对于一个 B2C 创业公司而言，早期的获客和增长策略尤为重要，即如何获取第一批早期用户，也是最近自己在探索的问题。结合目前头部 2C 产品（Facebook、Uber、Pinterest、Substack等）和自己目前的实践经验，将最早期产品的增长策略总结为以下三点重点：精准定位目标用户在哪：他们是什么样的人？他们在哪活动？即线上或线下的具体渠道。线上主要包括 Reddit、Discord、HackerNews 的相应 Channel，线下则可以是目标人群具体的活动场所，比如 Uber 早期会去 Caltrain 车站发推荐码，手工艺品电商平台 Etsy 会去手工艺展会触达用户。做不可规模化（且有点疯狂）的事情：不管是 Tinder 最初在南加大办只有下载 Tinder 才能参加的派对、然后举办“Tinder大学计划“逐个在大学传播开来，还是 Pinterest 联创 Ben Silbermann 会在每天回家路上路过苹果商店时把里面的电脑主页换成 Pinterest，这些都是早期增长手动而无法规模化的事情，但会成为后面规模化增长的必要。当然更疯狂的事，Ben 在换完主页之后还会站在顾客后面佯装说一句”哇，这个 Pinterest 真的很火啊！“不同的产品增长策略可以看成以创始人为中心的一系列同心圆：因为早期产品的增长一定是以创始团队本身出发的，尤其对于 2C 产品而言，产品即叙事。创始人本身需要有“构建故事”（俗称个人品牌）的能力，而对于这一点，在最近我见到 Andrew Yeung、Yohei 和 Siqi Chen 时也分别有讨论到。Superhuman、Dot、Gamma也是三个我认为目前以创始人叙事进行传播很好三个 AI 产品。关于移动互联网时期的 2C 产品都是如何获得早期用户的，Lenny 早年进行过系统的梳理，把 Pinterest、Whatsapp、Facebook 等100 多个 2C 头部产品的获客策略并结合创始团队的原声进行了详细梳理，本篇基于 Lenny 的文章做整理和分享，信息量大但值得借鉴和创新。2C 产品的七大早期获客增长策略：1. 联系朋友和同事2. 接触目标陌生用户3. 在目标用户聚集的地方寻找机会（线上或线下）4. 寻求网红/意见领袖合作（付费或自然合作）5. 媒体报道6. 病毒式传播内容7. 进行线下推广（传单、贴纸、广告牌等）七大早期获客增长策略覆盖目前 100 多个北美头部 2C 产品 99% 的增长策略，其他 1% 的少数策略附文末。对于创业团队而言，从这个清单里选择两到三个看起来有吸引力的策略尝试。如果某个方法有效，就继续加大投入。如果无效，就尝试其他方法。而几乎每个创业公司的早期增长都主要来自一到两个渠道。有些公司的早期增长甚至完全来自单一渠道（比如 Udemy 依靠公关、Etsy 依靠线上和线下社区、Twitter 依靠意见领袖）。所以，创业者应该保持专注，不要盲目地试遍菜单上的所有策略。如何从这些增长策略中选择最适合自己的，开门见山：消费类创业公司获取前 1000 名用户的典型路径：1. 联系朋友和同事（如发邮件、在社交媒体发帖、打电话）2. 在目标用户聚集的地方寻找机会，线上或线下（如论坛、Product Hunt、大学校园、Craigslist 等）3. 寻求意见领袖合作如果是一个双边市场或平台产品（如 DoorDash、Cameo、Substack）：1. 接触目标陌生用户（如私信名人、给店主发邮件）2. 进行线下推广（如贴纸、传单）3. 让供给方带动需求方增长如果有一个引人注目的故事（如 Airbnb、Spotify、Superhuman）：1. 获取媒体报道2. 创建病毒式传播内容对约 20% 的创业公司来说，找到早期用户最简单和最快速的方式就是联系朋友和以前的同事。当创业者刚开始创业时，不需要向外宣传。创业者需要的是向内传播。在最开始阶段，并不需要让全世界都知道你的产品。你需要的是找到最初的一批早期采用者，这些人很可能就在你的朋辈之中。—— Paul Graham尝试这种方法几乎没有什么坏处，但如果没有取得成效也问题不大，因为你的朋友可能与你的目标用户群体完全不同。最适合： 大多数人都觉得有用的产品（如 Reddit、Facebook、Lyft）关键点： 朋友圈与目标用户定义接近核心问题： 创业者是否已经邀请朋友试用产品？以下是运用这种策略的真实案例：Facebook"Mark Zuckerberg 的朋友构成了 Facebook 最初的 10 个注册用户，之后这个社交网络扩展到了校园里朋友的朋友圈。最终，它席卷了所有常春藤盟校，随后扩展到全美国，最后遍及全世界。" ——Business InsiderYelp邀请我们的人脉网络（主要是 PayPal 的前同事）带来了我们的初始用户。 我们请所有的人脉都邀请他们的朋友，作为创业圈的人都想帮助我们，所以他们都很乐意。通过二度人脉，我们可能获得了大约 1000 名用户。这告诉我们不要低估个人推荐网络的力量，同时要深入思考激励机制。—— Russel Simmons，联合创始人Lyft"在我们启动 Lyft 候补名单之前，我们首先向朋友发送了个人邮件邀请。"—— Emily Castor Warren，早期员工Strava"我们从朋友开始，请他们邀请更多朋友。通过直接的朋友关系，我们获得了大约 100 个用户，然后在第一年结束时，通过口碑传播增长到了约 1000 个用户。" —— Michael Horvath，CEO 和联合创始人LinkedIn"Reid Hoffman 和其他创始团队成员在产品上线当天都向我们的职业人脉发送了邀请。我们请这些人试用第一个版本的产品，并邀请他们的职业圈子。总共可能有几千人。在最初的七天里，注册的 12,000 多人中的大多数要么是一度人脉（比如直接认识创始团队的某个成员），要么是二度人脉（创始团队某个成员的'朋友的朋友'）。所以在第一周注册的几乎所有人都来自创业生态圈（因此更愿意尝试新产品），并且与 LinkedIn 团队有直接或间接的联系（因此更愿意尝试同事/朋友的新项目）。" —— Lee Hower，创始团队成员Substack一切都始于 Sinocism 的作者 Bill Bishop，我在香港当记者时（后来在中国做访问记者）认识了他。他已经免费发布 Sinocism 通讯五年了，我是他的读者。2017 年，他开始告诉读者他要设置付费墙。