用了21年的时间，京东将618发展成为年中规模和力度最大的全民消费节点，备受消费者和商家关注。在这场全民参与的购物热潮中，企业客户一度是“被遗忘的角落”，熬夜蹲守、剁手抢购、满减凑单，这些618中常见的场景似乎天然就与强调理性、注重成本、遵循节奏的企业采购绝缘。 

然而近些年，这一状况却悄然发生了改变。据观察，越来越多眼光敏锐的企业采购决策者，正在从京东618中发现帮助企业实现降本增效的新途径、新渠道、新手段，今年京东618“企业超省月”活动中，企业客户采购成交额同比增长更是达到58%。这背后隐藏着618的哪些新玩法？是企业采购的需求发生了新变化？还是平台的能力发生了迭代和蜕变？ 

企业客户需要的“618”  并非个人消费放大版

早年间，在全民都在期待618“剁手”的时候，为什么企业客户不关注618？ 

这要从企业采购和个人消费的一些根本差异说起。 

从企业经营的角度来看，以前的数十几年，中国经济正处于高速狂飙的阶段。当时企业的经营重点更多放在寻找新机会和新增量上，拓展业务、攻城拔寨是首要任务。相比于降本，企业更加关注速度和增长，很多物资都是“即用即采”，并不会刻意攒一波需求到618集中采购。 

再进一步看企业采购的需求特点，与面向个人消费者的618也存在很多无法匹配，甚至存在冲突的地方。总结起来，就是三个词——“B货、B场、B服务”。 

所谓“B货”，是指更加适用于企业使用场景的产品。厕所用的卷纸大家一定都很熟悉，家用的卷纸一般直径也就11~13厘米，但写字楼物业公司需要用到的卷纸，直径常常可达半米以上，这在业内被称为大盘纸。再举个例子，消费者吃的零食一般都是小包装，让你拆开一次刚好能吃完，但企业的使用场景由于一次需要服务很多用户，采用超大包装会更加方便，比如公司的茶歇、火锅店的小料台。以上这些还只是“B货”的冰山一角，一些更专业的商品，比如数据中心的大型服务器、会议室的数字大屏、大型商用打印机……这些甚至都不会进入普通消费者的购物车。 

“B服务”，则是指企业采购过程中需要配套的服务能力，这也和个人消费者购物存在着很大差异。以大家最熟悉的物流举例，个人用户通常每次下单只需要一个配送地址，几乎所有的电商平台服务模式也是基于此进行设计。然而对于很多大型企业而言，他们的经营范围遍布全国，集团总部可能同时为数十乃至数百家分公司、营业网点等进行采购。在传统的C端配送模式不支持一笔订单多点配送的情况下，只能要么先集中送至集团总部再自行进行分发，要么将一笔订单拆成几十笔分别下单。而无论哪一种，都要耗费大量的人力，而且效率低、成本高，还容易出现错漏。 

“B场”则是指使用场景。企业采购的商品最终都要应用到各种各样的具体业务场景中，比如办公日用、市场营销、员工福利，以及工装基建、职场清洁、产线运维等，这些场景和个人消费的差异也会带来需求上的不同。比如前段时间刚好端午节，个人买粽子要么自己吃、要么送亲戚朋友，而企业采购粽子更多是用于商务馈赠、市场营销或是员工福利，对包装定制有着更高的需求。 

不难看出，企业采购并非个人消费简单的“放大版”，如果不针对企业采购的独特需求，提供相匹配的产品与服务体验，而仅仅是通过低价或营销造势，618大促将无法有效吸引企业用户并为其降本增效真正创造价值。 

B货B场B服务全面升级 “企业版”618日益完善

为什么今年大量企业客户开始关注618了呢？而且很多企业的采购投入比例甚至还不低。这背后的原因，可以从企业自身需求和采购服务市场两个角度去理解。 

最近几年，中国经济正式从高速增长时代步入高质量增长时代，企业的经营模式也从过去的“蒙眼狂奔”逐步转向“精耕细作”，对于降本增效普遍愈发重视。比如字节跳动等企业就喊出了“去肥增瘦”的口号，应对外部环境带来的挑战；小米集团去年在内部成立了一个由CFO牵头的“降本增效专项组”，来持续改善业绩与内部增效。 

采购作为企业经营成本支出的大头，自然是降本增效的“主阵地”。著名管理咨询机构科尔尼所发布的《中国企业服务市场白皮书》中，有一个醒目的结论：74.5%的企业，希望通过购买企业服务实现降本增效，64.2%的企业希望借此实现数字化转型。而在这些企业中，采购物流/供应链以45%的使用比例，成为最为广泛的企业服务大类。 

