在为谁解决什么问题。
第二步：购买 TechCrunch 上的一篇文章来宣布发布。
第三步：完成几笔企业订单，因为你最好的朋友在那里工作。
第四步：创始人花费几个月的时间筹集资金。
第五步：购买另一篇 TechCrunch 上的文章来宣布你“完成测试”。
第六步：雇佣更多的开发、销售人员。
第七步：意识到你的产品 / 市场不匹配，解雇团队。
第八步：每个季度都参加董事会会议，承诺下一个功能将推动“大幅增长”。
第九步：耗尽现金，5 年后以 0 美元“退出”公司。
第十步：宣称自己是成功退出SaaS的创始人，成为 LinkedIn 影响者，并开始尝试做“创业教练”。
而下面是他认为“最佳的创业方式”：
第一步：找到你真正热衷的问题。
第二步：与 20 多个遇到这个问题的人交谈。
第三步：找到可以为他们解决问题的一件事。
第四步：在您启动 BETA 版后立即让人们付费。
第五步：从第一天开始 Build in Public 以建立强大的受众群体（成本为零）。
第六步：保持精简敏捷的团队。
第七步：以利润为中心，确保了解您业务的单位经济学。
第八步：按照自己的节奏扩展，持久构建。
虽然不同市场会有不同的最佳路径，但对任何想做面向广泛受众 PLG 产品的 SaaS 企业，都应该借鉴这种思路——从需求和用户出发，从解决问题角度构建产品，敢于收费，并使用有限的资源实现 Organic 增长。
关于用人，保持精简的团队
团队中每增加一个人，就会比之前增加更多的沟通渠道，这会增加复杂性，并且每次团队扩大时都会减慢流程。
要发展一家公司，成长公式是有关速度和动量的。速度基本上就是从想法到执行的速度。动量是市场对您的行为做出的反应。你雇用的人越多，进度就会越慢。这就是为什么我们总是问自己：“我们怎样才能用更少的资源做更多的事情？”更多的限制意味着更多的创造力和对重要的事情的更多关注。
要想建立一支成功的团队，你需要慢慢招聘，并把重点放在表现最好的人身上——那些不需要别人告诉你该做什么、能够快速学习的人。
在发展早期，Lemlist 的团队扩张非常克制，达到 100 万美金 ARR 时，团队内只有 8 个人。目前，Lempire 拥有 90 名员工，实现了 2600 万美金 ARR。
创业成功的创始人具有什么样的属性？
Guillaume：我会说，纪律，因为对我来说，纪律就像是自爱的最纯粹的形式。因为这基本上就像你为了未来的状态而牺牲你现在的状态，纪律就是，你会做你不想做的事情，因为你知道从长远来看它会有回报。
类似棉花糖理论的研究，选项 A，你现在可以吃棉花糖，或者选项 B，如果你等 15 分钟，你会得到多得到一块棉花糖。所有愿意再等 15 分钟的孩子，都会掌握延迟满足，他们在生活中比其他人更成功。
对我来说，这就是创始人的品质，因为你将会遇到困难，你会经历最艰难的时刻。但是如果你在心里开始享受这些艰难的时刻，因为你知道这是成功过程的一部分，你知道你必须经历所有这些艰难的事情才能达到你想要的目标。那么你就会成功，你不可能不成功。
Guillaume 还在 Notion 公开分享了做 B2B SaaS 创业的心得课程，感兴趣的朋友可以自行查看。
https://lempire.notion.site/Million-Dollar-Business-Workspace-49e36e7d3ead4cd6a1f604ef88711c73
参考材料
https://blog.lempire.com/0-to-20m-arr-in-5-years-bootstrapped-how-to-achieve-the-impossible/
https://blog.lempire.com/how-i-turn-my-middle-school-mate-into-a-multi-millionaire/
https://saasclub.io/podcast/lempire-guillaume-mobeche-405/
https://medium.com/@guillaume.moubeche/365-days-of-growth-from-0-to-250k-arr-2014d0c54671
https://taplio.com/
https://tweethunter.io/
https://www.lemlist.com/
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