正好那时我和 Chris 在讨论创办 Substack。我问 Bill 是否有兴趣成为 Substack 的第一个发布者，他答应了！于是我们根据他的需求构建了产品的第一个版本，并从那里开始迭代。通过朋友和朋友的朋友推荐，我还招募了前 Yahoo Sports 的 Kelly Dwyer（现在是 The Second Arrangement 的作者）和 The Toast 的创始人之一 Daniel Lavery（现在是 The Shatner Chatner 的作者）。他们是 Substack 最初的三个发布者。从那时起，我不断向在媒体行业工作的聪明朋友请教作者推荐，并在每次与作者通话或会面时，都会请他们推荐更多的作者。"—— Hamish McKenzie，联合创始人Quora Quora 于 2010 年 1 月上线时，用户主要由 Adam D'Angelo 和 [Charlie] Cheever 的大学和高中朋友组成。这就导致早期 Quora 上有大量关于 Cheever 家乡宾夕法尼亚州匹兹堡最佳餐厅的信息。但他们也在网站中内置了用户邀请功能，很快他们的 Facebook 好友就开始邀请其他创业公司的人和创业者加入。但要注意 —— 朋友可能并不是最好的获客来源。正如 WhatsApp 联合创始人 Jan Koum 所发现的："他向一些朋友演示了 WhatsApp，但没有人喜欢它。而且，电池耗尽、应用崩溃等问题让 Koum 非常失望，以至于他失去了所有希望，开始寻找新工作。—— Aashish Pahwa，来自 Feedough这种方法也并非总能成功，就像 Patreon 联合创始人 Jack Conte 和 Sam Yam 的经历："Jack 显然有一个向他的整个受众群体推出的宏大计划。此外，他还有一个庞大的艺术家和创作者网络，我们原本计划在第一天就有数百万粉丝和艺术家谈论如何在 Patreon 上支持他们。于是我们列了一个清单，大约有 40 个我们认识的创作者，这些人都有本地的、小规模的粉丝群。我认为：'嘿，你现在的处境和我一样，试试这个吧，我觉得这对你会很有价值。'我们用 Excel 表格记录了这些人的信息，我找到他们的联系方式并联系了所有 40 个人。结果这 40 个人全都拒绝了。"—— Sam Yam，联合创始人对 30% 的消费类创业公司来说，获取首批 1000 名用户的第二种最常见方式是直接招募，可以通过邮件、私信、电话或上门拜访。然而，这种策略几乎只被市场类创业公司，即双边市场用来引导供给方，很少被非市场类公司使用。对新的市场平台来说，每一个供给方单位都很有价值，所以这种手动冷联系的投资回报率足够高。最适合： 双边市场或平台类产品关键点： 每个新招募的用户都具有很高的价值（如 Cameo 平台上的明星）核心问题： 是否值得安排团队成员直接联系 100+ 个人？以下是运用这种策略的真实案例：Cameo（供给方）：私信"创始人们雇佣了每月 10 美元的实习生在 Instagram 和 Twitter 上私信艺人。他们的赌注是可以吸引名人和网红入驻，这些人会向他们的粉丝传播他们可以在 Cameo 上被预约，从而推动用户增长。这些实习生最终的表现超出预期。"—— Stefan Heinrich Henriquez，早期员工YouTube（供给方）：电子邮件在 2005 年整个夏天，我们做了大量实验 —— 接触博主、视频博主、摄影师、宠物社区等。这是一个试错的过程，去猜测哪类内容创作者在寻找和需要像 YouTube 这样的服务。—— Steve Chen，联合创始人Airbnb（供给方）：电话、邮件直接销售对于获取平台上的第一批房源至关重要，特别是在尚未形成规模效应的新兴市场。这使我们能够挑选不同类型的供给，并建立合适的房源组合。本地团队负责他们的市场，可以自主决定获取什么样的供给，例如在哪个社区、多大面积的房源，以及价格区间。—— Georg Bauser，早期员工Doordash：上门一开始是我亲自上门说服餐厅加入。思考如何说服他们成为合作伙伴。我认为没有任何其他方式可以替代这种方法。 —— Tony Xu，联合创始人Thumbtack（供给方）：邮件我们通过邮件营销获得了首批 1000 名用户。我们找到本地服务专业人士的邮箱地址，给他们发消息告知我们平台的存在。如果他们在 Thumbtack 注册，我们就会开始给他们发送潜在的工作机会。对任何本地服务专业人士来说，最重要的就是获得新客户。我们为他们找到新客户，通过邮件通知他们，然后他们就会注册。—— Sander Daniels，联合创始人Caviar（供给方）：上门拜访、电话对我们来说，在供给增长方面，毫无疑问是直接销售/实地销售！—— Gokul Rajaram，早期员工Uber（供给方）：电话Uber Black 最初是通过运营和电话推动的。他们会给豪华轿车公司打电话做推广。很多豪华轿车公司都是独资经营，我们的推广语是'当你在等待订单时，只要保持这个应用处于开启状态，我们就能保证你的最低收入水平。。—— Andrew Chen，早期增长负责人Musical.ly/TikTok（供给方）：私信、邮件有人说网红能带来自己的需求。我不会盲目地认同这个说法，而是认为你可以提供金钱买不到的独特价值：你会遇到很多愿意倾听的人，而且网红可能会长期留下来。网红和其他利益相关者一样，需要认同你的使命，你必须真诚地表达出与他们共建社区的意愿。否则你就只是另一个品牌/客户而已。一旦你与他们建立了社区，他们就会开始告诉他们的粉丝。所以基本逻辑是：直接接触特定的名人/网红 -> 名人/网红带动粉丝参与并带来需求 -> 名人获得收入 -> 他们与其他名人/网红朋友分享 -> 利用相似性吸引更多相似的粉丝。—— Stefan Heinrich Henriquez，早期员工Substack（供给方）：邮件我通过查找关于最有趣的 TinyLetter 等老媒体报道来寻找顶级通讯作者（这就是我如何找到最初的 Substack 作者之一 Griefbacon 的）。我们带来的优质作者越多，关于 Substack 的好评和使用它的优质作者的口碑就传播得越广。当然，这些作者的读者中也有很多优质作者。这形成了良性循环。—— Hamish McKenzie，联合创始人Udemy（供给方）：上门拜访、电话在我们手动创建了一些成功的课程后，我们证明了开设课程的价值。