在这一趋势下，企业会主动把一些不那么着急的物资需求，以及一些未来可见的稳定耗材采购需求，统一挪到618来采购，以更好地降低成本。这就是企业关注618的内因。 

外因则源自这些年采购服务市场的迭代升级，令618期间企业采购平台在“B场B货B服务”方面做得越来越好，让企业能够放心地把采购放到618来执行。这里也举几个36Kr观察到的细节。 

比如在商品方面，以京东企业业务为代表的采购平台在持续推动B端供应链的生态整合。今年以来，京东企业业务相继与小米、中粮福临门、格之格、得力等众多知名品牌达成合作，不断强化和完善B端专属供应链服务能力，将更符合企业需求的B端专属商品和服务高效推向市场。 

同时，越来越多的品牌也开始选择将618作为B端新品发布的重要阵地。过去，品牌选择新品发布时机更多依靠商业直觉和自身经验。而618的出现，不但给了品牌新品爆发的土壤，电商平台对新品流量的全方位支持则助力了新品的孵化和爆发。在今年京东618期间，中粮福临门就集中发布了“福至心礼”、“花悦宴”等多款企业客户专属新品。 

从货品丰富度来看，如今的618已经能够很好地满足企业对B端专属商品的采购需求，一个更加开放、协同的生态体系正在加速形成。 

再比如促销玩法，过去618主流的玩法之一是满减，比如满100减50，满200减100，这类优惠对于主流客单价在300-500元的个人消费确实很划算，但对于动辄一单采购上万的企业来说，这样的优惠力度缺乏足够的吸引力。 

今年618期间，平台更多主打的是简单“低价”，许多品牌商家也会针对618提供额外的折扣和优惠，让企业可以用远比平日更低的价格采购所需商品。像京东企业业务还提供了企业专享价、企业团购价、达量返E卡等众多企业专属优惠，让利幅度跟采购规模成正比，企业买得越多优惠越多，对于办公用品、日用耗材、营销物资等适合大量“囤货”的品类，企业更可以一次性集中采购半年的库存，更好地降低成本。 

向采购要利润、要效率  618成为企业降本好帮手

在内因和外因的共同作用下，618的影响力从消费侧逐渐扩展到产业侧，越来越多企业开始把618作为一个重要的年度采购节点。来自京东企业业务的数据显示，京东“企业超省月”活动启动以来，3C数码、家电家居、工装基建等众多品类的商品实现了快速增长。在京东企业业务的采购管家专场直播中，办公用品、美妆个护、粽子零食、3C数码、家电家居、工装基建、职场清洁等众多品类的低价爆款好货，也受到了众多企业的追捧，产品一上线就被抢购一空。 

很多企业也通过参与京东618，切切实实做到了“省钱、省心、省时间”。 

位于山东的某中型企业，在过去的采购中，长期面临着供应商数量多、商品标准难以统一、议价能力弱等诸多问题，采购成本一直居高不下。于是今年，该企业首次将办公文具、日用耗材等办公物资的采购挪到了京东618执行。“作为中型企业，我们的议价能力远不及大型国央企，所以在以往的线下采购中很难拿到比较低的折扣。这次，我们对比了下京东618和我们过去线下供应商的价格，差不多能便宜到20%~30%，而且交付速度非常快，有的商品甚至支持次日达，比一些本地供应商交付还快。” 该企业负责人表示，“而且京东的结算流程也特别高效，能够协同税、企、银三方的数据直连，实现快速开具电子发票、实现自动结算，不但提升了财务工作效率，也能有效保障采购的阳光合规。”目前，该企业已经将整个下半年的办公耗材采购集中到京东618期间进行采购，更好地节省成本。 

某快消公司计划今年在618期间做一场面向会员的公众号抽奖活动，所需奖品涉及家电、数码、户外、家居等不同品类下的数十个品牌，同时奖品还需要进行打标设计，在每件商品上都要刻上LOGO或个性化标语。在传统模式下，这种涉及跨品牌/品类组套服务、创意设计、柔性制造、包装印刷、履约交付等众多环节的服务支持，周期和成本都会比较高，而且要是定制规模太小很多服务商甚至不愿接单。于是该公司通过京东618进行了礼品定制。依托京东丰富的供应链资源和规模优势，京东礼品定制不仅支持一件起订，而且最快2—3天就能完成妥投。最终，该企业用短短一周多的时间就跑完了从设计、确认方案到提交、生产、交付的流程，保障了营销活动的顺利进行。 

目前，京东618期间，京东企业业务已聚焦企业采购高频场景，形成了一系列场景化采购解决方案，无论是专业的办公用品、电子设备、生产物资，还是潮流的福利商品、营销物资，企业都可以便捷地一站式采购。 

从一场全民参与的消费盛事，再到产业侧高度关注的采购节点，618的演进见证了消费市场和中国经济的发展变迁。随着数字化采购渗透率的提升，已经有越来越多企业通过采购数字化转型开启数智供应链之路。作为618首创者的京东，也在用数智供应链和持续创新能力，为618赋予更多的产业价值内涵。