然后我们找到了一些编程、技术和创业领域的专家，说服他们来开课。这些人就是我们六个月前联系过的同一批人，但这次我们有了证据证明你可以在 Udemy 上取得成功。这足以说服两位讲师加入 —— Zed Shaw 和 Bess Ho。他们比我们之前的讲师更成功，所以那个夏天我们又说服了 5 到 10 位讲师加入。"—— Gagan Biyani，联合创始人Nextdoor（供给方）：上门拜访、电话当时，创始团队知道只有找到一个愿意接受社区社交网络这个想法的社区，并在过程中进行测试，项目才能成功。选择合适的社区至关重要。这个社区叫做 Lorelei。它位于树荫遮蔽的街道上，靠近海湾，社区规模虽小但充满活力，凝聚力很强，拥有加州历史最悠久的业主协会。这个社区已经有了一些相互沟通的方式，这是一个很有希望的信号。我们联系了业主协会的理事会成员，他们非常愿意倾听我们的想法。 在初步交谈后，他们邀请我们在下一次理事会会议上向更多居民展示这个概念。—— Sarah Leary，联合创始人Behance（供给方）：邮件我们获得首批 100 名用户的方式是联系了我们最欣赏的 100 位设计师和艺术家，询问是否可以采访他们，为创意领域的生产力写一篇博客。 几乎所有人都同意了。在通过邮件问了一系列问题后，我们提出要在博文旁边为他们在 Behance 上建立作品集。没有人拒绝。这个举措让 Behance 的第一个版本就拥有了来自 100 位顶级创意人才的作品，平均每人约 5 个'项目'，都是按照我们想要的方式构建的（这为新成员设立了标准）。这种手动操作是我们做过的最重要的事情。它解决了我们的先有鸡还是先有蛋的问题。"—— Scott Belsky，创始人Shef（供给方）：朋友介绍我们最初是服务湾区的移民社区 —— 让他们能够轻松分享在当地餐馆找不到的极具地道特色的菜品。当时我们没有意识到瞄准这些紧密联系的社区有多大价值，这些社区有很多共同的文化传统，包括美食。我们通过询问朋友们从哪里购买地道菜品来找到第一批 shef（厨师），然后让这些厨师入驻平台。他们都有自己喜欢的社区厨师（通常通过 WhatsApp 或微信下单），这些人中很多也在 Facebook 群组（特定移民社区的群组）中活跃。我们请求介绍，并加入了这些群组。—— Joey Grassia，联合创始人寻找首批 1000 名用户最受欢迎（超过 50%！）、最有效且投资回报率最高的策略是找到目标用户群体已经存在的聚集地（这就是为什么要非常明确和专注于这些人是谁），然后在那里向他们推广。这些地方可能包括小众在线论坛、活动现场、交通枢纽、Hacker News、Product Hunt、大学校园、商场，甚至户外运动装备店 REI。最适合： 大多数产品（如果存在用户社区或聚集点）关键点： 为用户提供真正的价值（而不是简单的推销）核心问题： 目标用户群体现在主要在哪 1-2 个地方聚集？以下是运用这种策略的真实案例：Netflix：DVD 论坛（线上）我们很早就意识到，找到 DVD 机拥有者的唯一方法是在互联网的边缘社区：用户群组、公告栏、网络论坛，以及其他所有爱好者聚集的数字饮水处....[Corey Bridges] 以家庭影院发烧友或电影迷的身份，加入面向 DVD 发烧友和影迷的社区，与核心成员建立友谊，随着时间推移，慢慢向最受尊重的评论者、版主和网站所有者推荐这个叫做 Netflix 的新网站。虽然我们离正式上线还有几个月时间，但他播下的种子最终带来了...巨大的回报。—— Marc Randolph，来自《那永远行不通》Morning Brew：商学课堂（线下）我们脑子里使用的是一个轮辐模型。谁是那些枢纽，能够接触到所有这些辐条 —— 辐条就是我们希望阅读我们新闻简报的人？我们确定这些枢纽是商学课的教授或商业社团的主席。 所以 Austin 和我就开始努力进入密歇根大学的每一个大型商学课程，每个有 75 到 500 人的讲座。我们进入了所有社团，基本上都在开始时进行我们的推销演讲.... 我们从密歇根获得了几千名用户。—— Alex Lieberman 和 Austin RiefDiscord：最终幻想 subreddit（线上）转折点来自 Reddit。团队与最终幻想 subreddit 的一个成员建立了联系，请他们提一下 Discord。 据联合创始人 Jason Citron 说，他们发布了类似'有人听说过这个叫 Discord 的新网络语音应用吗？'这样的帖子。一些 Reddit 用户陆续进来，查看产品，并通过平台与开发团队交谈。有一个人回复说，“我刚刚和开发者聊过，他们就在那里。真的很酷。去看看吧。”这一条评论成为了一个小小的转折点。更多用户涌入，Discord 找到了一个草根分发模式。—— Packy McCormickUber：交通枢纽和创业公司办公室（线下）Uber 早期大量使用地推团队。他们去类似 Caltrain 车站这样的地方派发推荐码。 有传闻说 Travis [Kalanick] 甚至亲自去 Twitter 总部派发推荐码。—— Andrew Chen，早期增长负责人Dropbox：Hacker News、Digg、Reddit（线上）我们有意从早期采用者开始 —— 谁在主动寻找这样的解决方案？他们往往是在 HN（Hack News） 或 Reddit 上活跃的人。 在多台电脑上同步文件当时是个小众问题。但这些用户都具有技术背景，他们中的大多数人都随身携带着 U 盘。这个社区中的很多人都在为这个问题困扰。—— Drew Houston，联合创始人在 HN 上的帖子效果很好 —— 在 HN 首页停留了两天（这是在 2007 年 4 月，那时 HN 的规模还小得多），这导致 Paul Graham 主动给我发了一封邮件（说如果我想进入 Y Combinator，需要找一个联合创始人哈哈）。但对我来说，在 Digg 上的帖子是第一个重要信号，表明 Dropbox 能够在早期采用者社区之外引起共鸣。HN 帖子发布于 2007 年 4 月，Digg/Reddit 帖子发布于 2008 年 3 月；我们在 2008 年 9 月正式公开发布/结束封闭测试。我们在 2009 年 5 月达到了一百万注册用户，在那之后的几年里，我们似乎每隔几个月就在庆祝新的里程碑数字（200 万、500 万、1000 万）。—— Drew Houston，联合创始人Etsy（手工艺品电商平台）：手工艺展会（线下）我们做了一件行之有效但经常被忽视的事。我们走出互联网，派出团队几乎每个周末都在美国和加拿大各地参加艺术/手工艺展会。 我们支持潜在卖家（我们会请他们吃午饭，送'展会工具包'，分发手工制作的宣传品）—— 这些都是在手工艺界有影响力的艺术家/手工艺者。我们知道如果他们在 Etsy 上开店并获得成功，其他人就会跟随。社区团队每个周末都会去美国和加拿大各地不同的展会。我认识的大多数卖家都没有任何其他线上存在或在其他网站上的活动。—— Danielle MavealBehance：StumbleUpon、Reddit、Pinterest（线上）（Behance 是 Adobe 公司旗下的创意作品展示平台）对于我们的首批 1000 名用户，在这个阶段我发现一些技巧特别有用。其中之一是使用像 StumbleUpon、Reddit、NotCot 等网站（后来还包括 Pinterest），这些网站会展示网络上的优秀作品并提供回链。我记得发送了大量类似'我在 MySpace/DeviantArt 等平台上看到了你的作品，觉得你可能会喜欢在 Behance 上展示你的作品'这样的邮件。这些邮件越是个性化，转化率就越高。我认为，每一个优秀的会员，他或她的许多粉丝都会跟随而来。我们有证据表明，大多数新会员加入是因为他们崇拜的某个人。我的简单日常实践是每天带来 10 个令人惊艳的新会员。无论是需要打电话还是我亲自为他们建立作品集，我们都愿意尽一切努力，因为我们非常相信网络效应。—— Scott Belsky，创始人Lyft：创业公司办公室（线下）我们要求团队的每个人提供他们在创业公司的联系人名单，然后我们联系这些人，请求允许我们为他们的员工送去免费的 Bi-Rite 冰淇淋圣代。 他们基本都同意了，因为 Bi-Rite 确实很好吃。:) 于是我们安排了一个配送行动，让工作人员带着保温袋，把冰淇淋圣代套装送到所有公司，同时给他们 Lyft 优惠券。—— Emily Castor Warren，早期员工WhatsApp：俄罗斯移民社区（线下）为了获得第一批用户，Jan Koum 通过他的朋友 Alex Fishman 接触到了圣何塞的俄罗斯移民社区。这个社区成为了 WhatsApp 的早期采用者。—— John PopelSnap：商场和高中（线下）Evan Spiegel的妈妈告诉她在橙县上高中的外甥女 —— 也就是 Evan 的这个表妹 —— 关于 Evan 正在开发的这个应用，她的外甥女下载后觉得非常酷，就开始和她的高中朋友一起使用.... 这个应用迅速席卷了整个学校，然后扩展到橙县的其他高中，接着向北蔓延到加州其他地区，进入北加州和硅谷的高中，增长开始爆发。到 2011 年 12 月，Snapchat 已经有了超过 2,000 名用户。下个月，也就是一月份，增长到 20,000 名用户。几个月后的四月份，达到了 100,000 名用户。—— David RosenthalTinder：大学校园（线下）一切始于我们举办的一场发布派对（实际上是在我长大的父母家），大约有 300 名南加州大学的学生参加。要进入派对，必须下载 Tinder。我真的就站在门口，告诉人们如果不下载应用就不能进去。我想这就是我们应用上最初的几百张面孔。第二周一，我走访了南加州大学所有的姐妹会和兄弟会。我从姐妹会的周一晚间章节会议开始。我排队等待做演讲。我的推销词是：'你们有没有在学校里暗恋的人，但又不敢上前搭讪？你们有没有想要更多了解课堂上某个人，但不知道对方是否也有同样的想法？你们会不会担心自己喜欢的人可能不喜欢自己？你们是否觉得每天都在见同样的人，想要认识些新面孔？现在机会来了！你可以匿名滑动喜欢的人，如果对方也喜欢你，就会匹配成功！所有酷的人都在用。你暗恋的人都在等你。相信我，你不会想错过的！'接着我们去了兄弟会，我几乎是跑着从一个社团跑到另一个社团，说着同样的话：'谁想知道校园里谁喜欢你？谁想看到更多新面孔？校园里的姐妹会女生们在哪里？她们都在 Tinder 上。这一点都不奇怪，这是新潮流。'我甚至记得有一次站在钢琴上演讲，演讲结束后收获了一片掌声。大家都很兴奋。我记得给当时的 CMO Justin 打电话，他在为我统计下载量。这个策略奏效了。接下来的一周我在南卫理公会大学（SMU）复制了这个模式（因为我在去南加大之前在那里待了一年，还保持着联系）。SMU 之后是 UCLA 和 UCSB。一两周后我开始了波士顿的大学之旅。那个小区域内有太多大学了。下载量开始飙升。与此同时，我开始创建'Tinder 大学计划'。我们将其制作成一个项目，这样即使我不能亲自到场，这个精确的配方也能在我们选择的每所学校实施。我会面试人选，然后在每个校园选择几个有影响力的学生，给他们寄一箱 T 恤、贴纸、钥匙扣、杯子等等 —— 基本上就是一堆 Tinder 周边。他们那个学期的工作就是成为 Tinder 品牌大使，让 Tinder 在校园流行起来。我会通过特定区域内的应用下载比例来衡量他们的成功。这就是一个数字游戏。Tinder 大使们会给我发来活动照片，显示在每个酷酷的酒吧或俱乐部'必须下载 Tinder 才能进入'的场景。效果太棒了。一旦我觉得一个区域饱和度够了，就会添加另一所大学。我同时管理着约 15 所大学。这产生了多米诺效应。使用这个应用的人越多，就有越多的人想要使用它。完全是连锁反应。接下来就是在美国以外的不同国家寻找大使了。"—— Alexa Mateen Abdi，创始团队成员兼美国扩张负责人Bumble：大学校园（线下）我手上有一份小小的策划方案[来自 Tinder 的发布经验]。我之前可能做过一次。这次我再次来到南卫理公会大学（SMU），全身上下都是黄色。我再次走进所有的姐妹会，发自内心地演讲。 听着，我亲身经历过男性主导的关系带来的痛苦。我感受过。我知道那是什么感觉。你们猜怎么着？姐妹会里的每个女生，很可能都有过类似的感受。我在发自内心地说，也在告诉她们如何获得力量，如何主动出击，如何追求自己想要的。我和我的早期团队成员 —— 那些女孩现在还在我的办公室，她们一直都在 —— 我们一起去那里，带着贴有贴纸的披萨盒，只要兄弟会的男生们下载[这个应用]就给他们一块披萨。我们用 Bumble 贴纸包装饼干。我们带着各种各样的小礼物，用这种增长黑客的方式实现了成功。—— Whitney Wolfe Herd，联合创始人Wealthfront（智投平台）：在创业公司办公室举办研讨会（线下）Facebook 距离 IPO 还有六到十二个月。一些员工已经在二级市场上卖出了股票。我们想，谁是硅谷人脉最广的人？就是在社交网络公司工作的人。所以我们在 Facebook 和 LinkedIn 举办了三四场研讨会，教育人们投资最佳实践。不是宣传 Wealthfront，因为我们想让工程师成为最早的采用者，我们认为他们会向投资知识较少的人推荐。我们了解工程师，他们讨厌被推销。他们像猫，不像狗。销售人员像狗：他们想被抚摸和被爱。工程师不想被推销（笑。我永远不会忘记，我们和 Quora 的 Adam D'Angelo 以及其他几个人做了一次测试，这次针对八个人的研讨会测试，80% 是教育内容，20% 是销售内容。在研讨会结束时，Adam 说，'Andy，你必须决定是做哪一个，因为不能两者都要。'他说得太对了。这就是意外收获。所以我们完全转向教育内容，立刻就有 Facebook 和 LinkedIn 的人注册了，然后他们利用自己的人脉开始告诉朋友们。—— Andy Rachleff，联合创始人Pinterest：苹果商店（线下）老实说，我们做了各种看起来很绝望的事情。我以前回家路上都会经过苹果商店。我会进去把所有电脑的主页都改成 Pinterest，然后就站在后面说，'哇，这个 Pinterest 真的很火啊。'—— Ben Silbermann，联合创始人Hipcamp：REI（线下）（Hipcamp 是露营领域的 Airbnb，REI (Recreational Equipment, Inc.) 是美国最大的户外运动用品零售商）我想我们最初的大约 100 个用户是通过在 REI 门前摆一张折叠桌发贴纸得来的。 我们让他们测试网站，确保他们在新闻简报栏填写了邮箱。然后他们就告诉朋友们了！—— Alyssa Ravasio，联合创始人Rent the Runway：大学校园（线下）（Rent the Runway 是衣服界的 Netflix）我们在大学校园举办试衣展示会，和所有愿意交谈的人见面以收集反馈和建议，并在此过程中不断调整。—— Jennifer Fleiss，联合创始人获取早期用户的一个强大但未被充分利用的方式是通过付费或激发兴趣的方式让意见领袖谈论你的产品。意见领袖就是能影响他人的人，所以你的任务是找出谁在影响你的目标用户群体，并让他们加入你的增长计划。这可能是博主、新闻简报作者、推特用户、Instagram 博主或真正的名人。最适合： 认识意见领袖的创始人关键点： 让意见领袖真正对你正在构建的产品感兴趣核心问题： 在这两个群体的交集中谁最重要：（1）影响你目标用户的人（2）你能让谁对你的产品感兴趣？以下是运用这种策略的真实案例：Instagram我认为总的来说最重要的是，在我们制作原型和测试 Instagram 时，我们把它给了一些在 Twitter 上有大量粉丝的人。不一定是整体上有大量粉丝，而是在特定社群中有大量粉丝 —— 特别是设计师社群，在线网页设计社群。我们觉得摄影和我们正在做的视觉元素真的能引起这些人的共鸣。所以我们把它给了这些特定的、有大量粉丝的人。—— Kevin Systrom，联合创始人Tinder在早期，虽然每个人都关注我们在校园里的游击营销，但事实上，在 Instagram 还没有真正的广告产品之前，我们就在使用它。我们联系那些在 Instagram 上有大量粉丝的红人，鼓励他们为我们发帖。因为所有的帖子都是真实的，所以信噪比很高。—— Dinesh Moorjani，联合创始人Product Hunt一旦我们确定了一个意见领袖，Nathan Bashaw 或我就会发送一封私人邮件，邀请他们参与进来，并附上 PandoDaily 或《快公司》的文章链接来讲述我们的故事。—— Ryan Hoover，创始人“这确实是一个手动的过程，但这是一种招募优质贡献者并为未来反馈建立沟通渠道的有效方式。” Ryan HooverMark Zuckerberg 写了关于 Spotify 的文章，Sean Parker 联系了我们，我们通过意见领袖（记者、音乐人、科技公司 CEO/创始人等）进行种子用户推广，他们都对我们赞不绝口。这建立了强烈的需求。与 Lars Ulrich 的争议也帮助我们制造了错失恐惧感。—— Sriram Krishnan，早期增长负责人Cameo（Cameo 是一个名人定制视频平台：用户可以付费请明星录制个性化视频、名人可以为粉丝录制生日祝福、婚礼祝福等定制内容，并提供名人视频问候服务、粉丝与偶像的个性化互动产品）Ronnie Radke 是一个特殊的转折点。团队访问了 famousbirthdays.com，的 CEO Steven Galanis 查找了和他同一天生日的最有名的人。是 Ronnie Radke。Steven 成功让 Ronnie Radke 回应并加入。Ronnie 说，'我要让 Cameo 爆火。'团队经常听到这样的话，但 Radke 真的做到了。他以 25 美元的价格在 Cameo 上提供服务，预约量疯狂增长。仅仅几个小时后，他就被预约了几百次。团队意识到按这个速度，他可能会被预约 2000 次，而没有人能完成这么多 Cameo 视频。我们担心如果让这么多粉丝失望，创业就会失败。Cameo 什么时候会崩溃？Ronnie 最终被预约了 500 次。三天过去了，他一个视频都没有完成。终于，在晚上 7 点，他们看着订单完成的信息流（一个 Telegram 机器人显示已完成的订单）。Ronnie 完成了一个 Cameo 视频。这可能是最糟糕的 Cameo 视频。只有 7 秒钟，光线很差，还把顾客的名字读错了。然后他继续录制，每 30 秒就有新视频出来。团队仍然认为粉丝们会非常失望。但一两个小时后，评价开始出现了，而且...都是正面的。他们说'天哪，我一直是你的粉丝，这太神奇了。'团队这才意识到 Cameo 的魔力在于粉丝和艺人之间的关系，以及听到自己名字时的那种特别感觉。于是 Cameo 继续发展壮大。"—— Devon Townsend，联合创始人Pinterest那年一月，联合创始人 Ben Silbermann 心血来潮去了盐湖城的 Alt Summit 会议，这是一个以女性为主的设计和博主大会。我想是一个朋友建议他去的。但我觉得他并没有真的想到：哦，这可能是我们用户群的应许之地。他去了那里，和每个人谈论 Pinterest，让很多人注册使用。在会议上他遇到了一位叫 Victoria Smith 的博主，她住在旧金山，有一个叫 SF Girl by Bay 的博客.... 他们相谈甚欢，在回程的飞机上他们决定，'嘿，让我们一起合作吧。'Pinterest 将与 SF Girl by Bay 合作，'我们要做一个叫做 pin it forward 的活动'，Victoria 会创建一个画板，上面有所有能代表'家'的东西，能激发她对家的灵感的东西，然后她们会标记另一个博主，让下一个博主为他们做同样的事情，然后在这个参加过 Alt Summit 的博主网络中传播开来，他们就这么做了。博主们真的很投入，当然他们都有自己的小而忠实的博客粉丝群。他们的受众喜欢这个活动，开始使用 Pinterest，不久之后，情况开始好转。公司开始运转起来。—— David RosenthalTwitter这是初次发布时的每日数据图表。我能找到的第一次公开提及是在 7 月 13 日晚些时候联合创始人 Evan Williams 的博客上，但你可以看到即使在 12 日就有一个小规模的注册潮。然后 Om Malik 在 15 日的文章真正推动了增长，第二天有超过 250 人注册。我觉得有趣的是，当时服务上只有不到 600 人，所以这是一个非常有先见之明的推广。一个反复出现的主题是初始宣传在吸引早期用户方面的力量，以及这是一种与有趣的人群建立联系的方式。Evan 的高知名度和 Om 的背书一定在建立这种声势方面起到了很大帮助。—— Pete WardenRedditPaul Graham 在他著名的《我的这个夏天》（What I Did This Summer）文章中提到了 Reddit，同时向全世界公布了 Y Combinator，这迫使他们不得不匆忙上线。 就这样，Reddit 上线了（创始人既不知情也没有准备好），流量开始激增.... 在这次计划外的发布后仅仅一天内，Reddit 就突破了首个 1000 用户大关。—— Ali Abouelatta一个没有想到的事实是，其实很多创业公司的初始增长来自媒体报道。虽然经常被建议不要这样做，但在起步阶段获得媒体报道是一个比较正常的早期增长策略，它为超过 20% 最成功的消费类创业公司带来了早期增长。最适合： 有精彩故事和持续新闻点的产品（或创始人）（比如多个城市陆续上线）关键点： 具备让记者产生兴趣的技巧和人脉核心问题： 对于一个不关心你公司的普通人来说，你公司最有趣或最令人惊讶的是什么？以下是一些利用媒体报道获取早期用户的创业公司案例：Instacart每当我们推出新功能或在我们的平台上添加新零售商时，我们都会做一个大型发布，仅仅是这样就获得了大量的报道。对早期消费类创业公司来说，公关是一个未被充分利用的增长渠道。 创始人往往低估了他们的产品和公司对普通消费者的新鲜感，因此没有充分利用免费媒体报道。—— Max Mullen，联合创始人Airbnb标志着业务转折点的事件是 2008 年在科罗拉多州丹佛市举行的民主党全国代表大会（DNC）。这对搭档 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 看到了一个机会，可以利用这个出现严重房源短缺的四倍超额参会的活动。找到愿意出租房间的房主其实是容易的部分。让人们愿意租这些房间才是更难的。第一个反直觉的策略是只向受众最小的博主推广.... 虽然听起来离谱，但这些底层媒体的报道成为了更知名出版物跟进报道所需的社会证明。最终，包括 NBC 和 CBS 在内的全国性新闻网络都在采访这家为历史上最大的政治大会提供住宿的未知创业公司的创始人。DNC 带来的增长很好，但只持续了一周。创始人急切地想找到一个延长这个事件影响力的方法。一天，当他们还非常穷困地坐在厨房餐桌旁时，想出了让 Airbnb 实现盈利的主意：麦片。两人都是罗德岛设计学院的毕业生，他们创造了两款虚构的麦片：'Obama O's，改变的麦片'和'麦凯恩船长，每盒都有一个特立独行者。'他们自己设计了包装盒艺术，说服了一位加州伯克利分校的学生便宜地印刷了每款 500 个盒子。这些盒子以平面长方形送达，需要手工裁剪和组装。'我当时在想，扎克伯格在 Facebook 肯定从来没有用热熔胶粘过任何东西——所以这可能不是个好主意，'Chesky 回忆道。创始人将这些盒子寄给了数百位最知名的科技博主，希望他们能在办公桌上自豪地展示这些盒子，最终他们或他们的同事会写出他们的故事。不久之后，他们开始以每盒 40 美元的价格销售这些政治主题麦片。Obama O's 卖得非常火爆，以至于他们不得不在每次购买时免费赠送麦凯恩船长麦片。—— PandoDailyUdemy"我们最初的 10,000 名注册用户直接来自于我们的首次媒体发布。你可以在这里阅读整个过程。"—— Gagan Biyani，联合创始人Spotify"在 Spotify 每个国家的发布中，我们都依靠公关来获取初始用户。"—— Sriram Krishnan，早期增长负责人Kayak"我们在开始时在公关方面非常成功，因为 Steve Hafner 是 Orbitz 的创始人之一，然后我们有来自 Travelocity 的 Terry Jones 和来自 Expedia 的 Greg Slyngstad。业内人士都在想，这是怎么回事？你们是如何让这三个竞争对手聚在一起组建一家公司的？这帮助我们获得了一些关注。—— Paul English，联合创始人Product Hunt我在科技媒体上写客座文章（比如为《快公司》写的这篇文章）来提高知名度。在早期，媒体报道在推动采用方面很有效。阅读 TechCrunch 这样科技媒体的人群，正是可能会访问 Product Hunt 的人群。此外，我们会将 Product Hunt 上发布的引人注目的产品转发给我认识的记者。我确保发送的产品与他们的兴趣或报道领域相关，这带来了多篇提及并链接回 Product Hunt 的文章。额外收获是：我们帮助创客和早期创业公司获得了更多曝光。—— Ryan Hoover，创始人Superhuman"媒体报道在早期增长中至关重要。我们在《连线》、TechCrunch、Cheddar 等媒体都有报道。"—— Rahul Vohra，联合创始人Instagram他们直接联系媒体而不是通过公关公司，Kevin Systrom 指出这个策略效果很好。一个好的产品，由充满激情的创造者亲自推广，结果他们为产品发布获得了大量优质报道。'我们毫不羞耻地联系那些我们认为会喜欢这个产品的人，'Kevin 说。'但这种做法得到了回报。有人告诉我们，联系《纽约时报》这样的出版物是没有意义的，只会浪费时间。但不仅《纽约时报》和我们交谈了，他们还派人来见我们。'在 2010 年 10 月发布当天，所有媒体报道几乎同时出现，我们的服务器承受了巨大压力。"—— TNW虽然成功的病毒式传播比较难，只有约 10% 的创业公司成功，但创建病毒式传播内容可能是一个投资回报率极高的早期增长策略。在调研的 100 多家公司中，只有五家最初是通过这种方式增长的。但一旦成功，就能彻底改变游戏规则。最适合： 已有受众群体的创始人关键点： 能够写作/拍摄/建立引人注目的内容核心问题： 什么样的故事能让数千人分享你的内容？以下是一些病毒式内容传播的真实案例：Duolingo在 Duolingo 作为网站启动之前，我们有一个预览页面，人们可以在那里注册以获得私密测试的邀请。这个预览页面传达了一个非常清晰的信息：不像其他要花费数百美元的语言学习软件，Duolingo 将 100% 免费，因此人人都能使用。大约在那时，我们的 CEO Luis von Ahn 在 2011 年做了一个关于 Duolingo 理念的 TED 演讲，这个演讲变得病毒式传播。这让超过 30 万人注册了私密测试。在 2012 年公开发布后，我们的主要营销方式是口碑和公关。我们没有在广告上花一分钱。—— Cem Kansu，产品副总裁Patreon计划是：我会在我的 YouTube 频道上发布一个视频，把我的粉丝引导到 Patreon。这就是我们的起步方式。在'Pedals'视频的结尾，我放了一个视频博客，告诉人们关于 Patreon 的事，我说，'嘿，我正在建立一个新东西，我认为这不仅能帮助我，还能帮助很多人。来看看吧，让我知道你的想法。如果你愿意的话，就和我一起踏上这段旅程吧。'—— Jack Conte，联合创始人Superhuman我喜欢写能经得起时间考验的高质量长文（即 5 年后仍然具有相关性）。这些文章帮助推动了我们的早期增长：《RIP Mailbox，或者说：创始人，如何停止担忧并爱上被收购》《Superhuman 如何建立寻找产品市场契合度的引擎》《用游戏设计而不是游戏化打造优秀产品》。—— Rahul Vohra，联合创始人在这里特别一提，Rahul 写的关于产品 PMF 验证和增长的文章很好，推荐一下。CalmAlex Tew 创建了一个基本上只有海浪拍打海滩的网站，叫做 donothingfortwominutes.com。你真的只需要盯着这些海浪看两分钟，不移动鼠标或敲击键盘，但没多少人能做到。这出人意料地具有挑战性，但如果你坚持到最后，它会要求你的邮箱地址。我们收集到了约 10 万个邮箱地址 —— 它变得超级病毒式传播。人们开始分享它并写文章介绍它，所以...两周内就收集到了 10 万个邮箱地址。—— Sam ParrSubstack在我们开始构建产品第一个版本之前，发表我们的创始文章《新闻业的更好未来》帮助很大。NiemanLab 注意到了这篇文章并发表了一篇关于我们愿景的报道，这带来了一些其他出版商的主动咨询，包括 Petition。然后我们说服了一位《华尔街日报》记者写一篇关于 Bill Bishop 和 Kelly Dwyer 的成功以及 Substack 代表的新模式的文章，这为我们带来了更多作者的关注，包括 Popular Information 的 Judd Legum。—— Hamish McKenzie，联合创始人最后一个策略主要被外卖和约会类创业公司使用（在调研的创业公司中只有约 10%），就是在目标用户经常出现的地方放置传单、贴纸和标识 —— 本质上是在目标用户日常生活中吸引他们的注意力。最适合： 需要本地客户的产品（如外卖、约会）关键点： 勤奋努力核心问题： 如果可以在某处放置传单、贴纸或标识，你会选择哪里？以下是一些运用这种策略的真实案例：DoorDash我们了解到顾客并不关心 DoorDash；他们关心的是餐厅所以我们打印了数万份写着'Dubar 提供外卖，送鹰嘴豆泥到家！'的传单。传单的账单金额甚至超过了我们的现金余额。后来，我们打印了一堆收取 6 美元配送费的传单，把它们贴满斯坦福大学。—— Tony Xu，联合创始人Instacart一个奏效的线下策略是，我们制作了印有我们标志的可重复使用的购物袋，并用它们配送杂货。虽然很难说具体效果如何，但这些购物袋可能给了顾客一个实体提醒，让他们想起与朋友分享或者每周重复下单。—— Max Mullen，联合创始人Grubhub我们做了店内标识，但这是从 Yelp 那里借鉴的，他们是第一个使用'人们在 Yelp 上喜欢我们！'贴纸的。我们做了营业/打烊标识、三明治广告牌、打印菜单、带促销信息的名片、外卖袋。能想到的我们都试过了。—— Casey Winters，早期增长负责人Tinder我不得不变得非常有创意。当我到达南卫理公会大学时，我拍了[一个女性朋友]的照片，然后拍了一个校园里男性朋友的照片，把它们放进类似 Tinder 界面的配对画面中。我在上面写了一个大标题'发现谁在校园里喜欢你'。我保存了文件，去了 SMU 对面的联邦快递店，我们打印了大约一千份。我给校园里的很多人每人 20 美元让他们帮我到处张贴。我是说，贴在人们的挡风玻璃上，塞在宿舍[房间门]下面。到处都是，真的是到处都是。—— Whitney Wolfe Herd，联合创始人总结一下，这是七种最常见的早期增长策略：1. 联系朋友和同事2. 接触目标陌生用户3. 在目标用户聚集的地方寻找机会（线上或线下）4. 寻求意见领袖合作（付费或自然合作）5. 获取媒体报道6. 创建病毒式传播内容7. 实体推广（如传单、贴纸、标识）同时，还有一个方式来思考这些策略清单，就是把它们想象成以创始人为中心的一系列同心圆。创始人离中心越远，这些策略通常就越难实施（成功的可能性也越低）。所以在决定从哪里开始时，应该从简单的开始，如果没有效果再向外扩展。虽然上面七个选项是最常见的，但还有一些其他帮助创业公司启动增长的策略。虽然这些策略很少使用，或者只适用于特定情况，但为了使这篇文章尽可能完整，我列出了四个策略，包括：1. 先建立受众群体：Product Hunt、Stack Overflow、Patreon2. 让供给方带动需求方：DoorDash、Etsy、Cameo、Behance、Product Hunt、Substack3. 率先开发新兴平台：Noom、TikTok、WhatsApp4. 举办发布派对：Hinge当然，除此之外新的技术、新的内容也会创造新的媒介。在做 AI 产品时也会有新的创意增长策略出现。保持学习，保持创作。1. 先建立受众群体Product HuntProduct Hunt，一个展示新产品的每日排行榜，最初是使用 Linkydink（一个创建协作式每日邮件摘要的工具）建立的邮件列表。在感恩节假期，我们设计并构建了 Product Hunt。同时，我们联系了 MVP 中的贡献者和其他受人尊敬的产品人，分享早期原型并收集反馈。我们不仅在做客户开发；我们还在让他们感到兴奋，让他们感觉自己是产品的一部分（事实上他们确实是，帮助指导我们的设计决策）。五天后，我们有了一个非常简单但功能完整的产品。我们给支持者发了 Product Hunt 的链接，告诉他们不要公开分享。这些支持者很兴奋能加入并使用他们曾经思考过并间接帮助构建的产品。那天，我们获得了首批 30 个用户。到那周结束时，我们有了 100 个用户，觉得已经准备好向世界展示 Product Hunt 了。—— Ryan Hoover，联合创始人PatreonJack Conte 显然有一个向他的整个受众群体推出的宏大计划。此外，他还有一个庞大的艺术家和创作者网络，我们原本计划在第一天就让数百万粉丝和艺术家谈论如何在 Patreon 上支持他们。—— Sam Yam，联合创始人Stack OverflowStack Overflow 的创始人（Joel Spolsky 和 Jeff Atwood）都从他们之前的网络项目（分别是 Joel on Software 和 Coding Horror）中拥有大量现有粉丝。他们邀请这些社区的成员参与私密测试，在此期间他们为网站预先填充了内容，这样就不会在完全没有内容的情况下启动。—— Jon2. 让供给方带动需求方DoorDash餐厅为我们做了很多营销工作。他们会自发地印刷展示牌和贴纸，并在餐厅里张贴，不需要我们帮助，甚至经常是在我们不知情的情况下。窗户上的贴纸效果特别好。餐厅老板都是有创业精神的企业家，在推动需求方面非常有创意。—— Micah Moreau，早期增长负责人Etsy卖家在做自己的草根营销，这成为了一个重要的增长驱动力。Etsy 推动卖家向他们的社区推广他们的店铺以推动店铺增长，这反过来又推动了整个市场的整体增长。—— Nickey Skarstad 和 Dan McKinley3. 率先开发新兴平台NoomNoom 的第一个产品（远在我之前）是 Android 商店启动时的第四个应用，因此获得了大量自然下载。Artem Petakov 当时在 Google 有人脉，这帮助了产品的位置放置。更广泛的经验是要早期进入新渠道来获取第一批用户。—— Nikhil Jhunjhnuwala，早期增长负责人，现任增长副总裁TikTokApp Store 里有一个秘密。你可以让应用名称变得非常非常长。App Store 的搜索引擎对应用名称的权重比定义的关键词更高。所以我们设置了一个很长的应用名称，'使用各种效果为 Instagram、Facebook、Messenger 制作精彩的音乐视频。'然后流量就从搜索引擎来了。这就是我们最初的起步方式。—— Alex Zhu，创始人，内容来自 GreylockWhatsApp2009 年 6 月，当苹果推出推送通知功能时带来了帮助，让开发者可以在用户不使用应用时向他们发送通知。Jan [Koum] 更新了 WhatsApp，这样每次你改变状态时——'不能说话，我在健身'——它都会通知你网络中的所有人。Alex Fishman 的俄罗斯朋友们开始用它来互相发送诸如'我起晚了'或'我在路上'之类的搞笑状态。'在某个时候，它不知不觉变成了即时通讯，'Fishman 说。'我们开始用它来问"嘿，你好吗？"然后有人会回复。'Jan 在他圣克拉拉的联排别墅里用一台 Mac Mini 观察着这些不断变化的状态，意识到他无意中创造了一个即时通讯服务。'能够立即联系到世界另一端的人，通过一个永远随身携带的设备，这很强大，'Koum 说。"—— 内容来自 Forbes4. 举办发布派对：Hinge我们用最后的 25,000 美元在华盛顿特区举办了一场 2,500 人的发布派对。我们定好日期，然后就倒推着准备。我们就是想，我们必须让所有人同时上线。如果这个平台上没有很多人，没有人会留下来。我们就打算让 2,500 人进来。他们将是特区最酷、最潮的人。他们都会看到彼此下载这个应用。这样他们就会觉得它很酷，继续使用它。我们提供开放式酒吧——Tito's 伏特加直接免费给我们运来了一堆酒。我们有 DJ，有艺术展览，有照相亭和舞会，每个人都必须下载应用才能进门。—— Justin McLeod，联合创始人关于产品增长的扩展资料：1. 60 ideas to boost your growth: https://www.lennysnewsletter.com/p/turbo-boosts2. Generating buzz：https://www.lennysnewsletter.com/p/creating-buzz-at-launch3. How the biggest consumer apps got their first 1,000 users：https://www.lennysnewsletter.com/p/how-the-biggest-consumer-apps-got4. How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit：https://review.firstround.com/how-superhuman-built-an-engine-to-find-product-market-fit/关于 VelaAI Product Geek｜technical PM在做一款海外语音产品微信：la_vela
